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经纪人手册

姓名：

58HBG XXX 分公司

2

卷首语

首先，感谢各位优秀的经纪人伙伴选择了 58。

58 是国内专业的生活服务平台，58 爱房虽然是一个年轻的团队，但兼具 58

本地、免费、真实、高效的业务特质，是一个有着系统专业的人才培养积淀和强

大文化气质的团队。一直秉承“充满激情，勇于担当，持续创新，能打胜仗”的

团队精神，服务于全国各地的房地产开发商、分销商。

希望具有才干、敢于挑战的你，能给这个年轻的团队带来更多的能量与活力，

在 58 爱房，一起实现我们的梦想，一起成长共同进步。

客户对我们的信任和激励，是我们发展的驱动力，客户将未来的家交托我们，

是我们职业价值感的原动力，掌握专业技能、营造良好服务体验，是成为卓越经

纪人的必备要素。本手册根据经纪人作业各阶段应该掌握的知识设计而成，并结

合 58 对经纪人提供相应的服务进行阐述。

最后祝愿你度过一段快乐有趣的成长之路，成功闯关，成为一名绩效高，服

务优的卓越经纪人。

3

你的职业梦想

请填上你每个阶段的职业梦想并努力完成它！

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目 录

第一篇 58 爱房于你的价值................................................................................................................... 1

一、58 同城介绍................................................................................................................................... 1

二、58 爱房介绍................................................................................................................................... 1

三、58 企业文化................................................................................................................................... 3

第二篇 新房业务流程 ............................................................................................................................. 4

一、卖新房的理由................................................................................................................................ 4

二、准备你自己.................................................................................................................................... 5

三、58 爱房的作用 .............................................................................................................................. 6

第三篇 业务基础知识 ............................................................................................................................. 7

一、房地产基础知识........................................................................................................................... 7

二、常用业务术语................................................................................................................................ 9

三、城市购买政策..............................................................................................................................10

第四篇 成长闯关图................................................................................................................................11

一、拓客................................................................................................................................................11

二、探盘................................................................................................................................................19

三、匹配邀约.......................................................................................................................................21

四、报备................................................................................................................................................25

五、到访................................................................................................................................................26

六、带看................................................................................................................................................28

七、逼定................................................................................................................................................31

八、成交................................................................................................................................................35

第五篇 工作总结表................................................................................................................................36

58 爱房 经纪人手册

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第一篇 58 爱房于你的价值

一、58 同城介绍

58 同城，2005 年 12 月创立于北京，目前已经成为了中国全面服务本地商

户与用户的线上领先生活服务平台。

（一）58 同城发展战略

2021 年，58 同城全面向产业化布局发展，目标是成为全球第一家完成产业

化升级的生活服务平台。58 同城以“4+N”投资布 局发展战略，围绕招聘、房

产、汽车、本地生活服务等各个事业群，通过内部孵化、投资等向 N 个创新的

细分业务方向发展，打通上下游服务产品链，逐步完成生活服务信息流程的在

线化和一体化解决方案。

（二）58 同城主要业务

58 同城业务覆盖生活服务领域，其中核心业务为：招聘、房产、汽车、本

地生活服务、二手交易、金融等。

二、58 爱房介绍

58 爱房是 58 同城旗下的房产交易服务平台。2019 年 2 月 14 日启航，以

“互联网+”提升新房交易效率、赋能经纪机构、打造最优平台，旨在构建全新

的新房交易生态互联体系成为中国新房交易服务平台的领航者。

2022 年布局全国城市 110 余个，全年在架项目数超 20000 个，合作经纪门

店数超 40000 家，平台覆盖经纪人数超百万人。流量、百万经纪人基础、金融

能力、Saas 工具、项目运营全案能力均是 58 爱房发展的五大核心能力。

58 爱房 经纪人手册

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战略合作房企 100 余家，展示仅为摘选部分品牌。

58 爱房 经纪人手册

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三、58 企业文化

58 爱房 经纪人手册

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第二篇 新房业务流程

一、卖新房的理由

2021 年全国新房规模 14.6 亿（平方米），市值 12.5 万(亿元)，计算佣金

约为 1260-1680 亿。新房大有可为。

新房作业流程图

（一）新房业务核心优势

复 看

维 护

带 看

匹配邀约

开发客户

夯 实 房 源 基 础

签约

逼 定

01

快速开单

➢ 新人无客户积累

➢ 新人无居间谈判经验

➢ 抓住仅有的客户去转化

02

居间客户转化

➢ 居间未成交客户转化，

不浪费客户

03

受非抗力因素小

➢ 居间重房源，新房海量房源

➢ 项目和区域有变数，受影响大

➢ 部分地区是新房为主导的市场

58 爱房 经纪人手册

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（二）新房与居间业务差异

二、准备你自己

学习方向 知识点 具体内容

房地产经

纪人基础

知识

房产基础知识

房地产估价知识

建筑规划设计基础知识

市场营销知识

房地产产品知识

房地产法规及相关的法律知识

必备法律知识和

法规

关于土地知识

产权知识

建筑结构知识

相关专业术语

相关法规

经纪人必

备业务技

能

有效拓客 开发客源，需求匹配

客户需求分析 挖掘需求、培养需求、满足需求

有效跟盘 有效探盘、读盘

初级谈判 谈判原则、谈判注意事项

有效跟客 配盘、邀约，带看房前、中、后

交易流程 报备、到访

成功签约与财务

基础

签约须知、原则及风向规避

房地产税费须知交、易流程及风险防范、赎

楼流程及风险防范

商务礼仪 个人仪表

职场礼仪：站、坐、走姿

对客端

新房：只需要找到客

户，挖掘客户的需求，

匹配客户的需求，满足

客户的需求。

居间：对上沟通卖家，

对下沟通买家，需要成

为买卖双方之前的润滑

剂，起到完美调和作

用。

销售端

新房：成交周期短，只

需要带访客户去甲方销

售中心，配合甲方置业

顾问完成销售，陪同完

成签约。

居间：成交周期较长，

从带看到谈价到过户，

流程较为复杂，需要经

验强支撑。

回佣端 产品端

新房：部分项目

垫佣、成交带看

奖；甲方回佣周

期大概 2-4 个

月。

居间：客户现金

支付服务费，佣

金即时到账。

新房：覆盖面广

泛，可选择性

多，局限性小。

居间：受制于品

牌系统及门店资

源量。

58 爱房 经纪人手册

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学习方向 知识点 具体内容

接听电话的礼仪

接待礼仪

交谈的礼节

三、58 爱房的作用

58 爱房开创新房交易互联生态平台，致力为经纪人、开发商提供更优质、

更智能的服务，致力于提高更优质的房产经纪服务。

58 爱房的渠道经理不光会为经纪人们提供专业的服务，也会着力经纪人进

行自我提升。本手册在进行知识陈述的同时，也会有对应的渠道经理进行知识

点的“带货”，帮扶经纪人综合能力的提升。

模块 知识点 58 爱房”带货明细“

房产基础 专业名词及政

策

1、房地产基本概念

2、常用业务术语

3、城市限购政策

成长闯关图

拓客

1、线上、线下拓客

2、客户接待操作技巧

3、58 助力-获取流量

探盘

1、探盘对于经纪人的重要性

2、探盘的流程及注意事项

3、58 助力-线上探盘

匹配邀约

1、邀约的流程及注意事项

2、楼盘介绍的技巧

3、跟进客户的技巧

4、58 助力-高效匹配客户

报备 1、报备流程

2、58 助力-有效报备

到访 1.到访前的准备

2.58 助力-到访流程梳理

带看

1、新房带看标准及特点

2、进出售楼处的准备及跟踪

3、58 助力-一带多看

逼定

1、逼定的目的&重要性

2、逼定的时机与信号

3、逼定的方式

4、58 助力-客户问题处理

成交 1、个人住房贷款的种类

2、58 助力-渠道经理全流程跟进

58 爱房 经纪人手册

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第三篇 业务基础知识

一、 房地产基础知识

（一）房地产基本概念

1、 房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。具体指土地上的建筑物、附

着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。

房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、 土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在

一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当

时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使

用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。

3、 房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容包括产权人在法律规定的范围内，对其拥有的房地产占有、使

用、收益和处分的权利。

4、 《不动产证》：不动产权属证书是指在不动产登记机构对不动产情况进行审

查、登记后，颁发给不动产权利人用于证明其享有不动产权利的证书。

5、 土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、

综合用地、公共设施用地、微利房用地，及自由集资房用地。

6、 商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局

批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继

承、抵押、赠与、交换的房地产。

7、 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成

本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。

8、 微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微

利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难

户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。

9、 自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位

所有，一般自用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外）。

10、 商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商

将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。

（二）与房地产管理及交易相关的概念

1. 国土资源与房产管理局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产

市场、房地产行业管理的一个政府职能部门。

2. 产权登记处（产权交易中心）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登

记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

3. 公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。

4. 发展商（开发商、投资商）：专门从事房地产投资、开发和经营的企业。

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5. 代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介

服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询

评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。

6. 房地产一级市场：土地交易市场，增量土地交易市场又称土地交易一级市

场，存量土地交易市场又称土地交易二级市场。

7. 房地产二级市场：新房、增量房交易的市场，又称房屋一级市场。

8. 房地产三级市场：二手房、存量房交易的市场，又称房屋二级市场。

9. 房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给

他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必

须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名。

10. 房地产登记：指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定

的簿册上，并颁发房地产权利证书的一种法律制度。它是加强房地产管

理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。

11. 房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理

业务而收取佣金的个人或机构。

12. 房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的

交易。

13. 银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。购

房者先付一部分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房

所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。

14. 房屋交易中介服务佣金：中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报

酬，是劳动收益、风险收益，和经营收益的结果。根据国家建设部及深圳

市的相关法律法规，房地产经纪机构开展经纪业务时，在法律许可的范围

内有权取得中介服务佣金。

（三）与房屋有关的概念

1. 房屋的实用建筑面积：指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积

之和。

2. 房屋的公用建筑面积：指建筑物主体内、户内以外可使用的面积，包括层

高超过 2.2 米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、

内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼

梯间、水箱间、电梯间等。

3. 建筑面积：房屋实用面积与分摊公用面积之和。

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4. 实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。

5. 套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公

用面积的比率。

6. 容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。

7. 绿化率：绿化率=绿化总面积÷占地总面积×100%。

8. 样板房：指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的房

间。

二、常用业务术语

1. 新盘：新开发楼盘或是新建待发售楼盘

2. 新房/一手房：开发商出售商品房给消费者的房产

3. 二手房：二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登

记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发 商手里的商品房而言， 是房

地产产权交易三级市场的俗称。

4. 房源：出租/售的房屋信息

5. 客源：需要租/购房的客户信息

6. 房龄：自房屋竣工验收合格交付使用之日起开始计算房屋的年限（包括

新房、次新房、旧房）

7. 行程量：房增量、客增量、实勘量、钥匙量、带看量

8. 商圈：门店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾

客的辐射范围。

10. 责任盘：是指区域划分的重点楼盘

13. 带看：带看就是经纪人带领意向客户实地看房的过程

15. 市占率：目标市场市占率，我司业务范围内，我司/所在门店成交

房屋套数占市场总成交套数的比例。

16. 目标市场市占率=我司成交套数/目标市场总成交套数

17. 报盘率：目标市场报盘率，我司业务范围内，市场总成交套数中，

有在我司登记过的房源的比例。

18. 目标市场报盘率=目标市场成交套数中我司有登记的房源套数/目标

市场总成交套数

19. 作业盘：作业范围内的楼盘，任何门店都允许录入房源，作业楼盘

分为：维护盘、非维护盘、公盘。

20. 非作业盘：非作业范围的楼盘，任何门店都不能录入房源，不能作

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业， 即不能向客户推荐、带看、成交。

21. 维护盘：以门店为中心，方圆 R 公里内为本店的维护盘，维护盘分

为买卖维护盘和租赁维护盘；门店可对维护盘内 房源承担房源端角色，也可以

带看、销售。门店的维护盘允许相交。

三、城市购买政策

武汉属于限购城市，当前限购政策如下：

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第四篇 成长闯关图

一、拓客

拓客（Toker）是一个商业上的名词，核心就是提高售前服务、市场推广的

水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求。其目的是为了拓展客源，增加客户的数

目，最终实现销售。

（一）线下拓客

方式 如何操作 核心

定点地推 定点发传单 需要持久地刷客户的潜意识

竞品拦截

非合作项目开盘 需要观察、CALL 客能力

一手转二手 需要话术感染力

一手转一手 需要区域讲解能力

业主社交

一手二手是相辅相成的，二手成

交越快，新房潜在客户越多，所

里努力去触达更多的业主吧！

真正的业主社交核心在于做好便民服务，中介做

的是口碑，信任是最高效率。

（二）线上拓客

方式 如何操作 注意事项

朋友圈

7:00-7:30 发布有个人品牌朋友圈

10:00-10:30 学会利用客户心态“钓鱼”

17:00-17:30 对号入座类新房朋友圈

20:00-20:30 邀约成功率最佳时间朋友圈

做好情感链接

自媒体 游客-房产粉丝-看房真爱粉-成交买家 自我定位清晰

端口 通过安居客推广 做好流量牵引

电销机器人

1、城市大数据号段拨打

2、1/个/天有效沟通电话 600-1000 组

3、业务场景话术决定了转化率

\\

微信群

成交老业主、未认购客户组建微信群，通过定时定时

推送、权威性解答、周期性活动拉动客户

1.不允许超过 12 人

2.入群前先沟通

网站/百度后台 通过网站活动留号、400 电话接听，获取客户 \\

（三）客户接待操作技巧

自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和；落落大方的自我介

绍与宣传公司形象；对客户与业主恰到好处赞美，多谈论客户与业主感兴趣的话

题；以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户与业主。

1.初步接触客人

A.若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关

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楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的

资料，最重要的是留下客人的联系电话。

B.当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问

清对方所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，

这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出

的问题①便宜的房子可能不怎么好，不够靓。②价高的房子是比较靓、房大等)。

C.注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价几个点的金额作为

佣金。

2.接待客户

A.自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。

B.落落大方的自我介绍与宣传公司形象。

C.对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。

D.以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。

E.真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生

期望由你为他解决问题的联想。

3.了解客户意向需求

A.成功的经纪人要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充

分了解客户的需求。

B.以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着

想，建立互信关系以充分了解客户需求。

C.主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：

循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、

投资金额、投资习惯。

4.看房前准备

A.准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。

B.尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。

C.针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自

己的劝说能力。

（四）58 助力-获取流量

移动经纪人 app 是一个专为经纪人打造的移动工作平台，集合了 58、安居

客、赶集的三网优势，致力于满足经纪人需求，更好的为经纪人服务，帮助经纪

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人获得更多客户关注。

新房分销模块，助力平台上的经纪门店及经纪人更好开展新房销售工作，为

开发商与经纪人提供高效的无缝对接，实现双赢。

只需下载、注册、认证、关联、绑定，五个步骤即可开始在移动经纪人 APP

上获客。

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通过扫描下方二维码或者在各大应用市场搜索“移动经纪人” 即可下载。

2.注册

登录 PC 端-中国网络经纪人（ https://vip.anjuke.com/）即可开始注册，APP 端

暂时无法注册。

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注册步骤如下：

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3.认证

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4.关联

5.绑定

再此过程中如有任何问题，都可与爱房渠道经理联系！

同时，移动经纪人 APP 中有不同的获流产品。流量产品是平台分客的产

品，经纪人产品是经纪人通过对应动作可以主动获流的产品。

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重点产品介绍：“直客通”是 58 平台为爱房分销经纪人提供直客通展示

位，供 C 端客户主动通过微聊或者电话联系经纪人，爱房分销经纪人直接获取

客户资源。“潜客通”又名泛连接商机，是 58 爱房为经纪人提供的获客方式之

一，系统会根据匹配规则，将高意向客户推送给获客能力较强的经纪人。经纪

人可主动通过电话联系客户。

重点产品介绍：“抢客券”系统会根据经纪人设置的优先推送范围，将匹

配的购房意向客户推送给经纪人，经纪人可使用抢客券，通过微聊进行获客。

“新房安选” 是爱房为支持分销经纪人提供的特有发房权益。发布新房安选的

房源展示更靠前，房源信息保真，更容易获取 C 端客户。

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（五）拓客通关标准

1.完成新三网注册、登陆、绑码

2.发布一篇爱房核验贴

3.找出聚焦房源，与客户介绍聚焦房源

4.电话拨打不低于 100 个(整月)

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二、探盘

（一）探盘对于经纪人的重要性

熟悉产品基本四维，开拓新房功能视角，项目客群精准定位，案场销售建立

链接。

（二）探盘必须了解的内容

面积、单价、交房时间、板块等内容

（三）58 助力-探盘

1.渠道经理不定期组织集中踩盘/集中踩盘

2.移动经纪人线上探盘

A.探盘操作流程

B.探盘操作规则

a.探盘规则

1、当天同时完成【开始探盘】打卡和【结束探盘】打卡才记为有效探盘

2、探盘结束时间需要比探盘打卡时间晚 30 分钟以上

3、探盘需要在 8：00-21：00 之间完成

4、两次打卡地点都需要在楼盘范围 1KM 之内

b.考试规则

1、考试内容分为楼盘基础信息和分销知识题目

2、考试总分 100 分，共 10 道题目，限时 10 分钟，题目分为单选和多选，其中

≥80 分为及格

3、经纪人可以无限重复考试

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（四）探盘通关标准

1.完成项目明细表

2.完成至少一个项目亮点提炼

3.移动经纪人 APP 中完成一次探盘

项目明细表

楼盘名称/地址

开发商

总建筑面积 绿化率

总楼数 总户数

是否带装修 装修标准

建筑类型 产权性质

现售均价 交房时间

物业公司

物业费用

采暖方式 费用

车位数量 价位

配套设施

交通设施

公园

超市商场

娱乐场所

学校

医疗机构

其他设施

该楼盘卖点

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三、匹配邀约

（一）什么是匹配邀约

对已有客户的需求进行项目匹配，提高客户看盘的精度，进而提高成功率

（二）电话邀约的技巧

对客户进行电话访问，用你的语言去打动客户，让客户对公司产生信赖、让

业主放心放盘、让客户安心买搂。

1、接听客户电话技巧

A.语气亲切；

B.问客户的需求；

C.永远不说没有；

D.留下客户的电话；

E.尽量解答客户疑问；

F.要熟盘，并具有保护意识；

G.口齿清晰，语气清切；

H.尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；

I.尽量留意客户需求用心聆听。

2、电话准备工作

A. 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的；

B. 充分做好准备，调整好自己的状态；

C. 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己

的声音有甜美‘’

D. 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处；

E. 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所

保留，见面后沟通；

F. 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，

以引起共鸣。

（三）介绍楼盘的技巧

唱盘：熟记房屋的基本信息：楼盘位置、便捷的交通、小区规模、楼层、户

型结构、朝向、面积、装修、物业开发及管理、物业产权等等；业主的心态；行

家动态；房屋的卖点、缺点；升值空间。）

1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况；

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2、以价格和价值前景吸引客户；

3、楼盘的对比，或做按揭；

4、勾起客户的看楼欲望（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是

最好的）；

5、勾起客户的购买欲望；

6、留意客户的反应，不时停顿，聆听；

7、有策略性的推盘；

8、站在对方的立场考虑；

9、清楚讲解佣金制度；

10、尽量避免和客户争论；

11、了解客户需求；

12、适时的否定客户（对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万的房

子）。

（四）跟进客户技巧

1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对

你本人印象深刻；

2、适当制造危机感；

3、安排一次看楼时间，准时高效；

4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求；

5、了解客户的真实想法。

（五）58 助力-高效匹配客户

在与客户完成深入沟通后，可以通过客户提供的信息对相应的内容进行转化

提炼，从客户画像、购房目的、预算、满意度及购房顾虑等角度梳理出客户的主

要信息，方便以后与楼盘进行匹配，从而提高成功率。每一个方面包含哪些具体

信息，我们一起来看看。

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在真实操作的过程中们还有一席饿

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（六）匹配邀约通关标准

1．电话邀约 100 个/周

2．完成至少 3 个以上客户信息提炼，模板见下方

区域 项目 单价 面积 交房时间 客户画

像

购房目

的

意向预

算

满意度 购 房

顾虑

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四、报备

（一）什么是报备?

想营销的平台机构报备客户信息并在约定时间抵达案场。

（二）报备的重要性

报备作为证据链必不可少的一部分，请及时做好报备，以便日后签单后结佣。

（三）58 助力-报备流程

1．报备流程

2．报备信息查看

（四）报备通关标准

独立完成一次正确无误的线上报备。

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五、到访

（一）什么是到访？

分销渠道（经纪人）带客户到项目案场看房，看房过程中案场置业顾问会

进行项目销讲，并带客户看项目沙盘、样板间。

（二）到访的起止界限

从客户到达案场开始，到客户离开案场为止。

（三）到访前准备

1.项目资料准备：项目一页纸、楼书、单页、随手礼等

2.注意到访时间：注意报备至到访之间的间隔时间，避免未满足案场规定

的间隔时间进入案场后，客户被视为自然到访客户。

3.了解客户情况：了解实际到访人数和报备人数是否一致告知案场地址，

了解是否有儿童同行，了解客户购买意向（5W2H）。

（四）58 助力-到访流程梳理

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（五）到访通关标准

1.设计客户接送路线（接到客户后-售楼处），手绘草图张贴在此处

2.添加本区域的重点楼盘经纪人微信

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六、带看

（一）什么是带看？

陪同、带领客户看房的过程。

（二）新房带看的特点

1.范围广：新房的楼盘遍布整个城市，看房经常要四面八方的跑，没有片

区之分；

2.依赖性强：带看一般多为不同的开发商项目，需要每个楼盘驻场销售的

帮助，来进行讲解；

3.时间长：带看楼盘距离远，所花费的带看时间长，以天为单位。

（三）进售楼处前的准备工作

1.问询驻场

2.检核信息

3.带卡重要性

4.团队分工

5.路线选择

6.带看方式

（四）出售楼处前的心理铺垫

1.复盘：针对客户此次看盘的过程对客户进行描述、分析和归纳，再对接

下来的看房行为给客户做预判。

2.心理暗示

（五）出售楼处后的跟踪回访

1.常见症结

2.客户评估

3.跟踪周期

（六）58 的助力-一带多看

1.带看楼盘怎么选？

核心需求，在客户的众多的隐形需求和显性需求之间，总有一条线是不可

变。了解完客户需求后，进行一带多看的路线选择

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A．客户需求挖掘

B．选取主推盘、联动盘

C．一带多看路线设计

a.不走回头路

b.熟悉各项目路程时间

c.主推项目与门店“最近原则”

d.ACB 法则

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（七）带看通关标准

1、模拟一次带看并将一带多看路线规划草图张贴在此处。

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七、逼定

（一）逼定的目的&重要性

1.成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源之后追求的最终结

果。

2.无论意向客户对产品是多么认可，仍然有可能对产品的了解产生不自

信。

3.无论意向客户有多么强烈需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。\"

（二）逼定的时机与信号

1、只有当客户表现出兴趣之后才可以逼定，这是一个基本的原则

2.当客户反复认同销售员所推荐房源的优势和价值

3.当客户从内心深处认同了销售员就某一件项反对或争议意见所作的答复

时。

4.交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景

5.提出明显的进一步购买的语言或其他购买信号

6.当经过了一段艰难长期的谈判后，没有出现大的分歧时，客户即将平静

前夕\"

（三）逼定的方式

1.单刀直入型逼定：直接向客户提出定房。

A. 缺点：往往是终结性，很直接表现出自己很着急

B. 如果失败：礼貌的询问，恢复交谈。

C. 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客户本身过于

自信。

D. 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。

2.综合利益型逼定：将客户感兴趣的利益点综合起来，再次提请客户注

意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来谈。

A. 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议，后来解决的利益点

结束。例如：优惠，付款时间延长。

B. 目的就是激起购买冲动。

C. 对于自信型和顾虑较多的中老年客户尤为管用。

3.对比型逼定：以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或

者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选择的范围缩小，

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形成非此即彼的潜意识。

A. 如果客户对你的产品提出小小的异议：

B. 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而选定客户喜

欢的房源，易于逼定。

C. 适用于一两人的客户组和迟疑型的女性客户。

4.连续诱导肯定回答型逼定：诱导客户连续作出肯定回答，一般 7 个以

上。

A. 注意点：销售人员准备多种提问方式；客户作出否定回答时的对策：

立即解释，提供替代的问题。

B. 适用于比较被动的客户，但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人，

一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户

语音、语调、形态的变化。

5.反客为主型逼定：业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时

提出办理成交事宜。

A. 积极后果：达成交易；客户异议得到迅速确认。

B. 当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或

某些迟疑型客户。

C. 对于老客户重新购买或者关系户更加有效。

6.实证型逼定：以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。———

—取得客户“效果好就购买”的决定。

A. 给客户设下圈套，诱导其承诺。

B. 适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明显摆布客户的

倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。

C. 语言：要是 11 点以前有阳光的话就定这套咯？

（四）58 的助力-客户问题处理

1、如何处理客户常见的问题（切记：绝不能使客户陷入窘境）

A.处理问题程序:缓冲、探询、聆听、答复。

B.常见的异议：“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价

太高了”、“我不想花那么多”或“我在别处少花钱也能买到”等等）

C.解决方法：

试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产

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品；或者把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算.

D.掌握几种让价方法

总让价 第一次让价 第二次让价 第三次让价 第四次让价 描述

20000 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 平均法

20000 元 2000 元 3000 元 5000 元 10000 元 低开高走法

20000 元 20000 元 / / / 一步到位法

20000 元 / / 20000 元 / 突然到位法

20000 元 10000 元 5000 元 3000 元 2000 元 高开低走法

2.处理拒绝的方法

A 间接法：“您说得很有道理，但……”。

“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听

说政府已定下来了。”

“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但

我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光

较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持

室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，

紫气东来，前途无量，朝西则有‘赚钱无人知’的意义，且西晒的墙也可以用建

筑材料来克服。”

B.理由质询法：

“先生认为价太贵，请问您认为什么价格合适”

“您说要考虑是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。”

C.比较法：以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们

的产品。

D.避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强

调房子的其他优点。

E.迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的

地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。

“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的合

作伙伴讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等

等）。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。

“我有一位好朋友也在做这种生意”

“我只想四处转转（随便看看）”

“我没有带钱”

当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，接着问问愿意买什么样的房。

解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，

但不要攻击其朋友，可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最

合适的房子。

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（五）逼定通关标准

1.与店长一起，模拟一次逼定

2.观摩一次现场逼定

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八、成交

（一）个人住房贷款的种类

个人住房贷款包含住房公积金贷款、商业贷款和组合贷款。

1.公积金贷款,其贷款利率较低,但贷款额度相对较小。

2.商业性贷款是贷款人以营利为目的的贷款,其贷款利率比公积金贷款利率

高。

3.组合贷款是借款人所需资金先尽量申请公积金贷款,不足部分再申请商业

性贷款,即贷款金额由公积金贷款和商业性贷款两部分组成的贷款。

（二）58 助力-渠道经理全流程跟进

1.促进成销流程

2.佣金跟进

（三）成交通关标准

1. 掌握贷款知识

2. 独立计算一套房源首付款、贷款额

3. 总结不足与巩固贷款知识

请独立计算一位客户的 100 万贷款 30 年的月供：

1 客户使用公积金贷款

2 客户使用商业贷款

3. 客户使用组合贷款

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九、章节回顾

学习了这么多的知识，在成长通关的最后，我们一起来回顾下新房作业的

流程以及你的完成情况吧！

1、请完成新房作业流程图的填写

2、请汇总一下你的各项流程的数据

环节 完成情况

获客

探盘

匹配邀约

报备

到访

成交

是不是发现数字越来越小了呢？这是正常的。成交的过程就像漏斗，从获

客到成交，经历过每个环节的沉淀，最后才能达成合作。在巩固完我们的基础

知识，小编在此给大家留下一个课后思考题，“如何提升各环节的转换率？”。

签约

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第五篇 工作总结表

恭喜你已经通过了成长阶段的所有关卡，在这个过程中你一定付出了很多也

收获了很多，请记录你的成长感受吧！在复盘提炼中不断提升自己。

我的收获

我的思考

我的职业目标

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结束语

再次感谢您选择 58 爱房，经过业务初体验已结束，相信你对新房业务更加

熟悉，更加了解，我们期待与你一起为行业为公司更为了遇见更优秀的自己而奋

斗。本手册会因时间的变迁，知识的迭代，也有编者的能力不足之处，可能存在

知识需要迭代，无论您遇到什么样的问题，都欢迎您与 58 爱房的渠道经理进行

沟通交流、解决问题。

世上没有东西可取代拼搏与努力的地位。才干不能，有才能而失败者比比皆

是；天才不能，才华横溢又毫无进取者不胜枚举。

单靠教育不能，受过教育但潦倒终生者充斥世间；唯有拼搏与努力能够无所

不能，得到成功。

我们希望本手册能帮助你进步，在此之后，最重要是你个人的努力和勤奋

加油啊，卓越的经纪人们！