Roadmap

相关课程简介

2023年-7月

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

览

团队业务规划

2

DM

精进业务 战略执行 入门

目标学员

入职或提升6个月DM

课时：

1.5天（含测评半天）

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

• 学员在区域规划时，全面评估规划自己的区

域

• 理解并掌握业务规划的逻辑与相关工具，并

能够利用所学完成区域业务计划PPT，通过

考核

• 利用所学在区域中完成有效的业务规划，并

定期制作业务计划PPT，完成相关业务汇报，

推动业务目标的实现

现状分析

目标设定

策略与行动

计划

实施与监控

区域概览

业务盘点

人员架构

整体规划

……

人员管理

人员盘点

发展目标

辅导计划

……

分析

维度

有效

呈现

数据

洞察

原因

分析

机

会

与

挑

战

基本概念：

目标分解，有效定义目标

业务规划中的目标：

1、指标类目标目标

2、非指标类目标

2、增量来源与GAP分析

策略

选定

1、日常推广计划

2、重点活动计划

2、项目开展计划

行动

计划

资源

匹配

跨部门

合作

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 3

课程大纲，核心工具及知识点

赢得最佳绩效（4Dx）

课程安排

课程目标和收益

• 帮助学员构建打造卓越绩效团队的系统性思维和方法

• 建立聚焦至关重要目标思维，结合公司战略，识别和制定团

队至关重要目标

• 建立“引领性指标”前置管理思维，帮助学员深入梳理和制

定出团队引领性指标

• 建立执行中有效激励团队的思维，制定有效的记分牌

• 建立激发团队成员担责的思维，有效运用Wig会议实现过程

的有效跟进管理

目标学员

入职3-5年，精通

阶段的DM

课时

1.5天

授课形式

线下培训

• 战略落地的思维框架

• 战略执行的纪律体系

• 协助组织排除一切阻

力和干扰达成最重要

的战略目标。

聚焦至关

重要目标

贯彻引领

指标

保持相互

担责的节奏

原则一 原则二 原则四

建立激励性的

记分牌

原则三

• 同时展示目标和引领指标

• 能立刻告诉团队输还是赢

• 球员的记分牌

• 聚焦1个至关重要目标

• 对齐上层目标

• 明确的衡量标准

• 可预见性

• 可控性

• 报告上周承诺履行情况

• 回顾更新记分牌

• 做出下周为了目标采取行动的承诺

原则一 聚焦至关重要的目标

原则二 贯彻引领指标

原则三 建立激励性记分牌

原则四 保持相互担责的节奏

DM

精进业务 业务达成 精通

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

览

目标选材

4

DM

自我发展 团队管理 入门

目标学员

入职或提升1年内，入门阶段

的DM

课时：

1天

授课形式：

线上微课+1天线下培训

课程

目标

或

收益

• 通过学习掌握面试时的提问技巧，知道如

何辨别候选人陈述的真实性

• 理解能力适配性和动力适配性的意义，避

免对能力误判，及动力适配性的错误评估

带来的招聘风险

• 在面试候选人时能够理解并能够明确招聘

的要求，并通过有效提问收集候选人的能

力和动力适配性方面的资料，利用祥光资

料进行评估，并做出录用决策

助力您为团队选择合适的人才，降低人员流

动率，提升团队绩效

启动招聘 初筛测试 面试考核 评估录用

进行智力

知识等测试

完成初筛

评估决策

背景调查

正式录用

成立招聘小组

发布职位信息

共识招聘要求

知识

经验

能力

动力

面谈准备

确定面谈需要收

集的资料

1、回顾招聘要求

2、明确需要收集

的资料

3、熟记各能力项

的关键行为

查阅候选人简历

1、绘制候选人全

景图

2、罗列不清晰之

处

3、动力适配性问

题

4. 探索职业规划

面谈

获取能力方面的

资料

获取动力适配性

方面的资料

任

务

结

果

情

况

行

动

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

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关键客户管理

5

DM

精进业务 业务达成 胜任

目标学员

入职或提升1年~3年，胜任阶

段的DM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

• 当地区经理在面对CDC，核心POV的机构时，

能够理解客户管理的策略与目标，利用价值

链等创造价值的工具，设计为合作方创造价

值的方案，并能能够理清关系网，进行高效

的高层拜访，推动方案的实施

• 学员将学习突破以产品/常规服务为主要合

作方式的方法，在面对竞争和业务拓展时策

略性思维寻求解决方案

• 学员将还原决策链及围绕决策链的关系网，

建立围绕客户这个系统的整体推动的思维

评估竞争地位，设定目标

绘制关系网，制

定推动策略

沟通与推动

机会识别与创造价值

大客户管理

目标设定

机会与

价值

实施与推动 建立关系

• 联盟的五个层次

• 业务目标

• 战略目标

• 价值目标

产品

价值

附加

价值

增值

服务 总价值

核心工具： 价值链 ，

sale，增值服务工具箱

• 高层 拜访 与

互动策略

课程大纲，核心工具及知识点 课

程

概

览

关键对话

6

RM

精进业务 业务达成

目标学员

RM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

三大应用场景

组织将会收获：

1. 提高决策效率/质量，快速达成共识；

2. 增进跨部门/团队协作效率；

3. 营造积极沟通的组织文化。

个人将会收获：

1. 提升个人对话技巧，高效化解高风险；

2. 强化个人/团队关系；

3. 提升个人非职权影响力

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

览

管理要素

7

DM

发展自我 团队管理 入门

目标学员

入职或提升1年内，入门阶段

的DM

课时：

3天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

修自我：

1. 明确角色的差异，助力角色转换

2. 通过Insights Discovery提升人际技能

建团队：

1. 学习团队效能模型，掌握打造高效团队的

方法

2. 了解相关激励因素的特点，掌握常见的激

励方法

拿结果：

1. 明确授权的意义，掌握有效授权的流程

2. 学习辅导与反馈的相关工具，并能熟练的

应用与不同的场景中

自

我

团

队

人

员

修自我

• 角色转换

• Insights Discovery

深海蓝 火焰红

大地绿 阳光黄

建团队

• 有效激励

• 员工关系管理

• 团队效能模型

拿结果

• 授权

• 辅导与反馈

流程

工作方法

评估标准

焦点

结果导向

共同目的

氛围

粘合力

信任

关系

协作

敏捷性

课程大纲，核心工具及知识点

5大内容模块提高“言”值，10大核心工具掌握及时沟通技巧

课

程

概

览

驻足思考

8

DM、RM

发展自我 自我提升 卓越

目标学员

• RM

• 入职或提升5年以上，卓越

阶段的DM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

致力于提升学员的“言”值，让表达清晰，简

练，有力。着重训练学员掌握：

思考力：建立\"清晰的表达，源于清晰的思考\"

认知和习惯，想清楚，才能说清楚

说服力：训练学员掌握结构化的方式整理思路，

组织素材，使表达更加清晰，有说服力

理解力：掌握衔接技术，更有效地理解问题，

回应问题，应对挑战

结构力：运用标准表达格式，建立表达框架，

有效提升沟通效果

表现力：学习运用大脑扫描图，快速分析听众

的希望和恐惧，使表达有的放矢

第一部分 言之有理：清晰的表达，来自清晰的思考

透彻认识好表达的标准；理解清晰表达的核心；体会运用\"结构\"的价值；发挥左右脑优势

第二部分 言之有物：

观点明确，重点突出

• 快速搭建讲话的结构，

说到关键点上，把复杂

内容讲清楚

• 【工具】时钟计划、环

球计划、三角计划

第三部分 言之有效：

面对分歧，有效讨论，捍卫

立场，影响听众

• 快速找到最佳切入点，

用结构推动思考，实现

影响

• 【工具】变焦镜计划、

钟摆计划、收益计划

第四部分 言之有力：

视觉化场景，

使表达充实生动

• 把听众引导到形象、类

比和故事中，让复杂的

概念通俗易懂

• 【工具】图景计划、正

反计划、骨牌计划、5W

计划

第五部分 言之有鸣：有的放矢，切中要义，完美回应挑战

快速分析听众所需，有效理解问题，提升沟通效果

课程大纲，核心工具及知识点

三年的经营沙盘及复盘完成非财务人员的财务知识入门学习

课

程

概

览

非财务人员财务知识入门苹果加桔子：非财务人员财务管理技能沙盘实战模拟

9

DM

精进业务 市场分析 卓越

目标学员

入职或提升5年以上，卓越阶

段的DM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

财务意识及商业敏锐度，已经成为管理者的必

备素养！通过本课程您将获得：

• 掌握基础财务知识及基本的财务分析方法

• 提高经营意识与财务意识，培养商业敏感度

• 培养企业经营的全局观，学会像老板一样思

考

• 用数据说话，数字化管理，提高决策能力与

水平

• 更好地理解与支持公司相关政策及要求

第一年经营：聚

焦损益表及业绩

衡量指标

完成损益表、资

产负债表

模拟第一年运营

损益表解读

总资产回报率

（ROA）、股东

权益回报率

（ROE）

第一年改进：聚

焦节流，效率提

升

模拟第二年企业

运营：聚焦开源，

有质量增长

收入增长四种经

营战略选择

完成第二年模拟

运营

现金流，有效增

长的保障

第二年改进：聚

焦财务知识在经

营决策中的应用

持续改善的八项

措施

模拟第三年企业

运营：聚焦客户，

短期与长期的取

舍与平衡

从关注当下到关

注未来

市值模型

关注客户基础

影响生

意的关

键因素

沙盘介

绍，学

员布盘

资产负

债表解

读

布局 第一年 第二年 第三年

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

览

非财进阶-凯洛格-闫静《非财务经理的财务管理》

10

RM

精进业务 市场分析

目标学员

RM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

有效掌握阅读三张财务报表阅读方法， 并掌握

数种报表分析法

综合分析各经营部门的活动如何影响公 司的财

务状况

建立成本及风险控制意识、强化财务运 营意识

在当前经济危机的大环境下，如何规避 企业财

务风险

运用财务知识，提升本部门的工作效率

• 如何判断一家公司是否赚钱

• EVA与财务管理的主要目标

• 三张财务报表的关系

模块一：导论

• 损益表的基本结构与知识

• 理解资产负债表

• 现金流量表

• 自由现金流分析与运营资本

模块二：三张报表的解读与分析

⚫ 融资杠杆与流动性分析

• 周转性分析

• 净资产回报率（ROE）

模块三：运营指标分析

• 部门与预算的关系

• 预算的体系、编制过程

• 预算控制成本关键点

模块五：预算管理

• 变动与固定

• 边际利润应用

• 最佳成本模式

模块四：管理与成本会计

• 资金的时间价值

• 投资价值分析方法

模块六：投资分析与公司价值

课程大纲，核心工具及知识点

课

程

概

览

市场营销管理入门

11

RM

精进业务 市场分析

目标学员

RM

课时：

2天

授课形式：

线下培训

课程

目标

或

收益

• 深刻理解并掌握“以客户价值为导向”的市

场营销高效流程及实用技巧；

• 清晰了解市场营销在企业整体经营中的价值

与定位、特别是辨识“营”与“销”；

• 理解市场营销的理念及其演进；

• 掌握市场营销的有效流程，形成高效市场营

销；

• 掌握市场营销的实用工具，提升市场营销技

巧；

一、什么是营销？

营销的定义

营销: marketing

销售：sales （销售）

二、市场营销

(marketing) 的过程

1. 分析市场机会

2. 确立有效的市场战略

（STP理论）

3. 特劳特/里斯的定位理

论

4. 制定市场策略

三、如何制定市场策略

1. 产品管理

2. 价格管理

3. 渠道管理

4. 推广与促销

四. 4C 和4R市场体系

1. 新兴的营销4C体系

2. 互联网时代的4R体系

五、互联网时代的营销挑

战

1. 工业时代的特征

2. 互联网时代的特征

3. 互联网时代的营销挑战

4.互联网时代的3S营销趋

势

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 12

课程大纲，核心工具及知识点

全渠道互动课程1-PES专业互动技巧

课程安排

课程目标和收益

提升新入职的MR、CM与客户专业拜访的有效性。

• 1、建立从产品导向升级为价值导向的理念

• 2、能够围绕客户的待办任务进行有效的访前准备、访中互

动和访后跟进

目标学员

新入职的MR、CM

课时

1.5天

授课形式

线上培训

聚焦至关

重要目标

贯彻引领

指标

保持相互

担责的节奏

原则一 原则二 原则四

• 从产品导向升级为价值导向的有效互动

核心理念

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 13

课程大纲，核心工具及知识点

全渠道互动课程2-高效会议 & 远程eDA拜访

课程安排

课程目标和收益

《高效会议》：通过高效会议的培训，帮助新入职MR/CM/DM，

提高召开科室会、沙龙会等推广活动的有效性。

• 会议目标和内容的有效性

• 演讲呈现的有效性及会议互动有效性

• 全面的行政准备

• 提升会后成果转化

《远程eDA拜访》：帮助新入职的MR/CM，提高远程eDA拜

访的有效性

• 运用远程eDA敏捷拜访五部曲，进行有效地信息传递

• 在远程拜访过程中，能够激发客户参与，进行双向互动

目标学员

新入职的MR、CM

课时

1.5天

授课形式

线上培训

聚焦至关

重要目标

贯彻引领

指标

保持相互

担责的节奏

原则一 原则二 原则四

核心理念

1

会前准备

*分析现状&明确主题：

TOPIC

*会议呈现：幻灯片内容

及演讲设计 & 会议形式

*行政准备：筹备清单

会议实施

*主持会议

*控场

*处理问题

*观察讲者

会后跟进

*分析总结

*收集反馈

*解决问题

*跟进行为

《高效会议》

《远程eDA拜访》

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 14

课程大纲，核心工具及知识点

辖区管理入门

课程安排

课程目标和收益

帮助新入职的MR、CM、DM、RM、RMM

1.了解疫苗的全链条及业务模式

2.学会疫苗业务数据解读

3.理解疫苗业务增量途径来源，机会点，对标现状树立清晰目

标，并能做出疫苗的业务规划。

目标学员

新入职的MR、CM、

DM、RM、RMM

课时

1天

授课形式

线上培训

保持相互

担责的节奏

原则一 原则二 原则四

Inarm、C-sales、B-sales、

首针、VR等

客户选定

目标分解

TOP POV的增量途径

资源匹配（包括障碍分析）

聚焦至关

重要目标

贯彻引领

指标

核心理念

疫苗全链条管理

和商业模式

疫苗常见的

业务数据解读

疫苗的增量来源

与季度业务规划

疫苗全链条管理

和商业模式

疫苗常见的

业务数据解读

疫苗的增量来源

与季度业务规划

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 15

课程模型

关键客户影响力

课程安排

课程目标和收益

• 总体收益：

帮助学员在推动和执行公司项目的时候，能够

提高效率并交付结果；

• 提升学员影响关键客户的核心能力，包括：

1，能够学会发现和链接客户需求的方法，制定有

效的影响策略；

2，提高识别和影响关键人的能力，能够促进决策

者对项目的认同和接纳；

3，执行中能够以终为始，对执行方案进行有效的

规划及流程管理，促进结果交付。

目标学员

入职1-3年，胜任

阶段的MR

课时

1天

授课形式

线下培训

• 掌握与客户

呈现方案的

沟通方法，

并促成签约

• 通过管理流

程开展有效

运营出成果

• 模块一：价值主张画布

• 模块二：SCRTC表达

• 模块三：项目运营步骤

核心工具及知识点

模块二

制定策略

有效实施 影响决策

为客户

创造价值

• 形成与客户合作开

展项目的策划方案

启动阶段 日常管理 制造热点 包装成果

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 16

课程思路与底层逻辑

成为客户的业务运营伙伴

课程安排

课程目标和收益

• 总体收益：

帮助学员树立客户思维，理解客户业务并帮助

客户解决关键问题，从而形成密切的业务伙伴关

系，持续创造业务机会；

1，能够洞察客户的业务痛点并识别关键决策人；

2，能够以价值为导向与客户构想解决方案；

3，通过制定与管理帮助客户控制方案实施，带来

成果，从而建立信任促进持续合作。

目标学员

入职3-5年，精通

阶段的MR

课时

1天

授课形式

线下培训

核心工具及知识点

成为客户

业务运营

伙伴

理解以客户为中

心的销售需要为

客户解决问题

明确成为客户的

顾问本质就是解

决方案销售

掌握解决方案销

售的流程

痛则思变-发现客户

痛点

变则通-成为首先方

案提供者

通则达-与高层决策

者接洽

达济天下-管理与控

制

赛诺菲疫苗人才画像II：学习地图 17

疫苗数字化平台高效运营

课程安排

课程目标和收益

• 总体收益：

帮助学员理解数字化运营各项指标的背景，目

的，意义及实施，提升运营能力，实现从传统疫

苗人到数字化疫苗人的进阶。

目标学员

入职1-3年，胜任

阶段的MR

课时

1天

授课形式

线下培训

核心工具及知识点

有效布码

数字化的场景打造

•理解为什么要布码；

•什么是有效布码；

•如何做到有效布码

•布码的沟通与实操

•布码的底层逻辑

•数字化的“人，货，

场”-造场景；

有效入云

数字化的精准用户

•理解为什么要入云

•什么是有效入云

•如何提升入云率的

增加

•提升入云的沟通与

演练

•入云的底层逻辑

•数字化的“人，货，

场”-造画像

有效预约

数字化的内容打造

•理解为什么要实现

预约功能？

•什么是预约功能？

•如何完成预约比率

达标

•提升预约比例的最

佳实践分享自我区

域的行动方案规划

•预约的底层逻辑

•数字化的“人，货，

场”-造内容

有效支付

数字化的营销工具

•理解实现线上支付

是客户互动终极目

标

•什么是成功的支付

功能

•支付功能最佳实践

分享与自我区域的

行动方案规划

•如何实现支付功能

的搭建

•支付的底层逻辑

•用户交互的工具打

造