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DEALERMANAGEMENT MANUAL
易装经销商经营管理手册
序言/THE PREFACE
定制家居是建材行业核心的流量入口，前端链接装修业务，后端链接活动家居、软装等业务。随着建材行业的日益成熟，竞争也日渐激烈。无论是“大家居战略”、“门墙柜一体化战略”还是“智能家居生态”等。众多品牌都将定制家居作为了主要战略布局业务，当做未来发展的要塞。
易装在此行业背景下，依托兔宝宝健康板材产品，推出具有“4易3省”服务的全空间定制系统，全国多点布局加工中心，缩短服务半径，深挖行业交期痛点。形成了独有的业务模式，为消费者提供优质产品的同时，也提供更便捷的送货安装服务，更重要的是对经销商提供强有力的帮扶，协助门店长期运营。
定制家居区别于传统建材品类，因其加入了设计环节、安装环节等，更加注重服务链条的高效与系统性。作为终端门店的经营者，更需要了解定制门店的运营系统。重新定位自己的角色，才能使得门店良性运转，实现理想的投资回报。
本书以易装门店经营者的核心三项事务为主要内容，分别包含团队管理、门店管理、业务管理。逐一梳理事项，制定工具，给予方法。帮助经营者更快的了解易装门店运营系统，使得门店高效运转、良性收益，实现投资回报。
目录 DIRECTORY
一、团队管理
01团队框架 P02
02人员招聘 P03
03岗位职责 P05
04薪酬绩效 P09
05考核指标 P11
06人员培养 P12
二、门店管理
01人员管理 P16
02日常管理 P18
03财务管理 P22
三、业务管理
01业务流程 P28
02常规活动 P35
03活动模板 P36
四、公司运营规范
01经营合同规范 P47
第一章
团队管理
TeamManagement
团队管理（Teammanagement）指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各类小组，参与组织各项决定和解决各类问题等事务，以提高组织生产力，达成组织管理目标。
1、团队框架
1.1定制门店组织架构 P02
2、人员招聘
2.1招聘制度与管理办法 P03
2.2招聘渠道 P04
2.3招聘信息模板 P04
3、岗位职责
3.1店长岗位职责说明书 P05
3.2设计师岗位职责说明书 P07
3.3家居顾问岗位职责说明书 P08
4、薪酬绩效
4.1基础工资构成 (店长) P09
4.2基础工资构成 (设计师) P09
4.3基础工资构成（家居顾问） P10
4.4其他奖励 P10
5、考核指标
5.1门店人员绩效考核及升降级管理 P11
6、人员培养
6.1人员培养方式 P12
6.2入职指引关键节点 P12
6.3家居顾问出师计划 P13
6.4设计师出师计划 P14
“有人才有销量”，团队框架是支撑业务开展与销售业绩达成的最基本条件。
| 1.1定制门店组织架构 | |||||||
| 组织架构 | 职能名称 | 年人均产值 | 建议配置人数 | 业绩说明 | |||
| 门店组织架构 | 店长 | 1人 （标准配置） | 下单业绩 （含定制，功能配件） | ||||
| 营业部 营销总监 设计总监 | 设计部 | 安装部 安装工 | 家居顾问 | 150-200万/人 | 4人 （标准配置） | 下单业绩 (含定制，功能配件) | |
| 营业部经理 | 设计师 | 设计师 | 200-260万/人 | 2人 | 下单业绩 | ||
| 高级设计师 店长 | （标准配置） | （含定制，功能配件） | |||||
| 家居顾问 | 2人 （标准配置） | ||||||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
2、人员招聘
完善的招聘制度及招聘渠道和道具，可以快速有效的帮助门店进行团队搭建。
| 2.1招聘制度与管理办法 | |
| 1、招聘申请审批程序 | 由店长向老板提出人员招聘的申请，老板批准后可组织进行人员招聘工作。 |
| 2、员工面试 | 2.1招聘时，应聘人员应按个人的实际情况如实填写《求职申请表》。 2.2一般职员：由店长直接进行面试，核查《求职申请表》的真实性，确定录 用与否、职位、级别和薪资，并提交面试考核表给老板审核，老板审核通过后 予以正式录用。 2.3管理人员（店长和其它管理员）：由老板进行面试，确定录用与否，确定 职位、级别和薪资。 |
| 3、新员工入职资料 | 员工一经录用，需要提供以下资料，并保证所有证件的真实性，若发现资料虚 假将予以辞退，且由此引发的一切后果由员工自负。 3.1本人身份证原件及复印件 3.2本人学历证原件及复印件 |
| 4、入职确认 | 店长查验上述入职资料，并将复印件存档。 |
| 5、试用期 | 试用期为1-3个月，双方签订临时劳动合同，要求员工在试用期内掌握相应技 能，试用期期间双方均可终止用工关系；店长根据试用情况决定转正或停止用 工，转正的，根据相关规定确定工种和职级，并签订正式劳动合同。 |
| 6、辞职 | 员工因为各种原因要求辞去现有工作的，应当提前一个月，向店长提出书面申 请，店长应当在一个月内批准并办理辞工手续并结算工资，涉及提成的，按所 完成工作量计发（专卖店规定发放日发放）。未批准即离职的，将暂缓发放剩 余工资及提成，给专卖店造成重大损失的，将追究法律责任。 |
| 7、辞退 | 专卖店因各种原因要求辞退现有员工的，应当提前一个月书面通知本人，被辞 退人员应在一个月后办理辞工手续并结算工资；涉及提成的，按所完成工作量 计发（专卖店规定发放日发放）。 |
| 8、换岗 | 店长对所有员工有考察、换岗的权利，员工应该服从，员工也可以依据自己的 专长，要求转换到更能发挥自己才能的岗位，个人要求换岗的，应提交书面申 请，老板审批后可进行换岗。店长对于员工换岗具有建议权，需上报老板审 批。 |
| 9、离职规定 | 9.1员工在试用期外辞职，需在离职前一个月填写“离职申请”，店长、老板 批准后，经核准交接后方可离职。 9.2员工离职未经核准，不得擅自离岗。 离职人员应在店长或老板的安排下，与其职务接替人工作交接清楚，将自己保 管的与工作有关的客户信息、物品列表交接清楚，离职手续未按规定办理完备 者，其薪资暂不予以发放。 |
| 2.2招聘渠道 | |||
| 招聘方式 | 主要渠道 | 招聘道具 | 主要招聘人员 |
| 校园招聘 | 周边高校 | 招聘信息模板 | 设计助理，家居顾问 |
| 社会招聘 | 58同城/BOSS直聘 当地人才网 | 招聘信息模板 门店易拉宝 | 设计师，家居顾问，店长 |
| 转介绍 | 微信/抖音 | 易企秀 | 设计师，家居顾问，店长 |
| 行业挖掘 | 竞品 | 店长 | |
2.3招聘信息模板
3、岗位职责
完善的招聘制度及招聘渠道和道具，可以快速有效的帮助门店进行团队搭建。
| 3.1店长岗位职责说明书 |
| 岗位名称：店长 |
| 部门：营业部 |
| 直接上级：卖场经理 |
| 直接下级：家居顾问、设计师 相关联系岗位：营业部经理、售服经理、综合部经理、安装工、仓管员、会计、出纳、销售文员、 |
| 小区主管及业务员、装饰线主管及业务员。 任职资格： |
| 1、大专及以上学历，管理或市场营销等相关专业； 2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强； 3、身体健康，无任何不良嗜好及刑事犯罪记录； 4、3年以上门店管理或2年以上厨柜业门店管理经验； 5、熟练操作办公软件。 |
| 主要工作职责：遵守国家法律法规以及门店管理规定，根据公司及门店年度规划带领门店员工完成 门店的销售目标和各项工作指标；全面主持门店的日常管理工作。 |
3、岗位职责
| 3.1店长岗位职责说明书 | |||||
| 时段 1、查看公司群信息和通知，在早会传达公司精神； | |||||
| 日工作 | 营业前 | 主要工作 2、检查员工出勤状况，填写门店考勤记录表； 3、安排员工做好清洁卫生、卫生环境检查，并填表; 4、召开早会，检查员工仪容服饰，并填写员工行为标准检查执行表；点评工作日志；昨日工作总结；今日工 作安排；成果分享、案例分析；培训；团队文化激励和展示；各方信息下达。 | |||
| 营业中 工作 | 销 售 环节 各 | 门 店 | 1、安排好家居顾问接待排班和迎宾工作； 2、监督家居顾问及时填写门店人流量月度登记表； 3、监督家居顾问及时填写顾客跟单表、跟单本； 4、抽查家居顾问销售技巧、行为标准以及产品知识的掌握程度，并根据出现的情况，利用没有顾客在门店的 | ||
| 接 待 顾客定 | 时间组织家居顾问进行即时培训； 5、及时解决现场出现的问题，促成交易，做好价格管控工作； 6、检查电话接听及登记情况； 7、营业中抽查及督促维护门店环境卫生。 | ||||
| 1、监督家根据预约单填写顾客全程跟踪表； 1、根出客金程踪安排好设计派单工具包；检查设计师、家居顾问外出登记情况。 | |||||
| 设计单 量尺出 | |||||
| 图 合 | 5、及时解决出现的问题。 1、审核合同资料是否完整，交货时间以及计价是否正确； 2、做好营业款管理工作； 3、对客户合同装修信息确认是否到位； 4、监督合同、图纸是否传递到门店订单、售后管理负责人； | ||||
| 同 签订 | 5、； 8、整理安装回访资料和照片，制作安装效果图册作为销售道具； 9、检查设计师资料及电子档是否按公司规定整理归档。 1、填写营业报表，并把前一日营业报表及款项交给门店财务；将当日营业情况报告总经理； | ||||
| 其它 工 作 | 2、随时抽查门店卫生和样品管理情况（门店展示每周至少彻查一次）； 、次日工作计划； 6、做好门店与门店的衔接工作； 7、做好工理工作、服务用语、电话服务、工作规范； 9、组织安排竞品调研及分析运用； 10、监督家居顾问做好顾客回访工作； 11、监督家居顾问、设计师做好顾客档案管理工作。 | ||||
| 营业后 | 1、做好安全管理工作。 1、统计分析人流量及成交率，做好下周家居顾问接待以及员工排班工作；2、组织常规竞品调研工作，并形 成调研报告和针对竞争品牌的营销话术和销售对策；3、结合门店销售任务达成率以及市场调查信息，提出改 | ||||
| 周工作 | 进措施；4、检查家居顾问跟单情况；5、周工作总结及计划，组织召开门店周例会，参加门店周例会；6、员 工辅导与培训工作；7、销售话术、销售道具的改进和提升。 1、月度销售任务分解；2、月工作总结及计划，组织召开门店月度例会，参加门店月度例会；3、员工考核和 | ||||
| 月工作 | 工资核算；4、根据门店管理出现的状况（如：出现员工工作量不饱满、工作无人做、工作能力与岗位职责不 相符、员工积极性不高等现象），对门店组织架构、人员配置、岗位职责、薪酬管理、绩效考核和员工培训等 方面提出相应的改善方案并报上级进行审批，审批同意后在门店执行。 | ||||
| 3.2设计师岗位职责说明书 岗位名称：设计师 | |||
| 部门：营业部 | |||
| 上级：店长 | |||
| 直接下级： | |||
| 相关联系岗位：家居顾问、安装工、出纳、小区业务员、装饰业务员、售服经理 | |||
| 任职及资格： 1、大专以上学历，设计或计算机专业； | |||
| 2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强； 3、有较强的沟通能力，亲和力强； 4、三年以上设计经验，熟练操作各种制图软件（如：CAD）有家具厨柜或衣柜设计经验； | |||
| 5、熟练操作办公软件。 主要工作职责：遵守国家法律法规以及门店管理规定，按时按质完成门店的设计任务。 | |||
| 工作内容： | |||
| 时段 主要工作 1、整理好仪服生作；扫、卫服务用语参我调、训练；3、日工作计划（销售目标、工作安排）； | |||
| 营业前 接单 | |||
| 备 设 计 环 日工作 节工 作 营业后 | |||
| 在销售现场根据顾客和家居顾问要求设计效果图。 1、，门测时，比约定问10客户现场；2、计客未修进行测量水位及煤 1、绘制生产单和安装图纸，确定方案及报价，出水电图，客户签字确认；2、收取合同款，并把合同款交给出 | |||
| 初尺 | |||
| 出图 出仿真效果图，并与家居顾问沟通方案及报价，之后邀约客户看方案。 | |||
| 签合同 纳（尽量采取刷卡的形式）；3、签单后，先深呼吸，使心情平静下来，不能喜形于色，对客户态度要热情大 方，不卑不亢，避免引起客户怀疑或不信任的情绪；4、收款后与客户核对信息。 | |||
| 复尺 1、对未复尺下单客户进行跟踪，保证对客户及时复尺下单，保证客户家工期； | |||
| 2、顾客住宅装修完毕后根据设计需求进行精确测量。 合同调整 在销售现场根据顾客和家居顾问要求设计效果图。 | |||
| 1、按规定时间下单到工厂，并在当天同时将下单资料、生产图递交综合部和售后部进行后期处理；2、协助安 资料整理 装工解决安装过程中出现的问题，现场无法解决的填写遗留单进行后期处理；3、设计资料和验收图片整理归 | |||
| 档；4、安装回访结束后上交综合部。 | |||
| 1、当天的工作进行总结，填写设计师日清表及工作日志；2、做好安全管理工作；3、做好清洁卫生工作及 1、负责区域环境和样品等的检查维修报告； | |||
| 2、参加门店周例会、部门培训等； 3、对周工作进行总结和制定周计划。 1、参加门店月司培训等； | |||
晋升方向：高级设计师、设计总监、店长
3、岗位职责
| 3.3家居顾问职责说明书 | |||
| 岗位名称：家居顾问 | |||
| 部门：营业部 | |||
| 上级：店长 | |||
| 直接下级： | |||
| 相关联系岗位：设计师、出纳、会计、售后文员、小区业务员、装饰线业务员 | |||
| 任职资格： 1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强； 2、有较强的语言表达能力，亲和力强； | |||
| 3、有三年以上的终端销售经验，对厨柜或衣柜产品有一定的了解。 主要工作职责：遵守国家法律法规以及门店管理规定，完成门店下达的销售目标。 | |||
| 工作内容： | |||
| 主要工作 | |||
| 时段 | |||
| 日 营业 工 作 中 | 营业前 | 1、整理好仪洁服生作；标准打、卫服；用语参我调整、训练；3、日工作计划（销售目标、工作安排）； | |
| 接待讲解 跟单 | 1、迎宾工作：按照接待排班表有序在前台迎接顾客；2、熟练掌握销售技巧、产品知识和销售话术；3、接待 完顾客后要填写客流登记本、客流月度统计表；4、留下资料未成交的顾客要填写客户跟单表、客户跟单本。 1、根据顾客跟单表决定跟单频率，每个顾客每周至少跟单一次 (开工期在3周后的客户每月至少电话跟单一次) | ||
| 各销售环节工作 顾客预定 | ；2、跟单方式可采取打电话或短信方式，跟单的情况要求及时填入跟单表，跟单表填写完成后每天发送店长。 1、结合样品、顾客意愿以及购买能力进行选材；2、根据选定的材料进行价格预算；3、与顾客签预约单，并把 给出不尽量，避卡形式户4或不信，先；5、户款，能形于确，息 | ||
| 装修跟踪 作 | 细节，避免误会和疏忽影响后期工作；6、填写顾客全程跟踪表；7、预约信息反馈给店长。 每个定单顾客每周至少追踪一次（开工期在3周后的客户每月至少电话跟单一次），了解顾客住宅装修进度以及 | ||
| 出图 | 搞好客情关系，以便尽快转化为合同客户，避免退单。 设计出仿真效果图后与设计师沟通方案，并邀请顾客看效果图并签字确认。 | ||
| 签定合同 | 1、根据设计图和预约单确定材料，并进行计价；2、按公司规定以及合同项目，填写完整合同内容，字迹书 | ||
| 售后 | 写工整，无涂改；3、家居顾问把货款交给出纳（尽量采取刷卡的形式），并到会计处登记。 1、接听顾客售后电话，并填写售后登记表，并交给店长； | ||
| 营业后 | 2、对客户进行售后回访，了解客户满意度，服务到位。 、当天的工作进行总结，填写工作志本护、做好安全管理工作；3、做好清洁卫生工作；4、管理好自 | ||
| 1、负责区域环境和样品等的检查维修报告； | |||
| 周工作 | 2、参加门店周例会、部门培训等； 3、对周工作进行总结和制定周计划。 | ||
| 月工作 | 参加门店月度运营例会、公司培训等。 | ||
晋升方向：店长
4、薪酬绩效
专卖店员工的薪资由基础工资、销售提成两大部分构成，用如下等式表示：薪资总额 \varXi 基础工资+销售提成，其中基础工资 : = 基本工资 ^ { + } 岗位工资 ^ + 全勤奖 ^ + 福利及补贴 _ { { i ^ { + } } } 工龄工资。
提成工资是根据专卖店的经营情况、员工的业绩达成与行为规范经过综合评价得到一个绩效工资。见习员工不设销售提成，各岗位提成分类说明如下：
专卖店总业绩 \varXi 专卖店零售实收业绩 ^ { + } 业务拓展销售实收业绩
注：专卖店销售任务与提成系数根据当地情况而定，以下数据为举例，不做为专卖店销售任务和提成系数。
| 4.1基础工资构成（店长） | ||||||||
| 岗位职级 | 基本工资 | 岗位工资 | 福利及补贴 | 工龄工资 | 总计 | |||
| 通讯 | 交通 | 全勤奖 | 其它 | |||||
| 见习店长 | 4000 | 600 | 100 | 100 | 100 | 4900 | ||
| 三级店长 | 4000 | 900 | 150 | 100 | 100 | 5250 | ||
| 二级店长 | 4000 | 1200 | 150 | 100 | 100 | 5550 | ||
| 一级店长 | 4000 | 1500 | 150 | 100 | 100 | 5850 | ||
| 店长一一销售保底任务与提成系数 | ||||||||
| 店长按专卖店总业绩计算提成，提成系数为1%。专卖店保底销售任务25万，专卖店总业绩≥25万开始计店长提成 奖金。当月专卖店没有完成保底销售任务的，店长没有提成。 | ||||||||
| 专卖店总业绩 | 25万≤业绩 | ≥40万以上 | ||||||
| 店长提成系数 | 0% | 1.00% | 1.50% | |||||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
| 4.2基础工资构成 （设计师） | ||||||||
| 岗位职级 | 基本工资 | 岗位工资 | 福利及补贴 | 工龄工资 | 总计 | |||
| 通讯 | 交通 | 全勤奖 | 其它 | |||||
| 见习设计师 | 3000 | 0 | 100 | 100 | 100 | 3300 | ||
| 三级设计师 | 3000 | 500 | 150 | 100 | 100 | 3850 | ||
| 二级设计师 | 3000 | 700 | 150 | 100 | 100 | 4050 | ||
| 一级设计师 | 3000 | 900 | 150 | 100 | 100 | 4250 | ||
| 设计师一一销售保底任务与提成系数 | ||||||||
| 设计师按个人所设计销售合同单计算提成，易装板材类提成系数为0.5%，五金配件类提成系数为1%，不设定销售 保底。 | ||||||||
| 专卖店总业绩 | 10万≤业绩 | ≥20万以上 | ||||||
| 设计师提成系数 | 板材类 | 五金配件类 | 板材类 | 五金配件类 板材类 | 五金配件类 | |||
| 0.50% | 1.00% | 1.00% | 1.50% | 1.50% 2.00% | ||||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
4、薪酬绩效
| 4.3基础工资构成 （家居顾问） | ||||||||
| 岗位职级 | 基本工资 | 岗位工资 | 福利及补贴 | 工龄工资 | 总计 | |||
| 通讯 | 交通 | 全勤奖 | 其它 | |||||
| 见习顾问 | 3000 | 0 | 50 | 50 | 100 | 3200 | ||
| 三级顾问 | 3000 | 300 | 50 | 50 | 100 | 3500 | ||
| 二级顾问 | 3000 | 500 | 50 | 50 | 100 | 3700 | ||
| 一级顾问 | 3000 | 700 | 50 | 50 | 100 | 3900 | ||
| 家居顾问一一销售保底任务与提成系数 | ||||||||
| 家居顾问按个人所设计销售合同单计算提成，易装板材类提成系数为0.5%，五金配件类提成系数为1%，不设定销 售保底。 | ||||||||
| 专卖店总业绩 | 25万≤业绩 | ≥40万以上 | ||||||
| 店长提成系数 | 0% | 1.00% | 1.50% | |||||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
| 4.4其他奖励 | |
| 1.年终奖 | 费水年终奖不包拿在本薪酬制度体系内，专卖店可根据实际运营状况、盈利状况、当地总收入及消 |
| 2.优秀员工奖 | 专卖店应该一季度或半年一次进行优秀员工的评选，优秀员工的评选工作要做到公平、公开、 公正；优秀员工采用物质与精神双重奖励，具体奖励办法由专卖店自行制定。 |
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
5、考核指标
绩效考核（Performance examine），是企业绩效管理中的一个环节，是指考核主体对照工作目标和绩效标准，采用科学的考核方式，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。常见绩效考核方法包括BSC、KPI及360度考核等。绩效考核是一项系统工程。绩效考核是绩效管理过程中的一种手段。
| 5.1门店人员绩效考核及升降级管理 | ||||
| 岗位名称 | 薪酬确认 | 月度 基本指标 | 考核周期 | 升降级管理 |
| 店长 | 所有新员工入职，有 见习或代理岗位的职 位，按照见习岗位薪 酬进行发放，见习期 满，根据其表现进行 定岗定薪，按照所定 岗位级别薪酬进行发 放。 | 1.量尺数量 2.签单数量 3.门店销售 | 3个月 | 岗位等级从第5个月开始自动上升2级； (2）6个月任务完成率平均达到90%以上， 岗位等级从第4个月开始自动上升1级; (3）6个月任务完成率平均达到70%以下， 岗位等级从第4个月开始自动下调1级； |
| 家居顾问 | 3个月 4.汇款金额 | 1）4个月任月开平动达到100%以上， (2）3个月任务完成率平均达到90%以上， 岗位等级从第4个月开始自动上升1级； | ||
| 设计师 | 3个月 | (3）3个月任务完成率平均达到70%以下， 岗位等级从第4个月开始自动下调1级； (4）3个月任务完成率平均达到50%以下， 岗位等级从第4个月开始自动下调2级或辞 退。 | ||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
培训能提高员工的工作能力。员工培训的直接目的就是要发展员工的职业能力，提升门店成交率，降低客户流失率，使其更好地胜任现在的日常工作及未来的工作任务。
| 6.1人员培养方式 | |
| 项目 | 说明 |
| 入职指引 | 1、重点项目打造和日常基础训练相结合，线上平台和线下相结合，每周都有培训计划； 2、做好新员工入职指引与入职培训工作，提高新员工留存率和转正率。 |
| 师徒带教 | 1、担任新家居顾问的师父：店长亲自担任新入职家居顾问的师父，指导新家居顾问快速转正; 2、监督设计师师徒带教进度与效果; 3、持续优化师徒带教内容与考核方式，确保师徒带教的实战性和有效性。 |
| 提升培训 | 1、培训计划：做好团队提升培训的需求探索工作，随时管理团队薄弱点，制定培训计划； 2、日常辅导：抽查家居顾问销售技巧、行为标准以及产品知识、销售价格的掌握程度，并根据出现 的问题，利用没有客户在门店时间组织家居顾问进行及时培训； 3、案例分享：通过晨夕会、周例会、月总结等形式，提前做好优秀案例的总结提炼，指导家居顾问 和设计师做好案例分享; 4、外训转训：安排合适的员工参加外派培训，并监督指导参训人员做好总结和转训工作。 |
| 6.2入职指引关键节点 | |||||
| 关键一 | 晨会 | 团队赞美 | 自我介绍 | 拥抱新人 | 找到归属感 |
| 关键二 | 指引 | 动线 | 样品 | 制度 | 找到职业感 |
| 关键三 | 夕会 | 学习心得分享 | 门店空间描述 | 邀请同事指正 | 找到成就感 |
| 6.3家居顾问出师计划 | ||||
| 时间 | 核心任务 | 学习内容 | 学习方法 考核方式 | |
| 第一周 入职 指引期 | 了解公司 | 1.公司发展历程、品牌优势、经营范围、市场定位、企业文 化、愿景规划； 2.公司的仪容仪表、行为规范、转正考勤休假请假制度（结合 员工手册）。 | 现场教学 | 笔试 |
| 了解门店 | 1.熟悉团队人员及分工； 2.了解门店工作流程(从早到晚）。 | |||
| 了解市场 | 1.了解门店周边核心竞品； 2.核心竞品的分析和应对。 | |||
| 第二周 | 熟悉 产品工艺 | 1.样柜名称、风格和设计理念； 2.样柜结构、基材及工艺卖点； 3.样柜功能、五金及单价； 4.样柜配件规格型号及价格； 5.跟随安装师傅了解现场安装工艺和产品结构性能。 | 现场教学 | 随机抽检 |
| 第三周 | 熟悉 销售流程 | 1.结合手册学习销售前的三个准备，重点是销售工具的运用； 2.结合手册学习销售中的八个步骤及每个步骤的讲解话术接 待、报价、签单流程; 3.结合手册学习销售后的信息录入、信息跟进、建群跟进、电 话跟进和客户回访； 4.掌握预约单、收据、合同、预约量尺申请表、进店客户礼品 签收表、每日数据报表、客户排查表的规范填写； 5.掌握门店促销套餐及讲解话术。 | 现场教学 | 随机抽检 |
| 第四周 | 熟悉 销售技巧 | 1.卖点工艺讲解; 2.促单成交技巧； 3.常见异议处理技巧。 | 现场教学 | 随机抽检 |
| 6.4设计师出师计划 | ||||
| 时间 | 核心任务 | 学习内容 | 学习方法 | 考核方式 |
| 第一周 入职 指引期 | 了解公司 | 1.公司发展历程、品牌优势、经营范围、市场定位、企业文 化、愿景规划； 2.公司的仪容仪表、行为规范、转正考勤休假请假制度（结合 员工手册）。 | 现场教学 | 笔试 |
| 了解市场 | 1.熟悉团队人员及分工； 2.了解门店工作流程（从早到晚）。 | |||
| 了解门店 | 1.了解门店周边核心竞品； 2.核心竞品的分析和应对。 | |||
| 第二周 | 基产品识 | 1.常见造型、基艺与面；识； 3.公司主要设计软件介绍。 | 资料讲解 | 考试 |
| 资料手册 使用 | 1.销售手册； 2.报价手册； 3.新样品设计指导书。 | 现场教学 资料讲解 | 抽样讲解 | |
| 第三周 | 跟踪安装 | 1.了解产品结构性能； 2.学习安装工艺； 3.做好服务对接。 | 资料讲解 | 考试 |
| 量尺与手绘 | 1.测量基础与工地量尺练习； 2.手绘方案。 | 现场教学 | 实战案例 | |
| 第四周 | 设计基础 | 1.设计制图标准； 2.配件知识（功能、五金、电器）； 3.配件的设计要点。 | 现场教学 | 考试 |
| 软件 与实地复尺 | 1.软件练习； 2.CAD方案与效果图； 3.工地现场讲解实战。 | 现场教学 | 实战案例 | |
第二章
门店管理
Store Management
门店管理是连锁门店工作的核心内容，针对于定制家具门店，主要围绕着人员管理，日常管理，财务管理，三个方面去展开。
1、人员管理
1.1考勤制度 P16
1.2考勤规定 P16
1.3员工仪容仪表规范 P16
1.4专卖店员工工作违规罚款条例 P17
2、日常管理
2.1每日例会（晨会） P18
2.2每日例会(夕会） P19
2.3每周例会 P20
2.4门店日常卫生管理规定 P21
3、财务管理
3.1财务管理制度 P22
3.2合同收款管理表 P23
3.3专卖店收入日报表 P24
3.4专卖店收支月报表 P24
3.5专卖店月营业利润表 P25
3.6专卖店销售账款明细表 P26
3.7专卖店欠收账款报表 P26
人员管理是通过明确的规章制度，使得门店日常运营得以正常运转，工作人员可以按照基础的规范进行工作开展。
| 1.1考勤制度 | ||
| 1 | 工作时长 | 专卖店员工实行六天工作制，每天工作时间为8小时。 |
| 2 | 通勤时间 | 正常班工作时间：8：30-17：30或同所在门店上下班时间规定。 |
| 3 | 休息时间 | 公司全年度节日按国家规定放假，可倒班、调班休息。 |
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
| 1.2考勤规定 | ||
| 1 | 考勤时间 | 迟到或早退(15分钟以内）扣罚10元/次，每月累计超过5次者，对之做出辞退处理。 30分钟以上的迟到或早退，视为旷工。 |
| 2 | 旷工条款 | 当年累计旷工3次以上，将对之作除名处理。 |
| 3 | 在岗规范 | 擅离职守者，发现一次20元/次，若上述此行为造成专卖店损失或引起严重后果的， 并应作经济赔偿，累计超过3次者，对之做出辞退处理。 |
| 4 | 签到规范 | 所有员工在上、下班时间前后要亲自到指定地点打卡签到。 |
| 5 | 外出规范 | 上班人员一律需先到专卖店报到再外出办事，特殊情况须报专卖店店长同意。专卖店店长直接 外出办事须告知老板，否则，按迟到或旷工处理。专卖店店长请假、调休等须报老 板批准。 |
| 6 | 设计、安装人员外出测量设计或安装应严格执行专卖店工作安排，专卖店员工外出公务， 下班前应及时赶回专卖店，如遇特殊情况不能赶回的须电话请示专卖店店长。 | |
| 1.3员工仪容仪表规范 | ||
| 1 | 仪表服装 | 专卖店员工每天上岗前必须保持个人仪表端正，着统一工作服装。 |
| 2 | 发型发饰 | 上岗时发式整齐，男员工要求头发整齐、不得盖耳遮领，不留鬓角，剃须，女员工应 化淡妆，过肩长发需束扎盘结，梳理服帖。 |
| 3 | 服装要求 | 上岗时服装干净、整洁、不允许有明显污渍、皱褶、掉扣及线头。 |
| 4 | 仪表要求 | 员工需经常修剪指甲，保持手部干净，不得蓄长指甲。女员工涂指甲油要淡色。 |
| 5 | 外出仪表 | 专卖店员工外出工作如测量、安装时应保持整洁仪态（穿鞋套）。 |
| 6 | 动作举止 | 在客户面前举止大方得体，微笑服务，不准懒散无状，不准做不雅的小动作(如挖鼻孔、剔 牙、打哈欠）。 |
| 7 | 个人形象 | 注意个人卫生，无汗味、异味，上岗时间不饮酒（公务应酬除外），保持口腔卫生。 |
| 1.4专卖店员工工作违规罚款条例 |
| 1.员工休假未按时间返回工作岗位的，根据延迟天数处以50元/天的罚款，不足一天者按一天计，未经允 许，周六、日休息者，处以50元/天的罚款，不足一天者按一天计算。 2.不服从工作安排者，每次罚款100元，超过三次者，予以开除。 3.未按规定时间到客户家，或私自推迟时间到客户家者，每次罚款100元，超过三次者予以开除。 4.工作时间未按要求穿工装的，每发现一次，罚款50元。 |
| 5.售后服务人员上门服务没穿鞋套、没打扫现场者每次罚款50元。 6.员工打架斗殴者，罚当事人100元，有偷窃行为者，一经发现，即时辞退，情节严重者移交司法机关处 理。 |
| 7.损坏公共财物者要按价赔偿。 8.公司内部的信息资料随意向外界透露或违反管理规章制度者，处以100元罚款。 9.展厅使用部分物品和货物丢失者，由当事人负责赔偿，找不到当事人者，由店长承担一半损失，其余 由公司承担。 |
| 10.对于图纸改动书写不清，涂改不到位造成的责任由责任人承担。 |
| 11.客户在签订合同后的变更，因未能及时通知工厂造成的损失及相关费用，由责任人承担。 |
| 12.物品装卸、安装过程中，属操作不慎造成的损坏或丢失，由当事人自己承担全部经济损失。 13.安装完毕后，请客户签收《安装验收反馈单》，不按此执行者，取消此单送货费用或提成，并处罚款 |
| 50元，《安装验收反馈单》于两日内交给店长，并按此单结算费用或提成，两日内未上交《安装验收反 |
| 馈单》者，此单送货费用或提成取消。 |
| 14.在安装过程中出现的问题，安装工必须如实填写《安装验收反馈单》，如不填或漏填，由安装工自行 |
| 承担出现的损失。 |
| 15.安装人员因提货不全，人为因素造成的重复运费等问题，由安装人员自行承担，把货品放在楼下没有 |
| 看好而丢失或被人损坏的由当事人承担责任。 |
| 16.因测量设计师自身服务不到位等原因，造成客户不满而退单者，对当事人处以100元罚款。 |
| 17.设计师出现图纸、报价清单中，客户姓名、材料明细不一致等原因而造成的损失，由当事人承担，并 |
| 取消本单提成。 |
| 18.由于工作失误造成的赔偿，包括违约金、客户索赔等，由当事人与客户协商解决并报店长，如无法解 |
| 决应由店长协助解决至客户满意，所涉及赔偿金额视情况由当事人承担30-50%。 |
| 19.因安装损坏、丢失等原因不能一次安装到位，需要工厂重新补发的，按所发产品的标准售价30%，由 |
| 当事人承担，从当月工资中扣除。找不出当事人者，由店长承担。 |
| 20.未经许可，私自答应退货给客户者，自行承担货物的金额。 |
2、日常管理
通过日常会议制度及规章制度，可以让门店人员清晰认知工作内容及工作进度，同时有利于团队凝聚力与目标感的打造。
2.1每日例会（晨会）
| 2.1 每口例会（宸去) 1、由店长负责召集在各专卖店召开，参加人员为全体专卖店员工，若店长不能参加，由店长指定召集人组织召开。 | ||
| 2、每天上班前10分钟召开，每次会议时间为10分钟。 3、会议主要内容： (1）传达公司最新通知 (2）总结前一天工作情况 (3）对出现的投诉、不协调行为等事例进行通报 (4）安排当天工作事项 (5）会议应指定专人进行会议记录，建立会议记录台账，并列入考核 | ||
| 晨会执行表 | ||
| 项目 | 内容 | 是否完成 |
| 1.列队问好 | 主持人：各位兔宝宝的家人们，大家早上好！ 团队：好，很好，非常好，兔宝宝最好！ | |
| 主持人：今天感觉怎么样？ 团队：非常棒！ (双手拍掌两下伸出大拇指) | ||
| 1min | 主持人：现在感觉怎么样？ 团队：非常棒！ (双手拍掌两下伸出大拇指) | |
| 主持人：我们是最优秀的销售团队，我们的做事风格是（重复两遍）：认真， 快；坚守承诺，决不找借口！ 团队：认真，快；坚守承诺，决不找借口！ | ||
| 2.人员考勤检查 | 主持人：今日是X月X日，周X，现在开始点名。 | |
| 2min | 团队：应到：_实到：_测量：_迟到：_缺勤：_请假：_调休： | |
| 3.员工形象检查 | 请各位相互检查仪容仪表 | |
| 1min 4.昨日优秀鼓励 | 服装： 发型： 化妆： 工牌： | |
| 3min | 你最棒_你最棒 | |
| 5.今日目标分解 3min | 目标分解表 (见下表) | |
| 6.今日客户情况 3min | 进店客户、维护情况、需要注意哪些？ | |
| 7.今日重点工作 2min | 门店重点工作、会议安排、活动安排、培训计划等 | |
| 8.今日晨会学习 | 话术诵读、日过双关 | |
| 5min | 舞蹈或者小游戏互动 | |
| 9.舞蹈或游戏 | ||
| 4min 10.散会 | 最后，让我们一起大声宣读我们团队的口号一一 | |
| 主持人：我们坚信团队齐声： | ||
| 1min | 团队的荣誉高于一切我们是专业的团队我们是敬业的团队我们是高效的团队 | |
| 杀掉惰性：杀杀！（手势）快速行动：快快快！（手势）坚决服从：冲冲冲！（手 势）YES!（手势） | ||
| 2.2每日例会(夕会) | ||
| 1、由店长负责召集在各专卖店召开，参加人员为全体专卖店员工，若店长不能参加，由店长指定召集人组织召开。 2、每天下班前10分钟召开，每次会议时间为10分钟。 3、会议主要内容： (1）更新相关工作进度 (2）复盘当天工作情况 (3）对出现的投诉、不协调行为等事例进行通报 (4）沟通明日工作事项 | ||
| (5）会议应指定专人进行会议记录，建立会议记录台账，并列入考核 | ||
| 项目 | 夕会执行表 内容 | |
| 1.今日目标数据情况 | 是否完成 | |
| ★认真填写《目标分解表》 | ||
| ★汇总 | ||
| 2.今日进店客户分析 | ||
| ★邀约及到场情况 | ||
| ★留店时长情况 | ||
| ★自然进店情况 | ||
| 3.今日设计工作情况 | ||
| ★测量 | ||
| ★出图 | ||
| ★下单 | ||
| ★辅助接待 | ||
| 4.目标复盘 ★目标差额复盘分析 | ||
| ★奖惩兑现 | ||
| 5.明日工作计划 | ||
| ★明日客户邀约 | ||
| ★明日测量安排 | ||
| 6.信息核查 | ||
| ★意向/预定/测量/签单台账 | ||
| ★登记 | ||
| ★客户服务系统检查 | ||
| 7.今日工作小结 | ||
| ★学习与创新 | ||
| ★收获与感悟 | ||
2.3每周例会
1.1由店长负责召集在各专卖店召开，参加人员为全体专卖店员工，若店长不能参加，由店长指定召集人组织召开
1.2每周一次，在不要影响工作的前提下，由店长具体安排时间，每次会议一般不得少于30分钟。
1.3会议主要内容
（1）传达公司有关通知及工作安排
(2）收集专卖店内部有关信息
(3）安装一周工作，检查、通报上周工作完成情况
(4）点评一周员工的工作表现
(5）对出现的投诉、不协调行为等典型事例进行一事一议
| 争 议 (6）对公司新工艺、新技术、新产品的学习 （7）有关营销知识、技能知识的学习 (8）会议应指定专人进行会议记录，建立会议记录台账，并列入考核 | ||||||||||||
| 周例会执行表 | ||||||||||||
| 1.上周完成情况 销售 | ||||||||||||
| 接待数 | 意向数 | 设计前移 | 订单数： | 收款额： | ||||||||
| 厨柜 | 衣柜 | 门墙 | 其他 | 大额回款 | 订单收款 | 合同回款 | ||||||
| 设计 | ||||||||||||
| 量尺数 | 设计前移成交 设计辅助成交 | 一次方案通过率 | 下单数 | |||||||||
| 初测 | 复测 前移 | |||||||||||
| 厨柜 | 客单值 门墙 | 其他 | 合计 | |||||||||
| 衣柜 合同数 | 合同款 | 合同数 | 合同款 | 合同数 | 合同款 | 合同数 | 合同款 | 合同数 | 合同款 | |||
| 2.上周亮点和不足 | ||||||||||||
| 3.本周业绩目标分解 | ||||||||||||
| 前移 | 销售 | 收款额： | ||||||||||
| 厨柜 | 订单数： 衣柜 | 门墙 | 其他 | 大额回款 | 订单收款 | 合同回款 | ||||||
| 设计 | ||||||||||||
| 量尺数 | 设计前移成交 | 设计辅助成交 | 一次方案通过率 | 下单数 | ||||||||
| 初测 | 复测 | 前移 | ||||||||||
| 4.本周活动安排 | ||||||||||||
| 5.本周学习培训规划 | ||||||||||||
| 6.其他事项安排 | ||||||||||||
| 2.4门店日常卫生管理规定 |
| 员工必须确保专卖店样品、饰品及环境卫生，做到每日坚持清洁，不干净处随时清洁，周五进行集体大 清洁，专卖店店长须进行经常性督查，不定期抽查，检查按如下标准进行： |
| 1、专卖店员工私人物品放入指定位置，不得影响专卖店容貌。 2、样品柜、样板架、五金配件及装饰物品表面手摸无尘、色泽亮洁。 3、样品柜内要清洁无杂物。 4、柜体、门板无变形、损伤，门铰、轨道无松动。 5、店内装饰品需严格按标准板规定摆放，不准有灰尘、污渍、老化或破损。 6、专卖店价格牌、材料样品架，资料架无污渍、破损，发现上述问题须及时更换。 7、按规定播放音乐或宣传片。 |
3、财务管理
财务管理是经营者的必修课，是清楚掌握门店财务状况的必要管理方法。
| 3.1财务管理制度 | |
| 为加强专卖店现金、票据、财产物资的管理，明确管理与使用范围，确保专卖店财务正常、安全地 运作，杜绝遗失、错漏发生，现结合专卖店实际情况制定本制度。 | |
| 管理制度 | 1、专卖店日常经营业务收入的现金要求12小时内存入指定的银行账户； 2、专卖店日常经营业务支出，都须经店长审核认可后，方可支付现金。专卖店库存现 金不得超过一天的日常周转及报销限额; 3、专卖店库存现金要做到日清月结，账实相符，任何人不得挪用现金； 4、每月底，专卖店店长根据费用收支制作现金明细月报表，上报当月门店营业费用， 现金明细月报表店长、老板各一份； 5、由店长设置收款台账，如交款到指定财务人员时，由财务签字确认，交款到老板由 老板签字确认。 |
| 单据管理 | 专卖店各种单据（销售合同单、图纸、报价单、安装验收反馈单等，由专卖店店长统 一负责整理、归类保管，单据原件不得外借，可查阅。每个客户安装完毕无售后的销 售订金单+销售合同单+图纸+报价单+安装验收反馈单装订一起按月存档。 |
| 财产清查 | 专卖店每月进行一次清查、盘点（指专卖店样品、装饰品、促销品、门店礼品等）， 报表交店长核查。 |
| 合同收款 | 为确保易装销售合同单签订及收款规定的实施，确保货款的及时安全回收，特制定本 规定。 1、客户通过家居顾问下单预付订单，订单写明客户所需产品、产品单价、客户姓名、 电话、地址。 2、设计图纸客户确认没问题后，由家居顾问负责计价和签订销售合同单，销售合同单 和图纸须写明客户所选材料、型号、颜色、客户姓名、电话、地址等。 3、设计师不得在客户家直接收取货款，一定要约客户到门店直接确认图纸并收款。 |
3.2合同收款管理表
| 店长设置收款台账，如交款到指定财务人员时，由财务签字确认，交款到老板由老板签字确认。 | ||||||||||
| 合同号 | 客户姓名 | 经手人 | 日期 | 合同订金 | 收款确认 | 余款 | 收款确认 | |||
| 财务 | 总经理 | 财务 | 总经理 | |||||||
| 3.3专卖店收入日报表 | |||||||
| 制表人： 序号 | 日期： 预约/合同号 | 预约单收入 | 合同收款 | 其他收入 | 备注 | ||
| 3.4专卖店收支月报表 | |||||||
| 制表人： | |||||||
| 月份： | 金额 | ||||||
| 款项 | 备注 | ||||||
| 上月结存 | |||||||
| 本月销售收入 | |||||||
| 其他收入 | |||||||
| 本月支出 | |||||||
| 结存余额 | |||||||
| 费用明细 | 办公费用 水/电费用 | ||||||
| 运输费用 | |||||||
| 租金 | |||||||
| 工资 | |||||||
| 广告 | |||||||
| 税金 | |||||||
| 电话费用 | |||||||
| 其他费用 | 业务费用 | ||||||
| 3.5专卖店月营业利润表 | |||
| 制表人： 月份： | |||
| 收入 | 金额 | 毛利率 | 备注 |
| 主营业务收入 | |||
| 其它业务收入 | |||
| 支出 | |||
| 主营业务成本 | |||
| 运输费用 | |||
| 售后服务费 | |||
| 刷卡手续费 | |||
| 仓储费 | |||
| 租金 | |||
| 空调费 | |||
| 水/电费用 | |||
| 电话、网络费 | |||
| 税费 | |||
| 人员工资 | |||
| 门店维修费 | |||
| 门店装修分摊 | |||
| 办公分摊 | |||
| 促销费 (赠品等) | |||
| 广告 | |||
| 物料制作费用 | |||
| 产品维修费 | |||
| 办公费用 (店内杂费等) | |||
| 业务费用 | |||
| 其他费用 | |||
| 合计 | |||
| 净利润 | |||
| 预付账款 | |||
| 预收账款 (含收销售订金) | |||
| 应收账款 (含收销售余款) | |||
| 应付账款 | |||
3、财务管理
| 3.6专卖店销售账款明细表 | ||||||||||
| 制表人： 日期： | ||||||||||
| 合同编号 | 联系方式 | 责任人 | 责任经理 | 应收账款 | 实际回款 | 余款金额 | 应收日期 | 滞期时间 | 原处理 | |
| 3.7专卖店欠收账款报表 | |||||
| 制表人： 日期： | |||||
| 1、明晰财务管理，责任到人。 2、杜绝账务漏洞，防止账款流失。 3、异常欠款当日曝光，当日检点，当日追究，从上至下形成对应收账款追讨的巨大压力。层层压力之下，就会层层 加倍小心，层层负起责任，漏洞就会减少，效率就会提高。 | |||||
| 序号 | 合同号 | 欠收金额 | 欠收原因 | 处理措施 | 备注 |
| 合计 | |||||
第三章
业务管理
The Business Management
作为经营者，需要对业务流程进行深入的了解，才能做好门店的运营管理工作。本章节围绕业务流程，门店运营活动，活动执行模板，由系统框架到操作进行讲解。
1、业务流程
3、活动模板
易装CRM订单流程图 P28 3.1开业活动流程解析 P36
定制家居九大服务现场 P28 3.2活动时间推进表 P37
1.1客户接待服务流程 P29 3.3兔宝宝小区调研表 P38
1.2初次量尺服务流程 P30 3.4兔宝宝竞品调研表 P38
1.3初次方案服务流程 P31 3.5活动内容模板 P39
1.4方案洽谈服务流程 P31 3.6活动套餐模板 P39
1.5复尺现场服务流程 P32 3.7目标分解表格 P40
1.6产品下单服务流程 P32 3.8活动奖惩机制 P40
1.7产品生产服务流程 P32 3.9前期宣传 P41
1.8产品安装服务流程 P32 3.10活动物料清单 P41
1.9客诉处理服务流程 P01 3.11预约客户登记表 P43
3.12门店开业当天流程安排 P44
3.13客户礼品签收表 P44
2、常规活动 3.14意向客户档案 P45
2.1常见活动运营一览表 P35
1、业务流程
定制行业与传统建材行业相比，服务的环节与流程都相对不同，需要经营者深度了解公司的相关订单业务流程及定制行业的服务流程。才能更好的做好门店的运营。
本章节重点从CRM订单流程展示，定制九大服务流程解析给到经营者全面了解定制业务的服务流程及相关要点。
\*营建审单为门店上样订单流程
1、业务流程
| 1.1客户接待服务流程 | ||
| 第一步：迎宾 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 破冰 | 1、进店礼：获取客户信息 (姓名电话地址等) 2、一杯水：破冰 | 迎宾话术 |
| 第二步：沟通 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 引起兴趣 | 1、根据客户地址或户型，推荐方案 2、是否了解过或者来过 (根据客户回答来应对) | 图库户型图 |
| 需求探索展厅体验 | 1、概述：展厅引导一一展厅讲解动线、空间讲解NCSS话术； 2、好看：风格体验一一谈风格、看颜色搭配、感受造型与线条； 3、好用：功能体验一一引导客户体验功能配件； 4、耐用：卖点体验一一道具演示、塑造价值、体现差异。 | 求挖掘 空间讲解法 卖点讲解法 |
| 落座沟通 | 1、方案参考：看效果图、参考方案； 2、动：户活布局； 4、预算报价：三级报价。 | 方案呈现 手绘车价 |
| 第三步：收钱 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 促单成交 | 1、促单技巧：交定客户“客户资料袋”； 2、疑义处理： （1）真实疑义：没钱、想多看几家、觉得不值、不着急； (2）虚假疑义：习惯讲价、借口脱身。 | 促单技巧 《收据》规范填写 《活动方案》签字确认 《订购合同》规范填写 |
| 第四步：约尺 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 预约量尺 | 1、《预约量尺申请表》的使用; 2、信息报备：各类表单填写（具体参考下页）； 3、建群：导购拉店长、客户及其家人建立微信群。 | 《微信群跟踪》 |
1、业务流程
1、业务流程
| 方案互动 | 通过微信群，在作图期间与客户保持沟通： 1、设计师与客户沟通方案，让客户对方案有期待感; | 方案互动模板 | |||||
| 2、导购在群里包装设计师、渲染设计师的辛苦和用心，感动客户。 | |||||||
| 方案查改 | 1、方案初步完成后，发在工作群由导购、店长或师父查改方案； 2、主要指标：布局、功能、风格、预算、工艺等是否符合客户实际。 | ||||||
| 1.4方案洽谈服务流程 | |||||||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 | |||||
| 方案呈现 | 导出两套效果图(外观+内部结构），制作PPT，准备两套合同报价。 | 《方案PPT》模板 | |||||
| 方案预演 | 1、导购、店长、设计师一起进行预演，对可能的异议想好应对方案； 2、常见异议：价格贵、改方案、付全款、交期长。 | 方案讲解流程 | |||||
| 邀约看图 | 1、导购微信群确认客户按时进店看图； 2、若未回复，则电话确认，包装设计师时间满，确保客户按时到场; 3、邀约异议处理：要求发图、改时间、询价、本人来不了、不肯来。 | 邀约话术 邀约异议处理 | |||||
| 方案呈现 | 1、设计师PPT方案专业讲解，争取一次看图成交；2、导购促单，收全款；3、促单不 成，店长压单与异议处理；4、常见异议处理：价格贵、改方案、付全款、交期长。 | PPT方案讲解话术 金三角配合成交技巧 | |||||
| 产品报价 签订合同 | 1、根据方案使用客户报价单核算产品货款。 | 《方案PPT》模板 | |||||
| 1、 《订购合同》规范填写：“客户资料袋”；2、合同关键事项告知客户。 | |||||||
| 兔宝宝易装客户报价单 | |||||||
| 订货方 销售方 | 详细送货地址： | 编号 | |||||
| 经销店 | 备注： | ||||||
| 序号 | 设计师 产品名称 | ||||||
| 规格(MM) | 数量 | 面积(m) | 单价 | 金额 (元) | 备注 | ||
| 长 | 宽 | 厚度 | |||||
| 小计 | |||||||
| 金额合计 | |||||||
| 客户签字 | |||||||
| 备注：兔宝宝易装 专卖店与客户双方协商约定如下条款： | |||||||
| 1、顾客所定制的货品，工艺质量以专卖店样板为准，款式及尺寸以顾客确定为准，因质量问题可以换货但不接受退货。 订货方确定图纸 由此造成的损失全部由订货方承担。 | |||||||
1、业务流程
| 1.5复尺现场服务流程 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 测量准备 | 提前联系，保持专业形象，出发前确认好工具，是否达到复尺要求，提前到达。 | |
| 现场确认 | 尺寸精准度，是否有墙体修改，用户需求再次确认，定位拍照发群里。 | |
| 测量后续 | 资料归档留存。 | |
| 1.6产品下单服务流程 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 图纸审核 | 要求设计师重点审核，设计，工艺，标注，用户信息内容。 | 设计防错 |
| 回传确认 | 根据审单结果规定时间内签字回传。 | |
| 问题记录 | 如有问题快速记录并沟通修改，整理下单图纸。 | |
| 进度告知 | 告知客户图纸已下单，告知进度。 | |
| 1.7产品生产服务流程 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 进度跟进 | 根据合同交付时间，跟进订单生产进度。 | |
| 更改处理 | 如有特殊情况，如设计变更，订单暂停等及时沟通处理。 | 订单变更流程 |
| 提货预约 | 沟通工厂进行提货时间对接。 | |
| 延期处理 | 特殊情况导致延期，提前做好处预案。 | |
1.8产品安装服务流程
服务流程图
| 业务流程 |
| 安装规范 |
| 1、上班时要统一着工作装，禁止穿拖鞋，做到衣着整洁干净；并且言语礼貌，行为文明。 2、安装人员须具独立看图和安装的工作能力，具备现场技术问题处理能力。当天安装或维修的工作必须当天完成，特殊情况上 |
| 报主管部门裁定。 3、安装人员须具备服务意识，对产品安装质量严格把关，对安装交期有明确规划并按期完成。 |
| 4、安装人员安装前须协助客户对货物进行盘点，准确无误后方可开始安装服务。 5、妥善保管自己及公司的安装工具，每次去现场安装之前，应提前一晚检查自己的工具是否遗失或损坏，充电工具电池是否充 |
| 足电源，以确保第二天的工作能够顺利完成。 |
| 6、当客户对产品提出问题或意见时，须耐心解答，礼貌反馈。应对客户问题时，要注意表达的方式和策略，以专业知识消除客 |
| 户顾虑，避免因个人言行对公司和品牌利益造成损失。 7、提前与客户预约服务时间，熟悉即将服务的订单图纸，对可能出现的现场问题预留解决方案。做好货品清点、工具整理等准 |
| 备工作，避免因准备不足而影响工作的开展。 |
| 8、对已预约成功的项目须按时到达服务地点，如因不可抗力无法按时提供服务，须及时与客户联系，征得客户同意后另行约定 |
| 服务时间。 |
| 9、现场安装时，首先要做好周围环境的保护： |
| 1）预留出足够的组装、安装操作空间； |
| 2）用拆包后的包装纸皮和保护膜铺盖在地板上，防止在组装柜体时将业主的地板刮花； |
| 3）使用的工具应养成定位搁放的良好习惯。 |
| 10、依照产品的平面图纸，确定产品所处的正确安装位置，按照从上到下、先大后小、由里到外的步骤和部件正确的保护方式 |
| 进行安装。 |
| 11、门板与抽屉安装后要认真进行使用测验，看抽屉的抽拉是否灵活顺畅，门铰的调校是否到位，门板与抽屉面的上下、左右 |
| 留缝是否对称适中。 |
| 12、在现场进行部件裁切(切割)工作时，裁切(切割)过后，一定要将切割的边缘打磨整齐光滑，并且做到角度正确、拼接紧密。 |
| 13、所有收口边条、顶封板、脚线的安装，做到衔接紧密，结构牢固，线条分明，将最不具备欣赏的部位通过手工改观后达到 |
| 整体的最佳美观性。 |
| 14、安装过程中，因产品问题出现安装受阻时，须及时与售后人员联系，寻求最高效的解决方案；因设计问题而导致安装受阻 时，须及时联系相关设计人员，更正方案后重新安排工期。 |
| 15、完成安装后必须对照图纸，仔细校对柜体、移门、开门的用料、规格以及五金配件是否符合要求，认真做好现场的清洁卫 |
| 生。检查无误后由业主填写安装验收反馈单并签名确认，方能视为有效的安装工作单。 |
| 16、禁止在业主的床上及家具上睡觉。 |
| 17、禁止站在家具或洁具上施工。 |
| 18、禁止在客户家中出现大声喧哗等无礼举动。 |
| 19、禁止收取客户的红包和小费. |
| 20、禁止在客户家中做一切与安装服务无关的行为。 |
| 21、面对客户临时性需求，应现场给予专业、高效的解决方案，如需进行方案修改，产品调整时，必须通过客户和设计人员同 |
| 时确认。 |
| 22、所有完工成品必须严格保护好（不能有划痕、碰伤，柜内不能堆放杂物并保持清洁）。 |
| 23、严格按照产品安装规范进行安装： |
| 1）组装时确保柜体牢固、方正，不同位置使用不同的螺钉; |
| 2）安装时做好准确定位，保证柜子安装牢固，确保柜体无上下窜位，无左右凹凸，无晃动等现象; |
| 3）安装罗马柱并做好收口； |
| 4）安装完毕做好校正，确保产品的水平性； |
| 5）安装产品抽盒、衣通等零配件； |
| 6）安装门板时，门铰安装必须平直、牢固，门板缝隙均匀，开关自如，整套门板表面必须同一平面。 |
| 24、如当日工作时间内未完工，须与客户预约好再次上门服务的时间，并且由原安装人员跟进。 |
| 25、安装过程中因自身原因造成的质量、进度问题，必须如实上报至门店管理人员，寻求最佳解决方案，不得隐瞒或私自违规 |
| 处理。 |
1、业务流程
| 兔宝宝易装客户安装验收表 | ||||||||
| 尊敬的客户： 您好！ 感谢您选择兔宝宝易装。为了让您享受到兔宝宝易装的优质售后服务，请您在下列表格检查确认栏中填写相应结果，然后请 安装人员带回。我司将会根据此单建档，依据档案，更好的为您开展服务工作，使您免去后顾之忧，感谢您的合作。 | ||||||||
| 客户姓名 | 联系电话 | 设计师 | ||||||
| 安装地址 | 安装人员 | |||||||
| 特殊备注 | 安装日期 | |||||||
| 验收项目 | 检查项目 | 检查结果 | 备注 | |||||
| 1、安装师服务态度是否良好 | 是（） | 否（） | ||||||
| 2、安装完毕后柜内和现场卫生是否打扫干净 | 是（） | 否（） | ||||||
| 3、安装师是否有损坏客户物品 (墙面，地面等) | 是（） | 否（） | ||||||
| 4、安装师安装完铅笔印是否擦除 | 是（） | 否（） | ||||||
| 5、安装师安装完毕是否把保修卡交给客户 | 是（） | 否（） | ||||||
| 6、是否粘贴防伪商标 | 是（） | 否（） | ||||||
| 7、柜体（地柜、吊柜）是否安装水平 | 是（） | 否（ | ） | |||||
| 8、前后趟门间上下缝隙是否一致 | 是（） | 否（） | ||||||
| 9、趟门是否推拉顺畅，无异响 | 是（） | 否（） | ||||||
| 10、柜体侧板链接是否无缝 | 是（） | 否（） | ||||||
| 11、门板/拉篮/抽屉等五金是否开启顺畅无异响 | 是（） | 否（） | ||||||
| 12、活动层板二合一是否锁紧 | 是（） | 否（） | ||||||
| 13、防撞条/防尘是否黏贴牢固 | 是（） | 否（） | ||||||
| 14、所有五金是否按规定安装 | 是（） | 否（） | ||||||
请对我公司提出宝贵意见：
1、此表必须由客户本人或指定委托人填写。
2、对检查结果不满意时请备注具体事项或在意见栏中写明。
| 1.9客诉处理服务流程 | ||
| 关键动作 | 新商管控重点 | 知识点与技巧 |
| 问题反馈 | 根据现场情况，确认问题情况 | |
| 情绪安抚 | 做好良性沟通，安抚客户情绪 | |
| 解决方案 | 根据情况制定解决方案并落实 | |
| 进度告知 | 对于补件类产品下单及到货时间节点给予初步告知，避免客户情绪激化 | |
本章针对于常规的门店运营活动进行介绍，只有更好的了解终端门店运营活动方式与活动计划，才能对其进行良性推进。
| 2.1常见活动运营一览表 | ||||
| 活动类型 | 活动概述 | 活动发起 | 时间节点 | 执行方式 |
| 1.开业活动 | 开业活动是门店运营的重大里程事 件，对门店团队磨合，良性运营提 供了基础的模板与信心。 | 门店发起 总部协同 | 开业前1-2个月开 始筹备，开业日 期执行落地 | 门店项目执行 |
| 2.节日大促 | 节日大促通过年度的大型营销节 点，由总部统一策划执行，对于品 牌的号召力与执行力有重大深远影 响。 | 总部发起 门店执行 | 日常活动大促节 点（315、51等） | 公司进行策划 门店按照模板， 门店统一落地执行。 |
| 3.日常促销 | 日常促销，可结合门店的自身资源 与团队优势灵活开展。 | 门店发起 门店执行 | 根据门店自身情况 制定计划，不与节 日大促冲突。 | 小区样板间 微信爆破 电话营销 夜宴 设计沙龙 |
| 4.线上活动 | 线上活动由公司统一开展，门店配 合执行，对于流量引入，品牌曝光 都有非常重要的意义，门店也可以 进行线上流量运营。 | 总部发起 门店协同 | 根据门店自身情 况制定计划 | 抖音直播 微信直播 小红书 淘宝电商活动 |
本章主要针对常规活动的流程进行介绍，着重进行开业活动的整个流程，对其所需工具进行了制定及应用说明。
| 活动步骤 | |||
| 步骤 | 说明及操作规范 | 工具表单 | |
| 信息收集 | 门店在日常销售过程中收集门店具体信息。 | 《小区调研表》 | |
| 信息分析 | 对门店资料，消费群，竞争店铺等情况进行分析。 | 《竞品调研表》 | |
| 制定活动方案 | 门店 公司 | 1、门店店长制定单店活动计划草案； 2、经销商对活动方案进行初步的沟通，并给予可行性意见，上报公司区域经理。 | 《活动内容模板》 《活动套餐模板》 |
| 1、根据公司政策，审核门店活动申请是否通过，对门店活动计划给予建议或修改， 给予物料支持与活动指导; 2、不通过则通知门店店长/经销商及时于门店进行沟通。 | |||
| 宣传物料准备 | 1、活动宣传物料由公司统一设计或门店自行设计； 2、活动所用物料费用由门店承担。 | 《活动物料清单》 《活动礼品清单》 | |
| 活动执行 | 1、对活动计划执行过程进行监督； 2、确保活动的营销效果; 3、记录活动执行过程中的问题，并提出解决方案。 | 《预约客户签到表》 《客户礼品签收表》 《意向客户档案》 | |
| 活动总结 | 1、对活动进行总结，包括活动的经验和问题，并提出改进措施; 2、活动的销量对比；活动成交顾客数目标实现情况; 3、活动奖惩措施实施。 | ||
3、活动模板
| 3.2活动时间推进表 | |||
| 时期 | 时间 | 项目内容 | 备注 |
| 活动筹备期 | 7天 | 1、市场调研 | 公司+经销商 |
| 2、方案讨论及确认 | |||
| 3、活动场地、机制确认 | |||
| 4、推广渠道确定 | |||
| 5、活动指挥中心成立 | |||
| 6、岗位分工明工 | |||
| 7、活动物料准备 | |||
| 活动执行期 | 3-5天 | 推广第一阶段 | 每日销售明细 |
| 第一阶段总结 | 阶段奖罚及总结；参与人员 | ||
| 3-5天 | 推广第二阶段 | 每日销售明细 | |
| 第二阶段总结 | 阶段奖罚及总结；参与人员 | ||
| 3-5天 | 每日销售明细 | ||
| 第三阶段总结 | 阶段奖罚及总结；参与人员； 开业活动事前准备工作。 | ||
| 活动落地期 (现场） | 1天 | 场地布置 | |
| 活动落地 | 主持人 | ||
| 1天 | 8:00 | 人员到位 | 所有门店人员、支援人员 工作人员全部到位 |
| 8:30 | 检查 | 最后检查各项准备工作 是否完全到位 | |
| 9:00-17:00 | 家居顾问接待客户 | ||
说明：
1.活动爆破从时间顺序上分为活动准备期和活动执行期两个阶段。
2.活动准备期包含市场调研、方案设计、组织分工、目标制定等。活动准备期预估7天。
3.活动执行期包含活动执行、现场控制、复盘总结。活动总时期预估21天。
3、活动模板
| 3.3兔宝宝小区调研表 | |||
| 小区名称 | 小区基本信息 | 小区地址 | |
| 第几期 | 交房时间 | ||
| 小区面积 | 进出口数量 | ||
| 最高价 | 均价 | ||
| 总栋数 | 总户数 | ||
| 物业公司 | 负责电话 | ||
| 房型调查 | |||
| 房型 | 描述 | 面积 | 房型数量 |
| 宣传资源 | |||
| 户外广告 | 广告形式 | ||
| 数量 | 费用 | ||
| 竞品在小区的动作： | |||
| 调研结论 | |||
| 调研人 | 调研时间 | ||
| 说明：通过网络及实地调研等方式，对周边新建小区进行摸底调研。调研信息汇总、分析。总结后，选定 1-2个小区作为重点进攻小区，根据重点进攻小区户型、朝向，可以设计先行，给每个户型设计好产品方案 模板，以备小区进攻时和客户沟通。在进攻重点小区时有意识的寻找样板房资源。 | |||
| 3.4兔宝宝竞品调研表 | |||||||||||
| 调研时间 | 年月日 | 调研人 | |||||||||
| 序号 | 竞争品牌 | 活动时间 | 活动主题广告宣传活动折扣 | 活动套餐 | 特价产品活动返现 | 赠送礼品引爆奖品 | |||||
| 1 | 我乐 | ||||||||||
| 2 | 欧派 | ||||||||||
| 3 | 索菲亚 | ||||||||||
| 4 | 志邦 | ||||||||||
| 5 | … | ||||||||||
| 说明：做竞品调查重点关注竞争对手营销亮点、近期活动形式和内容，活动产品、活动价格、活动赠送的礼品 和抽奖的奖品等内容。调研的目的有两点：一是为制定方案做充足准备；二是为门店拦截做战术准备。 | |||||||||||
3、活动模板
| 3.5活动内容模板 | ||
| 1 | 活动形式 (售卡) | 顾客进店可免费申请贵宾增值卡一张，预存50元升级500元使用，并获赠价值80元 礼品1个（抱枕被1个）。凭此卡享受本次优惠活动，并可参与最后的抽奖。 |
| 2 | 进店有礼 | 凡进店客户赠送小礼品1个，拍摄三张活动照片并且转发朋友圈我为兔宝宝易装代 言，可再得精美礼品一份（礼品：雨伞、抱枕、水杯等，进店礼：10-20元，实用 礼品：车品、家用、儿童用品等）。 |
| 3 | 签单即可抽免单 现金大奖等您拿 | 1、活动前20户下单，送兔宝宝实木椅一把。 2、活动期间每下一单定金3000元即可获得兔宝宝健康枕一个，定金5000元，砸金蛋 或抽红包一次，定金10000元砸金蛋或抽红包两次，以此类推，最高奖项免单大奖。 |
| 4 | 开业当天 现场抽奖 | 一等奖(1名)价值1000-2000元的礼品（冰箱，空调，电视）； 二等奖(2名)价值500元礼品（微波炉，电热汀）； 三等奖(5名)价值200元消费券或礼品 (电饭煲，电压力锅) 幸运奖(N名)食用油一桶或洗衣液一瓶。 |
| 5 | ||
备注：活动内容形式仅供参考
| 3.6活动套餐模板 | |||
| 套餐名称 | 易装橱柜定制6999元 | 易装全空间定制20500元 | 易装全空间定制36800元 |
| 套餐内容 | 3米地柜+3米台面+1米吊柜 | 16m投影面积定制柜 | 30m+送2m鞋柜 |
| 均价 | 1040元/m | 1281元/m | 1150元/m |
| 五金说明 | 基础五金 (铰链) 不含功能五金 | 含同色门板，基础五金 套餐不含橱柜、榻榻米、功能五金 | 含同色门板，基础五金 套餐不含橱柜、榻榻米、功能五金 |
| 门板说明 | 柜体同色同材质门板 | 柜体同色同材质平板门 | 柜体同色同材质平板门 |
| 板材 | 易装板 (实木多层板/杉木芯/杨木芯) | 易装板 (实木多层板/杉木芯/杨木芯) | 易装板 (实木多层板/杉木芯/杨木芯) |
| 花色 | 具体花色以门店为准 | 云雾迷蒙、白、巴萨胡桃 水木清华、温莎蓝、香草布纹、 卡其灰、灰色空间 | 云雾迷蒙、白、巴萨胡桃、 水木清华、温莎蓝、香草布纹、 卡其灰、灰色空间 |
备注：活动套餐按门店实际情况调整，以上仅供参考
3、活动模板
| 3.7目标分解表格 | |||||||
| 目标足够清晰明确是保证活动高效可控推进的重要条件之一。 | |||||||
| 团队目标分解 | |||||||
| 团队 | 保底目标 | 冲刺目标 | 超越目标 | ||||
| 个人目标分解 | |||||||
| 人员 | 导购A | 导购B | |||||
| 时间 | 第1天 | 第2天 | 第3天 | … | 第1天 | 第2天 | · |
| 接待客户数 | |||||||
| 意向客户数 | |||||||
| 签约客户数 | |||||||
| 目标任务 | |||||||
| 说明： 1.、根据活动总目标，分解到个人活动签单目标 2、根据个人的订单转化率与客户单价预估，倒推确定活动订单目标 3、根据个人订单目标，与客户意向转化率，倒推确定活动的意向客户目标 4、根据以上确定的系列目标，制定个人的销售思路与执行计划，做到切实可行 5、活动期间每日汇总个人数据，填制表格 | |||||||
| 3.8活动奖惩机制 | |||||
| 阶段 | 类目 | 奖励 | 条件 | ||
| 活动总业绩奖励 | 总冠军奖励 | 第一名 | 1000元/荣誉证书 | 活动期间总订单量超过 10单及以上者参与评 比，按照订单数分列一 二三名。 | |
| 第二名 | 500元/荣誉证书 | ||||
| 第三名 | 200元/荣誉证书 | ||||
| 活动阶段业绩奖励 | 周冠军奖励 | 100元 | 每周订单总量超过4单及 以上者参与评比，按照 订单数评出第一名。 | ||
| 个人奖励 | 30元/单 | 活动期间订单超过6单， 奖励30元/单。 | |||
| 奖惩机制 | 阶段兑现 | 个人 | 1、乐捐现金50元； | 每周订单低于2单。 | |
| 2、俯卧撑或蹲起50个； | |||||
| 总结兑现 | 团队 | 1、乐捐200元/人； | |||
| 未完成保底目标40单。 2、俯卧撑或蹲起100个/人; | |||||
3、活动模板
| 3.9前期宣传 | ||||
| 序号 | 项目 | 内容 | 时间 | 责任人 |
| 1 | 横幅宣传 | 热烈祝贺兔宝宝易装XXX店隆重开业 | 开业前7天 | |
| 2 | 街面宣传 | 派1-4名临时人员于商业圈、连锁门店附近、菜市场派发 活动宣传单页。 | 开业前5天 | |
| 3 | 小区推广 | 派4名门店工作人员，1名在小区门口带展柜小样进行小区推广， 1名在小区内实行扫楼陌拜。活动2天换另一小区。活动期间，对 意向客户发开业邀请函一封，凭该函，在门店开业期间除折扣 外，另有精美礼品，或折上折优惠(门店自定）。 | 开业前5天 | |
| 4 | 扫楼计划 | 派3人对市区所有在售楼盘进行登门拜访，发放活动单页 及宣传资料，对意向客户可发放开业邀请函。 | 开业前3天 | |
| 5 | 线上广告 | 抖音，微信，今日头条等新媒体，进行广告投放（明确开 业时间，地点，联系方式）。 | 活动期间 持续推广 | |
| 6 | 微信宣传 | 活动期间，专卖店员工每日早上8:00前转发活动内容，下 午14:00前转发一次，晚上20:00一次，一天三次，由门店 负责人进行督促监督，严格执行。 | 活动期间 持续推广 | |
| 7 | ||||
| 0冶斯物科消车 | ||||||||
| 根据活动规划，制定物料清单和礼品清单，按照物料清单采购或者制作活动物料。 活动礼品采购，活动物料制作应在1-5天内完成。 | ||||||||
| 活动清单 | 名称 | 材质 | 尺寸 (cm) | 数量 | 单价 | |||
| 地贴 | 背胶 | 元/m² | 价格/个 | 价格合计 | ||||
| 手举牌 | 80 | 30 | ||||||
| X展架 | KT板 相纸 | 60*45 | 5 5 | |||||
| 横幅 | 相纸 | 80*180 80*180 | 1 | |||||
| 单页 | 印刷 | A4 | 1000 | |||||
| 大/小吊旗 | 背胶 | 25*64 | 500 | |||||
| 海报 | 相纸 | 85*25 | ||||||
| 矿泉水瓶贴 | 背胶 | 21*6.6 | 500 | |||||
| 吧台贴 | 背胶 | 214*56 | 1 | |||||
| 装饰KT板 | KT板 | 100*70 | 若干 | |||||
| 活动礼品清单 | 兔宝宝儿童雨伞 | 30 | ||||||
| 兔宝宝公仔 | 毛绒 | 30 | ||||||
| 兔子木质化妆镜 | 木质 | 10 | ||||||
| 小兔子灯 | 橡胶 | 10 | ||||||
| 扫地机器人 | 10 | |||||||
| 小米电视机 | 5 | |||||||
\*此为公司建议方案，具体以门店实际情况为准
3、活动模板
3、活动模板
| 3.11预约客户登记表 | |||||||||||||||
| 填表人： 客户 | 日期 | 客户 姓名 | 联系 电话 | 在店 | 所在小区 | 户型 | 是否 装修 | 家装 | 喜欢 | 入住 | 意向 | 跟 | 跟期 | 成交 | |
| 类别 | 时间 | /房价 | 风格 | /颜色 | 日期 | 款式 | /情况 | /情况 | 原因 | ||||||
客户分类说明：
A类：有好的品牌忠诚与认知，购买的产品款号明确，联系方式、户型明确，价格认同，即将成交；
B类：有明确的购买需求，对产品、品牌、价格有疑虑，在考虑和比较中，愿意留下联系方式；
C类：有购买意向，但需求不明确，不愿意留下联系方式。
3、活动模板
| 3.12门店开业当天流程安排 | ||
| 时间 | 活动内容 | 备注 |
| 8:00 | 早会 (当天工作安排) | |
| 8:20 | 放宣传片，活动资料 | |
| 8:30 | 舞狮 (或其他活动) | 根据实际情况而定 |
| 9:00 | 开幕词 (公司领导、经销商) | |
| 9:20 | 放炮仗开业，剪彩，揭幕 | |
| 9:25 | 宣布开业，告知活动内容，放宣传片 | |
| 9:30 | 歌舞表演 (或其他活动) | 根据实际情况而定 |
| 易装新店开业有礼活动---在店前派发，活动单页100份 | ||
| 9:45 | 销售开始 | 穿插企业介绍、产品介绍、游戏、 有奖问答、促销活动介绍等 |
| 其他活动 | ||
| 对有邀请函者凭函送雨伞一把，凭促销单页， 兑兔宝宝玩偶或其它小礼品一个 | ||
| … | ||
| 注：下午或晚上可以按上述流程执行 | ||
| 3.13客户礼品签收表 | |||||||||||
| 【基本信息】 | 【接待情况】 | ||||||||||
| 序号 | 日期 | 姓名 | 电话 | 地址 （小区+房号） | 精装 /毛坯 | 户型 面积 | 进店 有礼 | 家居 顾问 | 设计师 | 客户 渠道 | 跟进 记录 |
3、活动模板
| 客户来源 | A.电话邀约 | 3.14意向客户档案 B.拦截 | C.自然进店 | D.异业带单 | ||||||||
| E.上门测量 | F.小区 | G.家装公司 | H.老客户介绍 | |||||||||
| 意向级别 | A.意向高 | B.意向一般 | c.暂定 | |||||||||
| 序号 | 接待期 | 客户 | 联系话 | 小区 | 意向 | 客源 | 装修 | 购买真 | 意品 | 报价 | 到时间 | |
| 1 | ||||||||||||
| 客户未成交原因和跟进情况： | ||||||||||||
| 1 | ||||||||||||
| 客户未成交原因和跟进情况： | ||||||||||||
| 1 | ||||||||||||
| 客户未成交原因和跟进情况： | ||||||||||||
| 1 | ||||||||||||
| 客户未成交原因和跟进情况： | ||||||||||||
