上海链家认证院

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前言

老左曾说：“只有职业化的发展才能沉淀下来，才能让客户受益”。而标准化是推动职业化的重要一

步，只有链家人人标准化，才能彰显链家品牌优势，推动行业规范发展，改善消费者体验。

从 2004 年建立行业新规则，提出阳光交易模式到 2008 年建立楼盘字典，保障真房源；从 2009 年

成立链家学院，到 2011 年创设搏学大考，再到 2020 年推出行业首创的脱岗 30 天新人培养计划；从着

装形象标准化到服务行为标准化……我们在标准化、职业化的道路上一步一个脚印，坚持帮助经纪人以

标准促品质，以专业赢尊重。

《经纪人买卖业务行为标准手册》（简称：行为标准手册）是上海链家认证院在链家多年方法论积

淀的基础上，通过对 13 个事业部在当前市场环境下涌现出来的作业效率与服务品质双高的 150 余名业

务精英的访谈、研讨、萃取，经由事业部总经理及职能中心审核而成。期待为新加入上海链家的伙伴提

供全面的入行指引，为从业多年的伙伴提供规范服务的参考。

行为标准手册包含如下信息：

 场景整体介绍：

 场景定义——对该场景的描述；

 场景目标——该场景的成功标志；

 必备知识或信息——达成场景目标所需要提前储备的政策、公司制度规则、产品操作方法、

房源等知识或信息及其获取渠道；

注：相关知识点的获取方式：

①最新《搏学考试辅导教材》：由贝壳认证中心&链家认证院编撰；

最新版教材下载方式：内网-最新批次搏学大考公告；

②《业务规则基本法》：由品管中心编撰；下载方式：内网-帮助中心

 流程图——在该场景下，经纪人普遍的作业流程。

 关键动作分解：

 关键步骤——完成该动作的必要步骤及其要求；

 注意事项——可能影响动作成败的注意点；

 参考范例——经纪人与消费者常见的互动范例，可作为参考；

 重难点动作的常见困难及解决办法。

 该场景的常见困难或突发情况及解决办法。

以考促学，以学促专业。认证院将根据行为标准手册内容逐步开展行为认证与检核。望读者伙伴们

参照行为标准手册查漏补缺，精益求精，也欢迎读者伙伴积极建言献策，共同完善手册，我们会认真倾

听您的反馈意见（反馈渠道及激励见后记）

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买卖业务全流程概述

二手房买卖业务需要多个角色方各司其事、分工合作，共同促成交易。行为标准手册按照二手房交

易服务流程将按照以下环节进行介绍。

其中，多个角色人共同完成的环节，如带看与陪看、意向金送定、斡旋、签约、售后等环节，需客

户方经纪人和房源方维护人协商分工，紧密合作。原则上由客户方经纪人为客户提供服务、沟通跟进，

房源方维护人为业主提供服务、沟通跟进。

客源开发 房源开发

信息完备

新增房面访

房源推广

维护中面访

成

交

人

录入人

实勘人/证件人/委托

书人/钥匙人/维护人

维

护

人

意向

斡旋

签约

带看与陪看

签后服务

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目录

前言.........................................................................................................................................................................1

买卖业务全流程概述.............................................................................................................................................2

目录.........................................................................................................................................................................3

环节：客源开发.....................................................................................................................................................4

客源开发场景一：IM 微聊........................................................................................................................... 4

客源开发场景二：门店接待...................................................................................................................... 10

客源开发场景三：社区驻守...................................................................................................................... 15

客源开发场景四：电话开发...................................................................................................................... 18

环节：房源开发.................................................................................................................................................. 21

房源开发场景一：门店接待...................................................................................................................... 21

房源开发场景二：社区驻守...................................................................................................................... 26

房源开发场景三：电话开发...................................................................................................................... 29

环节：信息完备.................................................................................................................................................. 32

环节：新增房面访.............................................................................................................................................. 36

环节：房源推广.................................................................................................................................................. 43

房源推广场景一：线上公开推广.............................................................................................................. 43

房源推广场景二：客户一对一推广.......................................................................................................... 45

房源推广场景三：同事推广...................................................................................................................... 47

房源推广场景四：房源交流会推广.......................................................................................................... 49

房源推广场景五：跨区流转推广.............................................................................................................. 52

房源推广场景六：组织空看...................................................................................................................... 55

环节：带看与陪看.............................................................................................................................................. 60

带看场景一：VR 带看.................................................................................................................................60

带看场景二：实地首看与陪看.................................................................................................................. 66

带看场景三：线下复看与陪看.................................................................................................................. 79

环节：维护中面访.............................................................................................................................................. 84

维护中面访场景一：价格过高时面访...................................................................................................... 84

维护中面访场景二：看房不便带看少时面访.......................................................................................... 88

维护中面访场景三：带看多但无意向客时面访...................................................................................... 91

维护中面访场景四：有意向客时面访...................................................................................................... 95

环节：意向.......................................................................................................................................................... 99

环节：斡旋........................................................................................................................................................ 104

环节：签约........................................................................................................................................................ 111

环节：签后服务................................................................................................................................................ 117

附录 1：商圈信息.............................................................................................................................................123

附录 2：小区信息.............................................................................................................................................124

附录 3：房屋信息.............................................................................................................................................125

附录 4：链家优势及铺垫时机.........................................................................................................................126

附录 5：交易风险.............................................................................................................................................129

后 记.................................................................................................................................................................. 131

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环节：客源开发

客源开发，即获取购房客户的委托，是买卖业务客户端的第一个环节，也是业务漏斗的开口。上海

链家经纪人的客源开发渠道主要有以下几种：链家网咨询（以 IM 微聊为主，少量 400 电话咨询和 VR

咨询）、门店接待、社区驻守、电话开发。除主要客源开发渠道以外，经纪人还可通过在搜网网等外网

端口发布信息、社交 APP 引流、亲朋好友推荐、短视频运营等多种渠道开发客户，随着从业时间的增长，

客户资源的积累，高职级经纪人老客户复购增多，老客户转介绍数量增加，逐步成为主要获客渠道之一。

本章将聚焦使用机会较多、标准化待加强的四大客源开发场景进行介绍：

客源开发场景一：IM 微聊

客源开发场景二：门店接待

客源开发场景三：社区驻守

客源开发场景四：电话开发

客源开发场景一：IM 微聊

场景定义：接到客户链家网/贝壳网 IM 微聊咨询的场景

场景目标：获取委托

必备知识或信息

1）IM 设置和发送常用语、发送房源报告、发起 VR 等功能操作；

2）该展位房源及至少 2 套同类型房源的商圈信息、小区信息、房屋信息——附录 1-3；

3）录客管理规定——《业务基本法》第二章第一节

流程图：

开场白

回答客户

介绍房源

邀约 VR 带看

线上探需

匹配推荐

获取委托 VR 带看

若客户同意

若客户不满意

若客户满意

若客户拒绝

若客户满意

若匹配不到

合适房源

若聊到复

杂信息

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一、开场白

关键步骤

1）介绍公司名称+个人姓名；

2）介绍自己的优势：从交易经验、所获荣誉、客业评价、房源熟悉度、学历学校等至少一方面显

示专业度

注意事项

23s 内响应

参考范例

您好，我是上海链家的 XX。

本人毕业于 211 重点高校 XXX，是徐家汇板块社区专家，熟悉板块所有房源，成交过 X 单，对购房

政策和交易流程十分熟悉。感谢您选择我，希望我的专业服务能为您安家置业！

二、回答客户

客户常见咨询

1）打招呼型：房子还在吗？能看吗？

2）询问房子具体信息型：房子几楼的？在小区什么位置？对口 XX 学校吗？税费多少？

注意事项

1）面对税费、户型、配套、看房时间等非敏感问题，能顺畅无误地回答；

2）面对楼层、底价、业主隐私等敏感问题，能在合规的基础上合理地回复客户，不引起反感；

3）避免答非所问

参考范例

1）若客户提出想要了解到 XX 地铁站的距离：

地图上显示的距离是 XXX 米，步行大约 XX 分钟，是属于近地铁的房源，出行很方便。

2）若客户询问底价：

链家都是真实房源真实价格，您看到的价格是目前业主的挂牌价。业主诚心卖，您可以先看看房子

合不合适，我一定会尽力帮您争取的。

3）若客户询问楼层：

这栋楼总高 X 层，您咨询的这套是中间楼层 X~X 层。但是涉及到业主隐私，我们不能透露具体的楼

层，望您理解。我先给您整体介绍一下这套房子，您看看是否符合需求。 三、介绍房源

关键步骤

1）发送“房源价值分析”或“房源户型报告”；

2）讲解至少一个房源亮点。常见房源亮点有：

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a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

注意：若发送“房源户型报告”，则必须讲解户型亮点；

3）询问客户意向

参考范例

这套房子的户型很好，是两房朝南的飞机户型，这是房源的户型报告，您看一下。

您觉得怎么样？/您觉得符合需求吗？

四、邀约 VR 带看

关键步骤

1）介绍 VR 产品优势特点；

2）强调使用 VR 对客户的好处；

3）询问意愿

参考范例

我们链家有一项专属的线上看房工具“VR 看房”，我可以在线带您看房屋的所有细节。

边看边讲解更加直观，也省去了您来回跑的麻烦。

大概 3-5 分钟，您有时间体验一下吗？

五、线上探需

关键步骤

1）根据客户的提问，确定该项需求；

2）询问购房原因；

3）使用交流式提问探索基本需求：

a）基本需求要素包含：位置、房型、预算、楼层、学校；

b）交流式提问：用一句话问多个要素，请客户先对需求做整体描述，待客户讲完再对细节进行

追问确认；

c）除询问需求外，还需询问对基本需求要素的介意点

注意事项

错误做法：审讯式提问，即经纪人问一个要素，客户答一个要素，一问一答的提问方式

参考范例

【根据客户的提问，确定该项需求】

若客户问房子还在吗/能看吗——您是想要 XX 万左右 XX 户型的房子吗？

若客户提出想要了解到 XX 地铁站的距离——您是要 XX 站附近的房子吗？多少距离能接受呢？

若客户询问底价——您的预算大概多少呢？

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若客户询问楼层——想问下您对楼层有特别的要求吗？

【询问购房原因】我们附近和您发给我的这套房源类似的房源还有几套，先跟您确认一下：您购房

是直接买进还是置换呢？

【交流式询问基本需求】您这边大概跟我讲一下对房子的要求。比如说：位置、房型、预算、楼层、

对学校的要求，以及有哪些介意点，这样我可以更精准地帮您推荐适合您的房源。

您想要中楼层的话，没电梯的楼梯房 3-5 楼都可以接受吗？

六、匹配推荐

关键步骤

1）发送房源卡片；

2）讲解房源与客户的匹配点；

3）询问感受；

4）满意时邀约 VR 带看

注意事项

要根据客户的需求推荐房源。避免出现以下做法：

a）推荐的房源不符合客户任一需求；

b）只推荐房源，不提炼房源跟客户的匹配之处

参考范例

根据您的需求，我帮您匹配了几套房源，您看一下。

这套幸福小区三室两厅两卫挺适合您的，不仅能满足您一家 4 口的居住，而且 98 平小三房，性价

比很高，也满足您的预算，并且这套房子装修相比您看的那套更好一些。

您觉得怎么样？符合需求吗？

觉得不错的话我带您 VR 看一下吧？

七、获取委托

合适时机：

获取委托是 IM 微聊获客场景的目标。根据近千条客户微聊差评的数据分析：急于求成，在未建立

起基础信任时急于要电话，是导致微聊差评的原因之一。因此选择合适的时机进行要电话至关重要。

以下为要电话的合适时机：

1）在与客户交流时聊到复杂信息时，即文字说不清，需要电话深入沟通或需要发送详细材料的复

杂信息，例如：

a）学区的具体政策；

b）区域的未来规划；

c）税费；

d）商圈/小区详细配套信息等；

2）客户对房源满意，但邀约 VR 带看失败后；

3）暂时匹配不到合适房源

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以下时机要电话不合适：

1）IM 微聊对话小于 3 轮（过早，未建立基础信任，易引起反感）；

2）IM 微聊对话大于 20 轮（过晚，微聊文字交流效率低，若未出现以上 3 种合适的时机，建议经

纪人主动创造复杂话题）

关键步骤

1）发送要电话卡片；

2）根据时机说明合理的理由：

a）时机：聊到复杂信息时；

理由：以详细介绍为由；

b）时机：邀约 VR 带看失败后；

理由：以后续联系看房为由；

c）时机：暂时匹配不到合适房源；

理由：以后续推荐为由；

3）询问微信及客户称呼；

4）以拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话

注意事项

若客户已点击房源报告授权手机号，则该动作①~②步可省略

参考范例

【根据时机说明合理的理由】

时机 1：聊到复杂信息时：

客户：这个房子对口 XX 学校吗？

经纪人：是的，而且房子入学名额没有用掉。具体的入学条件比较复杂，您方便留个联系方式吗？

我整理了学校的入学条件和师资情况，发您微信，方便您详细了解。

时机 2：客户对房子比较满意，经纪人邀约 VR 带看

客户：我现在不方便 VR

经纪人：没关系，那您方便留个电话吗？我提前把要看的房子准备好，转发到您的微信上，您方便

的时候我再带您 VR 或者实地看房。

时机 3：经纪人多次匹配推荐客户均不满意或表示不着急，暂时匹配不到合适的房源

经纪人：那您方便留个电话吗？我加您个微信，后续有新出的合适的房子我及时推荐给您。

【询问微信及称呼】您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。请问您怎么称呼，我备注一下。

【拨电话】我稍后给您拨个电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。 常见困难

【客户不留电话怎么办】

电话涉及客户的隐私，许多客户面对经纪人询问联系方式常表现得较为谨慎，因此，要电话遭拒是

经纪人在 IM 获客场景常见的困难。面对客户的迟疑和拒绝，我们既不能责备客户，也不能遇难而

退，而是在充分理解的基础上，识别客户的顾虑进行疏解，并进行一次合理争取。若争取后客户仍

不留电话，可退而求其次，邀请加微信。

1) 客户表现：不留电话且未说明理由

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争取方式：“您放心，我们只有委托的经纪人能看到电话，不会有其他同事给您打电话。”

2) 客户表现：不急，再看看

争取方式：“性价比高的好房通常看的人比较多，卖得也比较快，加您一个微信我好及时推荐给您。

我也会在朋友圈分享好房、最新政策，您可以关注一下多了解行情，也有利于之后做出准确的判断。”

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客源开发场景二：门店接待

场景定义：门店前台接待时，客户上门咨询的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）上海购房资质政策——最新《搏学考试辅导教材》第二篇第一章；

2）赠与政策；

3）责任盘房源的商圈信息、小区信息、房屋信息——附录 1-3；

4）录客管理规定——《业务基本法》第二章第一节；

5）带看录入管理规定——《业务基本法》第二章第二节

流程图

标准接待

初步探需

确认购房资质

邀约实地带看

匹配推荐并铺垫优势

获取委托

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一、标准接待

关键步骤

1）起立问好；

2）请客就坐：客户先坐；

3）倒水服务：若客户未主动提出其他要求，则使用一次性纸杯倒 7 分满温水；

4）自我介绍递名片；

5）询问客户称呼

注意事项

门店接待要主动热情：

1）客户进店后 3s 内主动问好；

2）若客户在门口驻足，30s 内出店迎接

参考范例

欢迎光临，请问有什么可以帮您？请坐，请喝水。我是上海链家的 XX，这是我的名片。请问您怎

么称呼？

二、初步探需

关键步骤

1）询问对板块的熟悉度；

2）询问购房原因；

3）使用交流式提问探索基本需求：

a）基本需求要素包含：位置、房型、预算、楼层、学校；

b）交流式提问：用一句话问多个要素，请客户先对需求做整体描述，待客户讲完再对细节进

行追问确认；

c）除询问需求外，还需询问对基本需求要素的介意点；

4）询问付款方式：全款/贷款，首付资金

注意事项

错误做法：审讯式提问，即经纪人问一个要素，客户答一个要素，一问一答的提问方式

参考范例

您之前来过这边吗？有没有住这附近的亲戚朋友呢？

请问您是直接买进还是置换呢？

您这边大概跟我讲一下对房子的需求。比如说：位置、房型、预算、楼层、对学校的要求，以及有

哪些介意点，这样我能帮您推荐得更精准一些。

另外上海新出的三价合一的政策您了解吗？您是全款还是贷款呢？之前按照原房价可能能贷 6.5

成，现在可能只能贷 5 成。所以想了解一下您这边首付大概多少？我再帮您算一下要贷多少。

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四、确认购房资质

关键步骤

1）询问是否了解上海购房资质；

2）询问客户资质相关的信息；

3）初步给出资质确认

注意事项

1) 若客户表示对购房资质不是很了解，需铺垫购房资质政策；

2) 如遇敏感信息或客户迟疑，铺垫政策和资质不明晰带来的风险；

3) 讲解政策时使用通俗易懂的语言进行解释，便于客户理解；

4) 对客户不确定的信息，提供查询渠道或代为查询

参考范例

您对上海的购房政策了解吗？

【若客户表示不是很确定】上海的购房资质比较严格，得看户籍、婚姻状态、社保之类的信息。所

以我想先了解一下您这方面信息，帮您明确一下资质。

您是沪籍还是非沪籍呢？非沪籍的话，如果在上海 63 个月里连续缴纳 60 个月的社保，已婚，可以

购买一套房。如果 3 年内婚姻状态有变化或者 21 年 7 月之后有赠与的情况您要及时告诉我们。根

据您目前提供的信息，您在上海能买一套房。如果其中有不太确定的话，咱们最好还是查一下确定

一下。 常见困难

【遇到复杂情况，无法判断购房资质怎么办】

上海购房资质影响因素复杂，包含家庭户籍、婚姻状况、在沪已有住房套数等。而对购房资质产生

影响的离异、赠与、博士、军人、境外人员等特殊情况又有着复杂的认定方式。当客户描述不清或

经纪人稍有疏漏时，极有可能对客户的购房资质产生误判，造成资源消耗和精力浪费，影响客户体

验。

当遇到复杂或罕见情况，我们切勿轻易给客户不确定的答案，而应当着客户面，联系交易中心同事

确认后，给客户明确的答复。

例：“您这个情况比较少见，我们公司有专门的交易团队研究复杂情况，我现在联系他们，我们一

起帮您确认一下。” 五、匹配推荐并铺垫优势

关键步骤

1) 结合商圈图讲解商圈概况：房源类型、户型类型、价格区间、至少一个关键配套；

2) 从以下维度至少选择一方面铺垫链家优势：

a）真房源；

b）房源多；

c）市占高，消费者信任

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3) 展示匹配的房源；

4) 讲解房源匹配点；

5) 获取反馈

注意事项

1) 要根据客户的需求推荐房源。避免以下做法：

a） 推荐的房源不符合客户任一需求；

b） 只推荐房源，不讲解房源跟客户的匹配之处；

2) 至少推荐 3 套符合客户需求的房源

参考范例

【讲解商圈】咱们现在位置是上大商圈，这是我们商圈图。商圈内小区以商品房住宅和动迁房为主，

这两个小区是动迁，这 5 个小区是商品房住宅。一二三四房户型都有，其中 70－90 平的二三房户

型为主力户型，单价大约在 52000－60000。这是 7 号线和 15 号线，靠近地铁站的小区价格会略高

一些。

【铺垫优势】我们链家网上有超过 8.5 万套在售房源挂牌。我们门店精耕这个商圈，现在市场上在

卖的三房，我们链家都有。而且我们链家都是 100%真房源，真实房源，假一赔百。

【展示房源】根据您的需求呢，这两个小区有几套合适的房源，我给您看一下。

【讲解匹配点】这套幸福小区三室两厅两卫挺适合您的，能满足您一家 4 口的居住。98 平小三房，

性价比很高，也在您的预算内。还有这套……

【获取反馈】您觉得怎么样？

六、邀约实地带看

关键步骤

1) 邀约即刻看房；

2) 突出实地看房的好处：更清晰地感受环境/隔音/空间/采光

参考范例

您现在方便实地看下房子吗？建议您实地感受一下小区的环境、房子的空间、周边的配套，这个跟

咱们图片上看还是不一样的。 常见困难

【邀约看房被客户拒绝怎么办】

上门客通常较为诚意，因此当我们匹配到合适能看的房源时，应当把握机会，邀请客户即刻看房。

但也有可能出现迟疑或拒绝即刻看房的客户。我们应根据客户的拒绝理由进行处理应对。若客户坚

持当下不看房，询问是否愿意 VR 看房，并询问可实地看房的时间，询问电话紧密跟进。

1) 拒绝理由：现在没时间

应对方式：询问方便时间，询问电话

参考范例：“那您什么时间比较方便呢？我提前帮您约业主。您留个电话，我约好告诉您，再发几

套类似的房源给您一起看看。”

2） 拒绝理由：回去和家人商量一下

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应对方式：询问顾虑，若家人在附近，建议同家人一起看房；若家人暂时无法看房，建议客户先看，

之后带家人复看。

参考范例：“您是觉得哪些地方需要再考虑考虑呢？您住附近吗？要不您带上家人一起去看一下？”

“您是觉得哪些地方需要再考虑考虑呢？您住附近吗？要不我带您先去看看，去感受一下，了解得

详细一些，也方便您回去跟家人商量，之后再带家人一起来看？”

3） 拒绝理由：不急，随便了解一下

应对方式：分析延缓看房可能的损失，建议多看房了解行情多做对比

参考范例：“这套房性价比高很抢手，每周都有 XX 组客户看房。如果您觉得还合适的话，了解得深

一点也有利于您仔细对比做出选择。我可以帮您多找几套附近的，帮您规划好路线，不会耽误您太

多时间。” 七、获取委托

关键步骤

1) 询问联系方式；

2) 说明合理的理由：

a) 若立即带看，则以报备带看为由；

b) 若约定一段时间后带看，则以后续及时告知进度为由；

c) 若约看失败，则以后续推荐合适的房源为由；

3) 面对拒绝识别客户顾虑并疏解，合理争取：

a) 担心骚扰-只有委托的经纪人能看到电话；

b) 不急-不留电话可能错过好房推荐；

4) 询问微信；

5) 以当面拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话

参考范例

您的联系电话是？为了房源安全，我们要登记客户电话报备带看。您放心，只有委托的经纪人能看

到电话，其他经纪人看不到的。您微信号也是这个吗？我加下您微信吧。我给您拨个电话，方便您

保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。 常见困难

电话涉及客户的隐私，许多客户面对经纪人询问联系方式常表现得较为谨慎，因此，要电话遭拒是

经纪人在门店接待获客场景常见的困难。面对客户的迟疑和拒绝，我们既不能责备客户，也不能遇

难而退，而是在充分理解的基础上，识别客户的顾虑进行疏解，并进行一次合理争取。

1) 客户表现：不留电话且未说明理由

争取方式：“您放心，我们只有委托的经纪人能看到电话，不会有其他同事给您打电话。”

2) 客户表现：不急，再看看

争取方式：“性价比高的好房通常看的人比较多，卖得也比较快，加您一个微信我好及时推荐给您。

我也会在朋友圈分享好房、最新政策，您可以关注一下多了解行情，也有利于之后做出准确的判断。”

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客源开发场景三：社区驻守

场景定义：在社区附近向他人推荐房源或服务以获得客户委托的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）市场走势和影响（近期挂牌量价走势、近期新出政策及影响）；

2）公司主营业务和优势——附录 4；

3）责任盘房源的商圈信息、小区信息、房源信息——附录 1-3；

4）录客管理规定——《业务基本法》第二章第一节；

5）带看录入管理规定——《业务基本法》第二章第二节

流程图 一、主动推荐

关键步骤

1）递印有经纪人姓名及电话的房源纸；

2）一句话推荐：至少选取以下一个吸引点进行推荐：

a）房源亮点。常见房屋亮点有：

①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

③装修相关——精装修/环保材料装修；

④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

b）公司活动：公益活动、便民服务等；

c）近期行情：近期政策、市场走势；

3）询问意向

注意事项

1) 驻守时 6S 着装，保持良好形象。以下属于错误做法：

a) 驻守时坐/靠在电瓶车上；

主动推荐

解答疑问

询问需求，邀约服务

获取委托

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b) 吸烟；

c) 频繁/长时间做与驻守无关的事，例如玩手机

2) 向人推荐态度积极真诚：注意微笑、使用“您”等敬词，不出现懒散怠慢态度；

参考范例

XX 小区新上了一套 90 平三房，低于市场价 10 万，您有兴趣了解一下吗？

二、回答问题

客户常见咨询

市场走势方面：最近市场怎么样？

最新政策方面：最近出的 XX 政策是什么情况？

房源信息方面：附近小区 3 房价格怎么样？这套房子楼层朝向怎么样？

注意事项

1) 真诚回答不挑客：咨询说明客户有需求或有潜在需求，顺畅无误地回答是建立信任的第一步。

即使对方明确表示自己无购房需求，只是随便问问，也需顺畅无误地回答，呈现专业良好的形

象，建立信任，这将是我们的潜在客户。

2) 保持中立市场观：当客户询问市场时，可告知过往和当前数据，呈现当前客观走势，不可对市

场进行主观预测和承诺，例如接下来一定会涨/跌。 参考范例

【客户咨询房源时：这个小区 3 房价格怎么样？】

这个小区这个季度市场上卖了 9 套，其中 3 房卖了 4 套，成交价在 520-550 万之间，看楼层和装修

有些价格差异。 三、询问需求，邀约服务

关键步骤

1) 根据客户关注点探索客户所需服务；

2) 介绍链家该项服务优势；

3) 针对客户的需求邀约服务：直接带看、回店找房

参考范例

1) 客户咨询房源时：这个小区 3 房价格怎么样？

【探索所需服务】……（回答问题后）……您是想看看这个小区的 3 房吗？

【介绍优势】这个小区是我们门店的责任盘，这小区上个月成交的 10 套，有 7 套是我们门店卖的，

这个小区现在市场上在卖的 3 房，我们链家都有，而且我们都是真房源。（市占高/真房源优势）

【邀约服务】要不到我们店里坐坐，就在旁边，我帮您在系统里筛选适合您的房子。

2) 当客户咨询近期贷款政策时：最近贷款是不是放宽了？

【探索所需服务】……（回答问题后）……您有购房的打算是吗？

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【介绍优势】最近确实有一些贷款制度的变动，对我们家庭购房计划影响还蛮大的。好在我们链家

有专门的交易团队，及时地整理分析政策，我们房源也多，可以帮您筛选性价比高的房子。

【邀约服务】涉及到数据变化，咱们站在这里可能三言两语讲不清楚，要不到我们店里坐坐，就在

旁边，我给您详细解答，根据您的情况给一些分析建议，您感兴趣的话我也能给您推荐一些房源，

咱们看看行情。 四、获取委托

关键步骤

1）询问电话；

2）说明合理的理由：

a）若立即带看，则以报备带看为由；

b）若约定一段时间后带看，则以后续及时告知进度为由；

c）若约看失败，则以后续推荐合适的房源为由；

3）询问微信及称呼；

4）以当面拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话

注意事项或方法

1）要电话时机要合适：

a）约看成功后；

b）邀约服务失败：客户拒绝看房或回店

参考范例

您的联系电话是？为了房源安全，我们要登记客户电话报备带看。您放心，只有委托的经纪人能看

到电话，其他经纪人看不到的。您微信号也是这个吗？我加下您微信吧，您怎么称呼？我给您拨个

电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。 常见困难

【客户不留电话怎么办】

电话涉及客户的隐私，许多客户面对经纪人询问联系方式常表现得较为谨慎，因此，要电话遭拒是

经纪人在社区驻守获客场景常见的困难。面对客户的迟疑和拒绝，我们既不能责备客户，也不能遇

难而退，而是在充分理解的基础上，识别客户的顾虑进行疏解，并进行一次合理争取。若争取后客

户仍不留电话，可退而求其次邀请加微信。

1) 客户表现：不留电话且未说明理由

争取方式：“您放心，我们只有委托的经纪人能看到电话，不会有其他同事给您打电话。”

2) 客户表现：不急，再看看

争取方式：“性价比高的好房通常看的人比较多，卖得也比较快，加您一个微信我好及时推荐给您。

我也会在朋友圈分享好房、最新政策，您可以关注一下多了解行情，也有利于之后做出准确的判断。”

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客源开发场景四：电话开发

场景定义：通过拨打共享池和商机等公共客户电话，向客户推荐房源或服务的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）市场最新动态和影响（近期挂牌量价走势、近期新出政策及影响）；

2）公司特色服务或活动；

3）市场最新动态和影响；

4）房源资料（新房+责任盘好房+车位+商铺至少各一）；

5）录客管理规定——《业务基本法》第二章第一节；

6）带看录入管理规定——《业务基本法》第二章第二节

流程图

一、开场白

关键步骤

介绍公司及自己的姓名

常见困难

公客池客户是曾委托链家的客户，但可能由于时间过长客户遗忘或更换经纪人等原因，客户可能会

质疑电话来源：

若有需求

但对该房

源无兴趣

若无房产需求

若对该房源感兴趣

开场白

激发兴趣

邀约实地带看

转委托

礼貌结束

询问需求变化

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回答方式：“我在公司系统看到您之前有关注过这个小区的房子。现在有合适的房源上架，所以我

第一时间来问下您，现在需求有没有变化。” 二、激发兴趣

关键步骤

1）一句话推荐：至少选取以下一个吸引点进行推荐：

a）房源亮点。常见房屋亮点有：

①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

③装修相关——精装修/环保材料装修；

④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

b）公司活动：公益活动、便民服务等；

c）近期行情：近期政策、市场走势；

2）询问意向

注意事项或方法

1) 提前查看客户之前的看房/咨询/浏览记录，推荐与客户过往需求相匹配的房源；

2) 推荐的房源真实，不杜撰不欺骗

参考范例

我看到您之前浏览/关注过 XXX 房源，XX 小区新上了一套相似的，90 平三房，您考虑吗？

三、询问需求变化

参考范例

您现在不考虑三房了是吗？那您现在考虑什么户型呢？预算有变化吗？

四、邀约实地带看

关键步骤

1) 询问看房时间段；

2) 突出实地看房的好处：更清晰地感受环境/隔音/空间/采光；

3) 询问看房人数、出行方式

参考范例

您是住在附近吗？您感兴趣的话，什么时间方便，咱们实地看看房子。实地感受一下小区的环境、

房子的空间、周边的配套，这样更了解具体的居住体验，这个房子我们有钥匙，可以随时去看房。

您预计几个人来看呢？怎么过来呢？

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常见困难

【邀约看房被客户拒绝怎么办】

若客户对房源感兴趣，我们应抓住机会邀约带看，若客户迟疑或拒绝，我们可根据客户的拒绝理由

进行处理应对。若客户坚持当下不看房，询问看房时间，询问电话紧密跟进。

1) 拒绝理由：和家人再商量一下

应对方式：询问顾虑，若家人在附近，建议同家人一起看房；若家人暂时无法看房，建议客户先看，

之后带家人复看。

参考范例：“您是觉得哪些地方需要再考虑考虑呢？您住附近吗？要不您带上家人一起去看一下？”

“您是觉得哪些地方需要再考虑考虑呢？您住附近吗？要不我带您先去看看，去感受一下，了解得

详细一些，也方便您回去跟家人商量，之后再带家人一起来看？”

3） 拒绝理由：不急，随便了解一下

应对方式：分析延缓看房可能的损失，建议多看房了解行情多做对比

参考范例：“这套房性价比高很抢手，每周都有 XX 组客户看房。如果您觉得还合适的话，了解得深

一点也有利于您仔细对比做出选择。我可以帮您多找几套附近的，帮您规划好路线，不会耽误您太

多时间。” 五、转委托

关键步骤

1) 转委托；

2) 询问微信

参考范例

您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。我再给您匹配几套房子，发到您的微信上。 六、礼貌结束

关键步骤

无需求结束语：致歉+欢迎咨询+祝福；

有需求结束语：讲解后续安排+欢迎咨询

注意事项或方法

结束后等客户先挂断，若 5 秒后客户未挂，经纪人再挂断

参考范例

【无需求结束语】不好意思打扰了。您有任何房产方面的需求都可以找我，随时欢迎您的咨询，祝

您生活愉快，再见！

【有需求结束语】我约好看房时间后及时给您回微信，您有疑问随时咨询我，咱们微信保持联系，

再见！

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环节：房源开发

房源开发，即获取业主房源的委托。在卖方市场的城市，得房源者的天下。上海链家经纪人的房源

开发渠道主要有以下几种：门店接待、社区驻守、电话开发。除主要房源开发渠道以外，经纪人还可通

过链家网上户、在搜房网等外网经营个人端口、社交 APP 引流、亲朋好友推荐、短视频运营等多种渠道

开发房源，随着从业时间的积累，客户业主资源的积累，高职级经纪人老客户复购增加，老客户转介绍

数量增加，逐步成为主要获房渠道之一。

本章将聚焦使用机会较多、标准化待加强的三大房源开发场景进行介绍：

房源开发场景二：门店接待

房源开发场景三：社区驻守

房源开发场景四：电话开发

房源开发场景一：门店接待

场景定义：门店前台接待时，业主上门咨询的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）房屋交易条件（可交易、限制交易、禁止交易）；

2）房屋代理、共有规则——最新《搏学考试辅导教材》第一篇第四章；

3）税费计算规则——最新《搏学考试辅导教材》第二篇第五章；

4）链家优势——附录 4；

5）商圈历史成交数据及同类型在售房源信息、价格；

6）挂牌管理规定——《业务基本法》第一章第一节

流程图

标准接待

了解情况

铺垫链家售房优势

获取委托，录入房源

给出价格建议区间

邀约看房/面访

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一、标准接待

关键步骤

1）起立问好；

2）请客就坐：业主先坐；

3）倒水服务：若业主未主动提出其他要求，则使用一次性纸杯倒 7 分满温水；

4）自我介绍递名片；

5）询问业主称呼

注意事项

门店接待要主动热情：

1）业主进店后 3s 内主动问好；

2）业主在门口驻足，30s 内出店迎接

参考范例

欢迎光临，请问有什么可以帮您？请坐，请喝水。我是上海链家的 XX，这是我的名片。请问您怎

么称呼？

二、了解情况

关键步骤

1）询问房屋基础物理信息：

a）位置：小区、楼栋号、门牌号；

b）基本信息：面积、户型、朝向；

2）询问售房原因、期待售房周期、期待挂牌价；

3）询问交易相关信息：

a）产权相关：是否有产证、产权人；

b) 买入时间、买入价、是否名下唯一住房；

c）是否有抵押、抵押金额、自行结清/首付解抵押；

d）对客户的要求：付款方式等；

e）装修时间、费用、价格内包含屋内哪些家具家电设施；

f）房屋当前状态：空置/出租/自住；

g）户口情况：有无户口、何时迁出；

h）学区名额是否已用（若有学区）；

i）挂牌情况：在哪些同行挂牌、挂牌价

注意事项

1）需了解的信息较多，注意使用交流式提问：用一句话问多个要素，请业主做个整体描述，待业

主讲完再对细节进行追问确认。错误做法：审讯式提问，即经纪人问一个要素，业主答一个要素，

一问一答的提问方式。

2）交易相关信息较多，不必一次性问完，可在整个门店接待场景与业主的交流中进行穿插了解；

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3）如遇敏感信息或业主迟疑，铺垫需提供该信息的原因及不提供可能存在的风险；

4）讲解政策及专业术语时使用通俗易懂的语言进行解释，便于业主理解；

5）对业主不确定的信息，告知查询渠道或代为查询。 参考范例

【询问房屋基础信息】您房子是哪个小区？具体的楼栋号、门牌号麻烦告诉我一下。这一栋应该是

98 平，朝南的，三室两厅一厨一卫，是吗？

【询问售房原因及预期】

经纪人：您卖房子是为了置换吗还是？

业主：为了买 XX 的新房，卖掉腾资质。

经纪人：新房什么时候预售呢？

业主：8 月份

经纪人：那咱们这套房要在 8 月之前卖掉，这样倒推的话，最好 6 月就能有客户定下来，3 个月的

售房周期是吧？

业主：再早点吧，以免出什么岔子，5 月份就定下来，2 个月帮我卖掉。

经纪人：了解了。您这边的想挂多少呢？

业主：先挂 530 万，你觉得呢？

经纪人：我们这边同类型的房子挂牌是在 500 万-530 万之间，具体要看一下咱们房子详细的情况，

再根据您的售房周期综合考虑。我再了解一下您房子详细的情况。

【询问交易相关信息】您家房子装修怎么样呢？是什么时候装的？当时花费多少您还记得吗？如果

装修保养好的话，那对拎包入住的客户会更加有吸引力，当然简单装修的话，我们也有那种婚房需

要重修装修的客户，那价格可能就要稍微便宜一些了。 三、铺垫链家售房优势

铺垫优势的时机及内容

1）铺垫链家规模，强调推广力度强；

2）铺垫链家市占率高，结合门店责任盘市占数据，强调能力强及消费者对链家的信任度高；

3）得知业主是置换时——将安心承诺宣传页给到业主，并铺垫 “换房解约，补偿损失” 参考范例

您这边的情况我大概了解了，您放心，在链家挂牌，我们一定会尽力帮您推广，上海链家有近 1000

家门店，2 万多经纪人，我们都是跨区合作推广的。而且我们门店就有 30 人，市占率达到 70%，这

个小区 10 套挂出来的房子有 7 套是链家卖的，这都是小区业主和客户对我们的信任。

我们链家有个换房无忧的服务给到咱们卖房子的业主，您看一下。如果我们链家的客户买了您的房

子，您再和我们链家买房子，如果是因为客户的原因买不了您家的房子，导致您买的房子违约了，

损失的定金要不回来，符合条件，我们链家来给您承担损失，最高可赔付您 50 万；您现在置换进

展到哪一步了呢？我们整个上海链家房源都是共享的，二手房和很多一手楼盘都有，我也可以给您

推荐下。 四、给出价格建议区间

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关键步骤

1）展示历史成交数据和挂牌房源数据；

2）选定 1-2 套同小区同类型房源作为参考；

3）根据房源自身属性，与参考房源进行对比，进行价格微调。

建议对比的维度有：楼层/装修/税费/位置/朝向/面积/家具家电等；

4）给出建议挂牌的价格区间并询问业主意见；

5）铺垫佣金

注意事项

门店接待时，经纪人与业主的信任尚未建立，注意尊重业主意见，若进行价格分析之后，业主坚持，

可先按业主的想法挂牌，后续面访再沟通。 参考范例

【展示历史数据】近三个月同种类型的房子成交价都在 520 万左右。

【选定同类型参考房】目前小区 2 套同户型房子在售，其中一套跟咱们装修时间、朝向比较相似，

报价 525 万。

【对比参考房，价格微调】那套房装修是 5 年前的婚装，保养得很新，咱们的稍微旧一些，在装修

方面吃亏一点，并且那套房满五年唯一，咱们不唯一税稍微多一点。另外您刚刚说希望两个月内定

下来，咱们比较急的话呢，价格要再低一些。不过咱们也有好的地方，那套房是二楼的，咱们楼层

比他好一点。

【建议价格区间】综合考虑，咱们可以挂个 515-520 万看看，后面看情况再做调整。您觉得呢？

【铺垫佣金】另外在成交当日，您还要支付 1%的佣金，所以咱们挂的价格要把佣金考虑进去。 五、获取委托，录入房源

关键步骤

1）询问联系方式；

2）疏解顾虑；

3）询问微信号；

4）以当面拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话；

5）在系统中录入房源；

6）房源验真

参考范例

麻烦您留个联系方式，我先帮您录个委托。您房子挂牌之后，会在我们链家内部系统呈现，上千家

门店和 2 万多名经纪人都能看到房子的基本信息，有合格的客户都会推荐，当然地址和电话号码这

种敏感信息只会有专属的维护人能看的。

您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。

我给您拨个电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。

房源登记为了确保房源挂牌的真实性，所以会触发个短信，您会收到一个登记码，告诉我就行。

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六、邀约看房/面访

参考范例

方便的话，可以到您家房子里实地看下吗？更精准地给您评估一下房子价格，同时也方便后面更好

的给客户推荐。

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房源开发场景二：社区驻守

场景定义：在社区附近通过展示房源或推荐服务以获得业主房源委托的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）市场走势和影响（近期挂牌量价走势、近期新出政策及影响）；

2）公司主营业务和优势；

3）商圈历史成交数据及同类型在售房源数据；

4）挂牌管理规定——《业务基本法》第一章第一节

流程图

一、主动推荐

关键步骤

1）递印有经纪人姓名及电话的房源纸；

2）一句话推荐。至少选取以下一个吸引点进行推荐：

a）房源亮点,常见房屋亮点有：

①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

③装修相关——精装修/环保材料装修；

④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

b）公司活动：公益活动、便民服务等；

c）近期行情：近期政策、市场走势；

3）询问意向

主动推荐

解答疑问

询问需求，了解基本信息

获取委托，录入房源

邀约回店/看房

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注意事项

1）驻守时 6S 着装，保持良好形象。以下属于错误做法：

a）驻守时坐/靠在电瓶车上；

b）吸烟；

c）频繁/长时间做与驻守无关的事，例如玩手机。

2）向人推荐态度积极真诚：注意微笑、使用“您”等敬词，不出现懒散怠慢态度

参考范例

XX 小区新上了一套 90 平三房，低于市场价 10 万，您有兴趣了解一下吗？

女士您看一下这个小区最近成交价是 500 万-550 万，要不要了解一下？

二、回答问题

业主常见咨询

市场走势方面：最近市场怎么样？

最新政策方面：最近出的 XX 政策是什么情况？

房源售价方面：这小区 3 房价格怎么样？

注意事项

1）真诚回答不挑客：咨询说明对方有需求或有潜在需求，顺畅无误地回答时建立信任的第一步。

即使对方明确表示自己没有房产交易需求，只是随便问问，也需顺畅无误地回答，呈现专业良好的

形象，建立信任，这将是我们的潜在消费者。

2）保持中立市场观：当对方询问市场时，可告知过往和当前数据，呈现当前客观走势，不可对市

场进行主观预测和承诺，例如接下来一定会涨/跌。 参考范例

【咨询房源售价时：这个小区 3 房价格怎么样？】

这个小区这个季度市场上卖了 9 套，其中 3 房卖了 4 套，成交价在 520-550 万之间，看楼层和装修

有些价格差异。 三、询问需求，了解基本信息

关键步骤

1）根据对方关注点探索所需服务；

2）介绍链家该项服务优势；

3）询问房屋基础物理信息：

a）位置：小区、楼栋号、门牌号；

b）基本信息：面积、户型、朝向；

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参考范例

3) 业主咨询房源售价时：这个小区 3 房价格怎么样？

【探索所需服务】……(回答问题后)……您是想看看这个小区的 3 房吗？还是有 3 房要出售呢？

【介绍优势】这个小区是我们门店的责任盘，这小区上个月成交的 10 套，有 7 套是我们门店卖的。

【询问房屋基础信息】您房子是这个小区的吗？具体的楼栋号、门牌号麻烦告诉我一下。这一栋应

该是 98 平，朝南的，三室两厅一厨一卫，是吗？

4) 业主咨询近期房产税政策时：听说最近要出房产税，是真的吗？

【探索所需服务】……（回答问题后）……您有卖房的打算吗？

【介绍优势】最近确实出了很多政策在做房地产市场的调控，如果近期有售房打算的话，可能会有

些影响。好在我们链家有专门的交易团队，及时地整理分析政策。

【询问房屋基础信息】您房子是这个小区的吗？具体的楼栋号、门牌号麻烦告诉我一下。这一栋应

该是 98 平，朝南的，三室两厅一厨一卫，是吗？

四、获取委托，录入房源

关键步骤

1）询问联系方式；

2）疏解顾虑；

3）询问微信号；

4）以当面拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话；

5）在系统中录入房源；

6）房源验真

参考范例

麻烦您留个联系方式，我先帮您录个委托。您房子挂牌之后，会在我们链家内部系统呈现，上千家

门店和 2 万多名经纪人都能看到房子的基本信息，有合格的客户都会推荐，当然物业地址和电话号

码这种敏感信息只会有专属的维护人能看的。

您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。

我给您拨个电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。

房源登记为了确保房源挂牌的真实性，所以会触发个短信，您会收到一个登记码，告诉我就行。 五、邀约回店/看房

参考范例

【邀约回店】涉及到数据，咱们站在这里可能三言两语讲不清楚，要不到我们店里坐坐，就在旁边，

我跟您详细解答，根据您房子的具体情况给一些分析建议。

【若业主不愿到店】方便的话，要不我到您家房子里实地看下？了解一下具体的情况，更精准地给

您评估一下房子价格，同时也方便后面更好的给客户推荐。

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房源开发场景三：电话开发

场景定义：通过拨打业主资料盘电话，从而获取房源委托的场景

场景目标：获取委托

必备知识点或信息

1）市场最新动态和影响（近期挂牌量价走势、近期新出政策及影响）；

2）公司特色服务或活动；

3）与业主房源需求匹配的客户信息；

3）商圈历史成交数据及同类型在售房源数据；

4）挂牌管理规定——《业务基本法》第一章第一节

流程图

若无

其他

需求

若无出售意向

若有出售意向

激发意愿

了解基本情况

获取委托，录入房源

礼貌结束

邀约面访

询问是否有其他房产需求

根据需求跟进

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一、激发意愿

关键步骤

1）以客找房：介绍有合适的客户，以吸引业主的注意；

2）询问意向

注意事项或方法

客户信息真实不杜撰不欺骗

参考范例

我们有个全款客户想买本小区的两房或者三房，想咨询下您家房子现在是否考虑出售？

常见困难

【业主质疑电话来源】

看到您之前有咨询过小区的房子的售价情况。现在有优质的客户，所以我第一时间来问下您，想咨

询您现在还考虑卖吗？

二、询问其他房产需求

参考范例

【业主无售房意愿时】那您考虑投资商铺吗？XXX 路有商铺在售，20 平，大约 100 万，租金能达到

8 千。 三、了解基本情况

关键步骤

1）询问房屋基础物理信息：

a）位置：小区、楼栋号、门牌号；

b）基本信息：面积、户型、朝向；

参考范例

您房子是这个小区的吗？具体的楼栋号、门牌号麻烦告诉我一下。这一栋应该是 98 平，朝南的，

三室两厅一厨一卫，是吗？

四、获取委托，录入房源

关键步骤

1）询问联系方式；

2）疏解顾虑；

3）询问微信号；

4）以拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话；

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5）在系统中录入房源；

6）房源验真

参考范例

为了保护您的隐私，刚刚给您拨打的是个虚拟号码，麻烦您留个联系方式，我先帮您录个委托。您

房子挂牌之后，会在我们链家内部系统呈现，上千家门店和 2 万多名经纪人都能看到房子的基本信

息，有合格的客户都会推荐，当然物业地址和电话号码这种敏感信息只会有专属的维护人能看的。

您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。

我稍后再给您拨个电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。

房源登记为了确保房源挂牌的真实性，所以会触发个短信，您会收到一个登记码，告诉我就行。 五、邀约面访

参考范例

方便的话，要不我到您家房子里实地看下？了解一下具体的情况，更精准地给您评估一下房子价格，

同时也方便后面更好的给客户推荐。 六、礼貌结束

关键步骤

无需求结束语：致歉+欢迎咨询+祝福；

有需求结束语：讲解后续安排+欢迎咨询

注意事项或方法

结束后等客户先挂断，若 5 秒后客户未挂，经纪人再挂断

参考范例

【无需求结束语】不好意思打扰了。您有任何房产方面的需求都可以找我，随时欢迎您的咨询，祝

您生活愉快，再见！

【有需求结束语】我约好看房时间后及时给您回微信，您有疑问随时咨询我，咱们微信保持联系，

再见！

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环节：信息完备

房源录入后，及时进行房源相关信息完备，有利于提升房源分，从而提高房源曝光度。信息完备

的动作包含写房源标题、写房评、写跟进、约实勘、获取委托书、获取证件、获取钥匙等。

以上信息完备动作应在房源录入后及时进行，可通过新增房面访获得部分材料和信息；若短时间

无法进行面访，应通过电话、微信等其他方式尽快完成；若部分材料或信息短时间无法获取，可通过

长期维护寻找适当时机获取。 场景定义：获取到房源相关信息，在 link 系统进行发布，内部信息共享所作的相关动作

场景目标：房源信息准确齐全并录入内网

必备知识点或信息

1）房评规则；

2）LINK 系统操作：写标题、写房评、约实勘、写跟进、上传委托书、上传证件、上传钥匙等；

3）委托管理规定——《业务基本法》第一章第三节；

4）证件管理规定——《业务基本法》第一章第四节；

5）实勘管理规定——《业务基本法》第一章第五节；

6）钥匙管理规定——《业务基本法》第一章第六节 一、写房源标题

注意事项

1）要素丰富：从房源的 11 个纬度中挑选 4 个优势来描述；

2）优势前置：了解房源所对应的客户群体，把客户最关心的问题放在最前面；

3）清晰易懂：使用统一的连接符号，使用客户易懂的语言；

4）语言生动：多用当下热词，感官描述吸引客户注意；

5）不写重复内容：珍惜标题字数，避免写与其他展示块重复的词

参考范例

近 7 号线+无个税+中间位置+南北通

二、写房评

关键步骤

1）提炼三大房源亮点。常见房源亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

2）从可选维度中选择 5 个维度进行填写

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注意事项

1）描述语言符合房评规则，避免违规；

2）注意信息无误，避免错别字、错误标点、语病等；

3）字数合理：核心卖点 20-30 字，其他维度字数控制在 50-120 字内

三、写跟进

注意事项

1）16 条必备置顶跟进信息完整不缺失：

1、产证：是否有产证、满五年非普通住宅是否有原始购房发票；

2、税费：是否满五年唯一、净得价还是各自付税；

3、抵押：房屋是否有抵押、抵押类型及金额、是否能够自行还清、是否需客户首付还抵押；

4、房屋现状：空置/自住/出租（租期、租金）；

5、装修：装修年份、装修费用、价格内包含屋内哪些家具家电设施；

6、户口：有无户口、何时清空；

7、学区：现行政策对口哪个学校、名额是否已占用；

8、交房时间；

9、车位：是否带车位、小区停车情况及停车费；

10、价格：本套房源的银行评估价和涉税评估价；

11、产权人：联系人是否产权人本人、是否有共有、共有人之间关系、产权人是否在本地、能

否亲自到场、是否是代理人、有无代理法律文书、与产权人的关系

12、报盘：在哪几家公司报盘、其他公司报盘价；

13、风险：是否了解安心承诺、是否有过查封及其他瑕疵情况；

14、周期：期待售房周期；

15、售房原因；

16、付款方式要求

2）可选择性增加其他跟进，例如维护人承诺、业主对佣金的接受情况等；

3）当信息有变化时，及时更新跟进

参考范例

1、产证：有产证、有原始购房发票

2、税费：满五年不唯一，各自付税；

3、抵押：无抵押；

4、房屋现状：出租，租金 5000，22 年 5 月到期；

5、装修：2019 年装修、花费 25 万、价格内包含新风系统及全套家具；

6、户口：无户口；;

7、学区：对口 XX 学校、名额未用；

8、交房时间：款清交房；

9、车位：不带车位、小区停车费月租金 200 元；

10、价格：银行评估价 XX 万、涉税评估价 XX 万；

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11、产权人：夫妻两人，报盘人为产权人，均在本地，能到场签约；

12、报盘：在 XX、XX 公司报盘，报盘价均为 XX 万；

13、风险：了解安心承诺、无嫌恶设施。

14、周期：急售，期待 5 月出售

15、售房原因：置换，已看中新房

16、付款方式要求：首付六成及以上

17、佣金：能接受 1%佣金；

18、维护人：XXX，承诺约看 10 分钟内响应，带看必陪看，陪看爽约，补偿 200，成交送水果，本

店让外店。 四、约实勘

关键步骤

1）选择实勘时间；

2）按需求选择一种订单类型：

a）实勘订单：VR+照片+户型图（当系统中没有房源户型图时选择）；

b）VR 订单：VR+照片

五、获取委托书

合适时机

1）门店接待挂牌时；

2）线上挂牌后，新增房面访时

关键步骤

1）说明签署委托书的原因及如何签署；

2）说明签署委托书的好处，铺垫后续流程；

3）讲解《房地产出售一般委托协议》重要条款并协助签署；

4）在 link 系统上传委托协议

注意事项

一般委托协议须产权人之一签名（未成年人除外），非产权人签名需提供公证委托书

参考范例

【说明原因】根据《广告法》和上海房产局的规定，为了保障房源的真实性，需要签署挂牌委托书，

主要内容包含您挂牌的房源信息，物业地址、面积、价格、委托期限等内容信息，需要产权人或者

有公证委托书的代理人签字的。

【说明好处】您房子挂牌之后，会在我们链家内部系统呈现，同时签署委托书和价格核验通过，还

会在链家网和贝壳网呈现，我们链家还提供 VR 拍摄服务，在网络平台上给您做宣传推广，增加您

房子的曝光量，缩短房子的成交周期。

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六、获取证件

合适时机：

1）业主带证件上门挂牌时直接获取证件；

2）线上/电话挂牌后，通过微信或电话获取证件；

3）新增房面访，询问房源相关信息时顺势获取证件

关键步骤

1）说明获取证件的原因及用途；

2）获取原始购房合同并对关键信息页进行拍照：房屋地址、房屋价格、买售人信息、买售人签章

页；

3）获取完整的契税发票并拍照；

4）若为动迁房，获取完整的动迁协议并拍照（如动迁协议上没有体现安置房屋地址的，则需额 外

上传配套商品房供应单；

5）在 link 系统上传原始购房合同、契税发票、动迁协议（若有）

参考范例

【原因及用途】为了保障房源的真实性，也是为了规避交易风险，我们还需要提供购房合同、契税

发票以及动迁协议，我们拍照上传系统，这样同事推得也放心、客户看得也放心。 七、获取钥匙

合适时机：

1）当得知业主房源空置时：

2）当业主表示不愿多操心时；

3）当看房不便时

关键步骤

1）讲解留钥匙对业主的好处；

2）讲解钥匙保存的安全性，打消业主顾虑；

3）讲解其他留钥匙的案例

参考范例

【好处】要不您把钥匙留在我们这，您也省心一些；

【安全性】我们钥匙都是统一锁在门店保险柜里的，我们都打不开的，只有在系统里登记了才能拿。

您放心，之后我带看前，带看后都跟您说一声。

【留钥匙案例】您看我们门店保险柜里还插着四五把钥匙呢，咱们小区就有 3 位业主留了钥匙。

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环节：新增房面访

对于通过链家网、电话等其他方式挂牌的业主来说，“新增房面访”是 TA 与链家经纪人的第一次面

对面交互。新增房面访决定了我们能否给业主留下良好初印象，能否与业主建立基础信任，从而影响我

们整个业主维护和房源出售能否进行。因此，新增房面访应尽早邀约，准备充分。 场景定义：业主报盘后的首次面访

目标：争取获取信息与材料，争取合理定价，与业主建立初步信任。 必备知识点或信息

1）委托管理规定——《业务基本法》第一章第三节；

2）证件管理规定——《业务基本法》第一章第四节；

3）本商圈在售相似房源的信息、价格；

4）本商圈历史成交房源的信息、挂牌价、成交价、成交周期；

5）最新房产交易相关的政策

流程图

开场白

介绍专属维护服务

明确重点信息并获取证件

讲解交易流程，强调安全保障

给出建议价格区间

签署委托书

询问报盘情况，突出链家优势

争取业主配合

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一、开场白

关键步骤

1）介绍公司名称+个人姓名；

2）介绍自己的优势：从交易经验、所获荣誉、客业评价、房源熟悉度、学历学校等至少一方面显

示专业度；

3）介绍本次面访的目的及面访对业主的价值

注意事项

若有陪同面访者，应在自我介绍后介绍陪同面访者

参考范例

张先生您好，我是链家 XXX，是咱们社区的社区专家，入行有 3 年了，非常荣幸成为您房子的专属

维护人！

这是我的商圈经理 XXX，今天和我一起来拜访您，希望能给您提供更有效的信息，更好的服务；

今天来和您做面访，主要是想为您整体介绍一下交易流程和链家提供的售房服务，帮您解答交易方

面的问题，并且一起商议后续的售房方案，让您更省心更安心。 二、介绍专属维护服务

关键步骤

介绍专属维护人提供的服务及对业主的好处：

1）专人维护，减少打扰；

2）推广陪看，销售加速；

3）定期反馈，掌握销售动态；

4）专业团队，可靠可信

参考范例

【专人维护，减少打扰】链家都是专人维护房源，这样职责清晰，也减少对您的打扰，我就是您的

专属维护人，您这边有任何的疑问都可以直接联系我。

【推广陪看，销售加速】我会做好您的房源推广，包括在链家网推广、向链家同事推广等，帮您多

找客户；看房都由我来对接，别人带看我都会陪看，做好房屋介绍，即使我实在忙不开，也会请合

作伙伴陪看，帮您更好地把房子展现给客户，提高售房效率。

【定期反馈，掌握销售动态】有带看必反馈，让您随时掌握房屋销售情况。

【专业团队，可靠可信】我一个人对接您，但是是一个团队为您服务，我会建一个专门的维护群，

有我的商圈经理，我的师傅/我们组的成员，您有任何问题和建议都可以随时反馈，我们都会为您

解答，也邀请您的家人一起进群，我会经常在群里反馈信息。 三、明确重点信息并获取证件

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关键步骤

1）明确业主售房原因；

2）询问业主售房要求：售房周期、户口迁出时间、看房时间交房时间、付款方式要求等；

3）确认房屋基本信息并获取证件：买入时间、买入价、是否唯一住房、装修情况、抵押情况等；

4）确认产权人及决策人信息：产权人、决策人、是否在上海、能否到场签字

注意事项

1）若门店接待时已明确信息并获得证件，本动作可不做；

2）注意交互要自然，根据业主的回答顺势追问细节。例如：

a）若业主售房原因是换房，要有连环单意识，顺势询问是否有意向区域并介绍链家的跨区合

作，顺势询问售房周期要求、交房时间等；

b）若业主售房原因是需要钱，顺势询问用钱时间、首付周期、付款方式的要求等；

c）若房屋有抵押，追问还有多少贷款未还清，是否需要客户首付款解抵押等

参考范例

经纪人：首先和您确认一下咱们房子的一些特别重要的信息：您卖房子是为了置换吗还是？

业主：为了买 XX 的新房，卖掉腾资质。

经纪人：已经看中了是吗？是跟哪家公司看的呢？新房什么时候预售呢？

业主：自己去开发商看的。8 月份预售。

经纪人：那咱们这套房要在 8 月之前卖掉，这样倒推的话，最好 6 月就能有客户定下来，3 个月的

售房周期是吧？

业主：再早点吧，以免出什么岔子，5 月份就定下来，2 个月帮我卖掉。

经纪人：那这边最早什么时候能交房呢？对付款方式有什么要求吗？

业主：交房时间无所谓，款清交房，付款方式一定要好一点，最好全款，不行的话首付六成以上。

经纪人：那您房屋的产权人有几个，是什么关系呢？咱们卖房子也是件大事，家里人都同意吗？业

主：我和我爱人两个人，都同意的。

经纪人：那最终卖不卖，多少钱卖是由您二人一同决定吗？到时候签合同都能到场吗？

业主：是的，我们商量决定，都在本地，可以到场签约。

经纪人：您房子还有抵押吗？您自己可以解抵押还是需要用客户的首付款呢？

业主：有的，还有 XXX 未还，要用客户首付款，所以首付要高一点，至少六成。

经纪人：咱们这个房子之前是买的新房还是二手房？原始买入价是多少呢？是不是名下的唯一住房

呢？这个涉及到您的卖房税费核算，对您非常重要。麻烦您将原始购房合同和契税发票给我看一下，

我也要拍照上传，保证房源真实性…… 四、讲解交易流程，强调安全保障

关键步骤

1）讲解链家售房服务流程，突出推广服务：

a）展示已经做的动作：例如房评等链家网展示的动作；

b）介绍即将做的动作：例如拍实勘、房源交流会、集中空看、派发房源纸等；

2）运用《二手买卖一般交易流程》工具讲解交易流程，重点介绍收款等节点和周期；

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3）在讲解交易流程时铺垫交易风险；

4）在讲解风险时突出链家为规避风险所做的服务及安心服务承诺保障

参考范例

【售房服务流程】咱们小区前一段时间刚卖出了一套房子，业主是置换的，买房的客户也是置换，

客户是卖了 XX 区域的房子买了咱们小区的房子，整个交易流程大概是这样的……咱们现在是刚挂

牌，我在来之前已经为您的房子写了房评，接下来我们主要是为您推广房子，我会去大区的房源交

流会向全大区的精英推广您的房子，请他们帮忙一起推荐给客户，明天打算约一个摄影师来给您房

源拍照片和 VR 视频，您方便吗？这周我还想组织大区同事一起来看一下您的房子，方便大家了解

之后多多推荐，到时候跟您约时间。

【交易流程】下面的流程中这几个环节对您比较重要，在这几个环节您都会收到一部分钱款，定金，

首付款，尾款……

【交易风险+规避服务+承诺保障】在这个过程中，业主的常见风险有这样几个，包括客户资质、能

否顺利批贷，去年我这边就有过一个客户，资质非常复杂，那么为了规避风险，我们会提前审核客

户的资质，有一年操作 5 万单经验的专门的交易团队来进行审核，我们跟银行也有良好合作关系，

会帮助客户尽快批贷。另一方面，即便万一出了问题，链家也有十八大安心服务承诺给您兜底。比

如“换房解约，补偿损失”“交易不成，佣金全退”，交给链家您完全不用担心这个风险。再比如还

有这个风险…… 五、签署委托书

关键步骤

1）说明签署委托书的原因及如何签署；

2）说明签署委托书的好处，铺垫后续流程；

3）讲解《房地产出售一般委托协议》重要条款并协助签署

注意事项

一般委托协议须产权人之一签名（未成年人除外），非产权人签名需提供公证委托书

参考范例

【说明原因】根据《广告法》和上海房产局的规定，为了保障房源的真实性，需要签署挂牌委托书，

主要内容包含您挂牌的房源信息，物业地址、面积、价格、委托期限等内容信息，需要产权人或者

有公证委托书的代理人签字的。

【说明好处】您房子挂牌之后，会在我们链家内部系统呈现，同时签署委托书和价格核验通过，还

会在链家网和贝壳网呈现，我们链家还提供 VR 拍摄服务，在网络平台上给您做宣传推广，增加您

房子的曝光量，缩短房子的成交周期。 六、给出建议价格区间

关键步骤

1）展示历史成交数据和挂牌房源数据；

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2）选定 1-2 套同小区同类型房源作为参考；

3）根据房源自身属性，与参考房源进行对比，进行价格微调。

建议对比的维度有：楼层/装修/税费/位置/朝向/面积/家具家电等；

4）给出建议挂牌的价格区间；

5）铺垫佣金；

6）询问业主决定

注意事项

若门店接待时已做定价分析，给出价格建议，本动作可不做

参考范例

之前挂牌的时候跟您简单聊过房子的挂牌价，咱们房子的售价其实跟房型、楼层、房龄、装修等各

个因素都有关，要综合分析。您房子情况呢我也大概了解了，那咱们就一起商量一个更加有利于成

交的价格。

【展示历史数据】近三个月同种类型的房子成交价都在 520 万左右。

【选定同类型参考房】目前小区 2 套同户型房子在售，其中一套跟咱们装修时间、朝向比较相似，

报价 525 万。

【对比参考房，价格微调】那套房装修是 5 年前的婚装，保养得很新，咱们的稍微旧一些，在装修

方面吃亏一点，并且那套房满五年唯一，咱们不唯一税稍微多一点。另外您刚刚说希望两个月内定

下来，咱们比较急的话呢，价格要再低一些。不过咱们也有好的地方，那套房是二楼的，咱们楼层

比他好一点。

【建议价格区间】综合考虑，咱们可以挂个 515-520 万看看，后面看情况再做调整。

【铺垫佣金】另外在成交当日，您还要支付 1%的佣金，所以咱们挂的价格要把佣金考虑进去。

【询问业主决定】您觉得呢？当然不论是否调整，我都会继续努力给您推广房源，邀约客户的。 七、询问报盘情况，突出链家优势

关键步骤

1）询问业主是否多家挂牌及挂牌公司；

2）对多家挂牌表示理解，并询问业主在同行的挂牌价；

3）说明挂牌价不统一影响客户感知和客户出价，建议统一挂牌价；

4）从以下链家优势中至少选择 3 项讲解，突出对业主的益处：

a）规模大：门店多/人员多/流量高——推广力度更强；

b）诚实可信：真客户/真带看/真反馈——了解真实市场，不受欺骗；

c）经纪人专业度高：本科率/培训/搏学大考——服务品质更高，风险小；

d）智能科技：VR/大数据工具——省时省力，可信度高；

e）服务全面：新房/海外/搬家/保洁/商城/圣都家装——一站式享受全套服务

参考范例

经纪人：您除了链家，还有在别的中介挂牌吗？

业主：还在 XXX、XXX 挂了，多挂几个公司，客户多一点，机会大一点。

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经纪人：链家网的流量可以说是房产平台里最高的了，所以我们的客户量其实覆盖得挺全的，当然

我非常理解您想尽快出售的心理，多挂牌几家中介客户量多少会多一些。那您在别的平台挂多少价

格呢？

业主：XXX（比链家低）

经纪人：有一点您一定要注意一下，多平台挂牌出售的时候展示的价格一定要一样。如果您的房子

在别的地方挂的价格低，那么对于客户和经纪人来说，可能会觉得您只是在试探，觉得您不诚心卖，

反而让您的房子变得没竞争力。客户如果看到您在其他平台挂的价格更低，那么他在链家出的价也

会变低，是不利于您出售房子的。

业主：好的，那我把报价统一；

经纪人：其实您选择链家卖房，您也会整体感受到链家人和链家品牌的不同；我们链家在上海有近

千家门店、2 万多名经纪人，我们会合作推广，虽然您对接的是我一个人，但实际上我们是全公司

全上海帮您推广，即使在本大区没有合适的，也会推荐给其它区的同事，推广的力度一定比规模小

公司的要大很多。我们很多经纪人都是本科毕业的，将近 70%的本科占比，而且一入职就有一个月

的脱岗培训，进行了专业严格的培训、考核，我们每年都有搏学大考，就是为了提升专业度，更好

地服务客户业主，我自己也是本科毕业之后来的链家；将来交易成功后，您需要搬家、保洁，我们

有相应的贝壳搬家、保洁服务，您要是想购置家具家电我们有贝壳商城，如果您想要了解新房、海

外房产，我们也有相应的服务，您委托给我们就能享受房屋交易及居住全方面的服务，就不需要到

处找别的平台了！

八、争取业主配合

关键步骤

1）明确方便看房时间、联系人；

2）提醒业主防骚扰；

3）邀请业主下载 APP 并介绍业主喊话、业主自荐等功能；

4）邀请业主给出五星好评

参考范例

【明确看房时间】客户看房越多，房子卖出的可能性就越大，所以在卖房期间辛苦您配合看房，周

一到周五晚上时间段，周六周天全天是看房机会最大的，这些时间段如果都能看就最好了；约看房

联系谁最方便呢？

【防骚扰】我是您专属维护人，所有的约看都是找我来约，也避免多人打扰您，所以如果有人给您

打电话说是链家的您别信，直接让他找我就好……

【链家 APP 功能】您有下载链家 APP 吗？没有的话建议您下一个，这样可以随时查看房子在链家出

售的进展情况，您也更放心，而且您可以在 APP 上对房源进行推荐，呼吁链家的经纪人多多带看，

还有能增加您房子排名靠前的任务，您做了之后可以增加流量倾斜。您还可以把房子居住感受发布

在链家网上，您在房子住了这么久，对房子的居住和使用细节是最熟悉的，由您填写上去，可以让

客户更好地了解房子的居住体验，更具有代入感，这个是一个房源自评的案例，给您做下参考……

我再详细地给您介绍下发布流程……

【邀请好评】我入行 3 年了，一直精耕这个板块，已经为咱们小区 6 位业主成功卖过房，交给我就

是交给专业的团队，您有任何问题随时和我沟通，只要咱们相互配合，积极互动，肯定能高效地实

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现卖房目标！接下来，我会着重给咱们房子做推广，过程中会给您继续持续反馈。希望您稍后可以

给我本次面访一个五星好评，我一定继续努力！

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环节：房源推广

作为维护人，我们的目标就是更快更符合业主期望地将房源出售，那么维护过程中的房源推广必不

可少。我们有两大推广对象。一是客户，获得客户后，可通过发起合作，请同事带客户看房；二是链家

同事，上海链家规定“自房不自售”，因此要想成功出售房源，推广给客户还不够，我们还需投入大量

精力将房源推广给链家的同事，集中同事的力量共同售房。

本章将根据推广对象、推广场合的不同，聚焦以下六个推广场景进行介绍。

房源推广场景一：线上公开推广；

房源推广场景二：客户一对一推广；

房源推广场景三：同事推广；

房源推广场景四：房源交流会推广；

房源推广场景五：跨区流转推广；

房源推广场景六：组织空看

注意：推广完成后应当天向业主反馈。反馈内容包含：推广时间、推广动作、数量、照片/视频。

若业主表示不需要频繁反馈，则按照业主需要调整反馈周期。 房源推广场景一：线上公开推广

场景定义：在朋友圈、群等渠道进行公开推广的场景

场景目标：提升房源曝光度，获得关注及咨询 一、推广文案

关键要素

1）编辑房源基本信息：面积、户型、价格；

2）提炼三大房源亮点。常见房屋亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

3）呼吁看房

注意事项

1）不透露敏感信息：楼层、业主隐私、具体楼栋等；

2）符合广告法：不出现“最”等极限词、不刻意渲染市场等；

3）根据客户需求进行标签分组，定向发送

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参考范例

XX 小区新出两房。

面积：80 平

挂牌价：670 万（可谈）

黄金楼层，双南全明！

买入价高，交易税少！

双线轨交商业在旁：距离 7 号线和 15 号线 900 米、300 米内山姆会员店。

今天全天可看房，好房不等人！

二、图片/视频

关键要素

1）户型图；

2）照片/视频。

a）以下两个区域必须包含：卧室、客厅；

b）以下内容根据房源情况选择至少 2 处有亮点的呈现：阳台/优势装修/小区内配套/商圈亮点

配套等。

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房源推广场景二：客户一对一推广

场景定义：通过电话、微信、微聊等渠道给适配的客户推荐房源，邀约带看的场景

场景目标：提升房源知晓度，成功邀约带看

流程图 一、开场白

关键步骤

1）介绍公司名称及个人姓名；

2）回忆此前与客户的交集

注意事项

1）注意：若一个月内有过联系，开场无需自我介绍

参考范例

陈女士，我是上海链家 XXX，上个月带您看过 XX 小区的房子。 二、推荐房源

关键步骤

1）讲解房源基本信息：面积、户型、价格；

2）讲解房源与客户需求的匹配点

参考范例

XX 小区新出了一套精装修小三房，挂牌 XX 万，您考虑吗？

不仅能满足您一家 4 口的居住。而且 98 平小三房，性价比很高，也满足您的预算。 三、发送房源资料

开场白

推荐房源

发送房源资料

邀约看房

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关键步骤

发送链家网房源链接或将相关房源信息整理为房源笔记发送给客户。内容需包含：

1）小区照片及介绍；

2）售房原因；

3）户型介绍及户型图；

4）功能间介绍及功能间照片；

5）周边配套：交通/教育/医院/商业/公园；

6）三大亮点提炼总结。常见亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套

注意事项

1）不透露敏感信息：楼层、业主隐私、具体楼栋等；

2）符合广告法：不出现“最”等极限词，不刻意渲染市场

四、邀约看房

参考范例

合适的话，这两天您什么时间方便看房？

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房源推广场景三：同事推广

场景定义：通过电话、微信等渠道向咨询或带看过同类型房源的同事/同大区同事/维护同标的房

源的同事推广房源的场景。 场景目标：提升房源曝光度，提升房源带看量。 流程图

一、开场白

关键步骤

1）若对方为同大区同事——介绍自己的门店及姓名；

2）若对方为跨大区同事——介绍自己所属板块/大区及姓名；

3）若对方为熟人——可省略开场白

参考范例

同事你好，我是 XX（板块）的 XXX。 二、推荐房源

关键步骤

讲解房源基本信息：小区、面积、户型、价格

参考范例

XX 小区新出了一套精装修小三房，挂牌 XX 万。

若有合适客户 若无合适客户

开场白

推荐房源

询问客户

邀约看房 鼓励推广

发送房源资料

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三、询问客户

关键步骤

1）提醒同事与房源的匹配度：咨询或带看过同类型房源/同标的等；

2）询问是否有合适客户

参考范例

您上周一在我们这带看过一组想要 XX 小区小三房的客户，这个客户还在吗？

四、邀约看房

参考范例

在的话，赶紧联系一下吧，这套房刚挂出来，今明两天都可以看房。 五、鼓励推广

参考范例

你这边有其他合适的客户的话，多多推荐，房子性价比很高。 六、发送房源资料

关键步骤

发送链家网房源链接或将相关房源信息整理为房源笔记发送给客户。内容需包含：

1）小区照片及介绍；

2）售房原因；

3）户型介绍及户型图；

4）功能间介绍及功能间照片；

5）周边配套：交通/教育/医院/商业/公园；

6）三大亮点提炼总结。常见亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套

注意事项

1）不透露敏感信息：楼层、业主隐私、具体楼栋等；

2）符合广告法：不出现“最”等极限词，不刻意渲染市场

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房源推广场景四：房源交流会推广

场景定义：在大区房源交流会推广维护房的场景

注意：大区房源交流会鼓励优质房源参与推广，通常对参与推广的房源有一定要求，例如房源分达到一

定的值、限定每个门店参与房源交流会的房源数≤X 套。因此作为维护人，应努力提高房源分，展现房

源优势，争取推广资格。 场景目标：提升房源曝光度，提升房源带看量

流程图 一、邀请业主

关键步骤

1）介绍房源交流会；

2）强调参与房源交流会的好处；

3）邀请业主参与讲房；

4）引导业主做不跳单/不跳价/付全佣等承诺

注意事项

1）优先邀请好房业主，即配合度高/急迫度高/看房方便/房源性价比较高的业主；

2）尊重业主的意愿度，不强求；

3）使用商量的语气即可；

4）第④步引导业主做承诺，需建立在前期有较深信任基础上，若与业主不熟悉，不建议做该动作

参考范例

【介绍房源交流会】张先生，您好。我们这周五有一个大区房源交流会，就在我们门店。

【说明好处】我们所有精英同事都在场，是特意组织的级别比较高的同事，他们卖房的能力都非常

强，如果您来讲房，让我们这些精英同事都一起帮您推广的话，卖房效率会高很多。

【邀请参与】您到现场讲一下居住感受、房子的优缺点，毕竟您对自己的房子会更加了解和熟悉，

这样我们同事了解得清楚一些，更好地给客户推荐，您看方便吗？相关的材料您可以自己准备，我

也可以帮您做 PPT

邀请业主

讲解房源

突出业主诚意度

发送房源资料