案例分享

——成都彭州京华制管有限公司

成都彭州京华制管有限公司（以下简称“京华制管”）是京华日

钢控股集团有限公司下属孙公司，专业从事钢管制造，是川渝及整个

西南地区规模最大、品种最全的焊管、带钢生产龙头企业，占据成都、

重庆、贵阳、昆明等地大部分市场，其中成都、重庆市场占有率达

80%以上，有“成都市百强企业”、“彭州市纳税明星企业”等称号，

是同业重点营销对象。

如何切入？以公司信贷打下合作基石。行领导亲自带队多次拜访

京华制管，深挖客户金融需求。通过多次沟通，营业部为企业获批授

信额度 58000 万元，并于 2021 年 12 月为其发放首笔流动资金贷款

3000 万，初步建立起授信关系，为后续深入合作打好基石。

如何拓展？以各项产品拓展合作宽度。京华制管在西南地区市场

广泛，覆盖钢材企业、经销商等上下游企业较多。结合其资金周转模

式及周期特点，营业部积极跟进营销，摸排上下游交易对手，以银行

承兑汇票（累计开立 3000 万元）嵌入客户交易链条；营销其上游客

户广汉市冀川轧钢厂、下游客户成都冀兆泰钢管有限公司在我行开户；

以小企业信 E 贷向成都冀兆泰钢管有限公司投放 179 万元，新增小

企业授信客户；预计后续还将与客户上游交易对手成都积微物联电子

商务有限公司建立授信合作。

如何做深？以归拢结算挖掘合作深度。营业部以产品不断增强客

户黏性，逐渐将客户资金结算归拢我行。截至 2023 年末，彭州京华

制管在我行结算账户的流水货方 6.51 亿元、借方 6.18 亿元，日均存

款达 4575 万元，资金派生率达到 152.5%。2023 年 12 月，营业部

增加续贷金额，为其发放流贷 4800 万，实现“有中出新”，激发总

量增长潜能。

案例总结：以授信切入，交易银行、小企业产品相继嵌入，围绕

作为产业链核心企业的京华制管，深入触达其上下游企业网络，探索

链式营销、挖掘潜在市场、延伸业务收益、践行社会责任。经过两年

多的持续深入合作，我行已成为京华制管主力结算银行。各支行可积

极借鉴本案例经验，深度挖掘客户金融需求，嵌入客户交易链条，提

高客户综合贡献度，把客户“做得下、留得住”。