明装不只局限于暖气，它还包括水处理系统、热水系统、新风系统、智能家居等不同方面，而上海这个强调小资生活的地方，更多的中高端客户群一定会不遗余力地去“个性化”自己的居室，追求高品质生活的同时，更注重品牌安全和服务质量。

上海市场一直存在，至于它的将来会不会像上面所预判的那样发展呢？深耕上海市场的集美舒适家联合创始人胡玖祥告诉记者，“今年下半年开始毛坏房市场下滑很大，暖通市场也下滑很大，今年上半年和去年上半年相比，销售额与去年保持整体持平略升。原因很简单，当下大环境不太乐观，国家多次出台政策调控，导致客户不愿意在装修上面投很多钱。比如暖通行业，大家看到市场好就做，不好就不去做。集美就不一样，集美是一个系统集成商，很多方面都愿意去做，我们现在就把大方向转到明装市场上，把精力转到存量房市场。尤其是上海这一块的市场，大家还没有把重心放到明装上，针对存量房，上海市场整体还是非常好的。”

大力宣传由内而外齐发力

“好酒也怕巷子深”，已经成为这个社会公认的真理。回望你所知道的那些大品牌，哪个没有把宣传做到极致？所以，注重宣传已经成为企业的必备要素。

据了解集美公司一直在加大自身的宣传力度，今年9月份开始的出租车广告位购买，已经达到了现在只要开车出去，都能看到出租车集美的广告，现在在上海市场的曝光率也算是非常高的。胡玖祥告诉记者。

除此之外，记者还了解到集美的广告，也包含了对楼盘和小区的地推。“我们前期就有市场部带上宣传工具，对不同的小区进行宣传和推广，和前来咨询的客户进行沟通，通过沟通找到他们的需求点，也能在这个过程中挖掘到一些潜在的客户，然后就去做相关的服务。”胡玖祥说道。

在宣传上，胡玖祥还讲了这样一个事件。他们的团队曾在给客户做明装装修时，因为工作非常关注细节，服务也非常到位，得到了客户极大的好评，随后又有更多的客户被发掘出来，被发掘出来的客户就是上一个客户进行推荐的。因为品质和服务受到客户肯定，由此收获良好的口碑，因而获得更多的客户资源。集美继续保持在更多的资源上专心做好服务。实现了行业内的一个良好循环，“金杯银杯不如客户的口碑”，这也是企业做广告时最有力的宣传。

胡玖祥告诉记者“有需求的客户一直存在，还在不断增加，而集美更愿意主动出击找客户，因为明装客户一定是终端客户，对客户服务到位，也是对未来市场的潜在开发。”当然，我们有理由相信集美能够在这个基础上越做越好。

精选团队 规范流程化作业

□碑好的基础必然是产品和团队，在说集美的团队之前，简单了解一下集美的合作品牌怎么样？

集美作为上海本地舒适系统集成商，所合作的品牌也是行业内的金牌产品，比如说集美是日本大金的特约经销商，同时也是意大利阿里斯顿、德国威能、意大利卡莱菲、法国富丽凯、美国保利、美国特灵、美国3M、美国康丽根、德国特灵等国际一线品牌的一级经销商。从这些方面可以判定，集美的合作品牌值得信赖。

品牌没有问题，再来细看团队。我们知道团队怎么样和公司的文化紧密相关，“以人为本，和谐共赢”是集美公司的文化理念。这句话既适应于对外和客户之间的准则，又适应于团队之间的合作。据胡玖祥讲述，目前集美公司员工总数有200余人，其中销售人员有80个人，设计人员有20人以上，内勤人员也达到40多人，还有一些其它零散岗位人员，整个的团队规模并不算小，所以运行起来更要求高效。“利用集美崭新活力的平台空间，为新老员工的个人发展提供充足空间，也为公司的发展储备坚实忠诚力量”也是集美对员工的

承诺之一。

“在精挑细选的团队背后，我们集美有规范流程化作业的模式，这些可以让我们的工作效率更高，服务质量更优。”胡玖祥说道。据悉，集美为了保证最大程度的满足客户要求，采用的舒适系统的服务流程是公司经过多年的实践总结完善的服务流程。其中包括了解客户需求，实地进行测量。进行专业设计，策划专业方案，进行方案调整，签订工作合同，进行产品订货，进入现场施工，进行系统调试，安装完成，三方验收，保持售后维保。

关于售后服务这个集美能够做到最好，在签约的时候集美会将价格都讲清楚，不存在出现合同外的费用，安装过程中可以接受任何检查，安装完后会整理施工现场，不会出现现场混乱现象，而且施工过程也会根据客户的要求进行安装拍摄。“我们会对每家每户去做最佳的设计方案，直到客户满意我们才进行作业。我们对客户一定做到百分百的满意度。”胡玖祥说道。

花，但是在上海做明装，必然要看到市场需求和发展趋势。上海的人均消费水平一直都是遥遥领先，在明装消费这一市场自然也不例外。当看到更多人在明装这一块追求个性化的时候，你就能判断私人订制将会在接下来的市场上说来就来。集美通过自身的积累，对每一个家庭进行方案设计，也就是为了更大程度上实现这一私人订制的客户需求。

“当你深入分析时就会发现，上海的明装市场更追求个性化，有能力消费，更注重美观度、节能、绿色、安全和产品性能。所以，集美会抓住这个机会，多方面改进和提升，全方位出击市场，争取在今年下半年持续保持好口碑，努力取得好业绩。”胡玖祥说道。

精准分析只做高端客户群

在市场定位方面，胡玖祥非常明了地讲到，“明装集美只做高端，不做低端。我们希望做好一家，通过口口相传，吸引到更多的客户。”这句话一出，就意味着集美将很多在低端门口徘徊的客户推出门外，原因很简单：一分价钱一分货，在什么市场下都是适用的。由于目前的各种形势，很多同行业已经开始了又一轮的价格战，价格战背后所面临的无非就是从各方面压缩成本，比如产品质量变差、工作人员不专业等等各方面的问题。短期看伤害不大，长期去看危害一点都不低。卖一年烂货，做不

完的售后！

除了上面提到的危害之外，还有一些政策因素，也让集美更专注于高端客户群。就拿最近提到的精装修交房来讲，其实对于明装影响不大。一般的精装修，是不会做到暖气、新风、净水等方面的，比较好的也只是做到了空调、冰箱、厨卫方面的配置。胡玖祥告诉记者，“对于上海来讲，外环以内楼盘房价较高，很少去做精装修，外环以外的楼盘价格比较低，才会有很多精装修房子。”

提到这里胡玖祥还举了一个典型事例，集美曾经在在世茂滨江的明装客户，房子原本是精装修好的房子，装修档次也不差，但是这样的消费群体是不满意的，他们坚持敲掉重新做的最大原因就是不喜欢自带精装修的装修风格。这和我们前面提到的是一致的，现代人在追求舒适的时候，也在追求个性化。

目前，全国各地明装公司遍地开

后记：

细节决定成败。在和集美联合创始人胡玖祥沟通时，他非常强调在上海这个地方，做明装行业一定要改掉陋习做好每一个细节。比如在进户作业时，一定要配备专业的鞋套、地面地毯、灰尘防护、垃圾清理等，保证做到每一个细节都让客户满意，这不仅是工作要求，更是集美人的基本素养。“小细节决定很多东西。明装产品做好之后，客户会有一种暗装的效果，这是我们会把所有的管道都会进行隐藏，追求美观。除了使用功能之外，还会有一定的色彩搭配和艺术感。”胡玖祥说道。

我们预祝集美下半年发力成功，用服务赢取高端市场，早日实现今年三个亿的小目标。

全屋净水饮领健康生活

斯铂瑞：

只做精品工程 重塑工匠精神一访南京斯铂瑞冷暖设备有限公司总顾问 吴志元

前言：

近两年，我国针对房地产行业的政策层出不穷，这也侧面印证我国精装房市场愈加成熟，相关的舒适家居系统配套也逐渐受到开发商的重视。因此，舒适家居系统整个行业正在从市场蓝海快速转变为市场红海，这一方面表明行业转型是大势所趋，另一方面，也向从业者暗示着消费升级的显著需求

工匠精神 树立行业标杆

“举个例子来说，就像昨天斯铂瑞参加的明装大赛，可以说全国供暖一家亲，如果整个市场上，大家都能进行有效沟通，共同推动行业发展，对于整个行业内相关的所有人来讲，都有很大的好处，斯铂瑞非常看重这一点。”斯铂瑞总顾问吴志元。当问到斯铂瑞作为舒适系统集成商更看重什么的时候，吴志元这样告诉记者。

斯铂瑞作为最早提出舒适家居的企业，始建于2014年，是由英文Spring音译而来，寓意像春天一样温暖，泉水一样清澈，无限美好，充满生命力。自成立以来，斯铂瑞秉承“只做精品工程重塑工匠精神”的理念，专注于“舒适家居”系统集成领域，形成了独特的中央空调、中央供暖、新风净化、全屋净水、暖再欣（斯铂瑞自主研发专利产品，第二代明装供暖系统）等

系统。

9月2日，斯铂瑞以“蓝溪郡暖再欣明装暖气片施工案例”获得“瑞特格杯”第二届明装大赛的总冠军。在9月3日到5日上海国际供热通风空调及舒适家居系统展览会上，斯铂瑞被展会主办方邀请前来参加，向更多同行分享和展示斯铂瑞的产品工艺，以及企业良好的经营策略，把最先进的理念和技术在行业里做推广。

斯铂瑞作为舒适系统集成商，始终秉承“只做精品工程，重塑工匠精神”的信念，竭诚为斯铂瑞的上下游产业所涉及到的客户，提供最放心最便捷最省心的服务，在业界一直是标杆企业，也在通过实际行动将最先进的服务理念和经营策略，推广给更多有志于从事这一行业的所有人，希望通过更多人进入到这个行业，进行良性竞争，让舒适系统集成商的市场更加活跃更有生命力。斯铂瑞的工匠精神，在此可以看到是由内而外，通过自身影响到更多从业者。

实际上，舒适家居系统集成是新兴的行业，它遵从健康、舒适、生态、节能的理念，用现代先进的科学技术与科研成果和合理、科学、生态的设备材料给消费者提供一系列的室内环境解决方案。其中主要的构成是由中央空调系统、中央供暖系统、中央新风系统、中央除尘系统、中央水处理系统、中央热水系统、太阳能、智能建筑系统。

据了解，在舒适系统集成行业刚开始的时候，很多人对这个系列的产品并没有直接定义为“舒适系统集成”，大家的讲法各有不同，有人叫智能家居，有人称智慧家居，但大概那个时候吴志元就坚持把这个行业称为舒适家居，再到后来出现了一个《舒适家居》的专栏，紧接着斯铂瑞的相关负责人也做了一个《舒适家居》的专刊，所以对于舒适系统集成这方面而言，斯铂瑞绝对称得上是老前辈。

“大家在这个行业做得多，才有可能把单个个体做大，单个个体做大后，每个人才能切到自己的那份蛋糕，这个行业才会越来越好，而不是行业中大家相互去博弈拼杀，相互之间用价格战等低劣手段去竞争，把整个行业带到危险的境地。我们希望市场越来越好，用优质的产品带领市场健康发展。对于舒适系统集成这个事情，斯铂瑞已经在这个行业发展很多年了，希望有更多的人来做这件事，用更优质的产品更好的服务，让越来越多的用户感受到这个行业的温暖。”吴志元坦言。

强强联合携手国际品牌

有学者讲过，放眼望去现在的企业正在朝同一个大方向走去，那就是由分散走向集合，集聚起来的是真正有实力的团队，越来越多的空架子团体，正在被高速发展的社会逐渐边缘化。总而言之，要想企业长久，首要有一个他人替代不了的核心竞争力，其次就要寻找实力强劲的合作伙伴。

在同行业之间，大企业拥有更多的资源和资金，通过大平台吸纳一批批的高精尖人才，一直保持自身核心竞争力。小型或者创业型公司，更多的依靠科技创新来打通市场，在成长过程中一般会被大企业控股甚至收购。不同行业之间，在纵向发展上采用系统化方式，比如常见的“一条龙”、“融媒体”等，在横向发展上走的就是强强联合，比如斯铂瑞，在产品选择上面，从来都是没有最好只有更好，把产品质量作为服务过程中的重要一环。

斯铂瑞作为舒适系统集成商，已经达成的合作企业数不胜数，最显眼的便是大量国际知名品牌企业。比如德国百年企业菲斯曼、德国博世、意大利SIRA、德国酷牌、法国富丽凯、美国约克、美国GE、美国特灵、日本东尾等一系列国际知名品牌，其中很多都是由国外原装进口。

强强联合，才会更优更强。吴志元认为“斯铂瑞一直以来都是扎根于本地，以舒适家居为主导的综合类服务商。斯铂瑞在南京有服务基础，更能聚焦本地发展，帮助其它经销商做的更好，也希望把好的东西推广到更多地方。”斯铂瑞和国际品牌的合作，看重的是产品质量和品牌，而国际品牌和斯铂瑞合作看中的则是斯铂瑞在南京当地的行业影响力和良好的口碑。

目前来讲，在舒适家居这一块，市场上呈现出三个特点，第一是品牌化趋势加强，知名度越高，或者口碑越好的品牌服务商，越会赢得更大的市场优势，在竞争中会赢得更多消费者的青睐第二点是整体化趋势加强，以前的明装采暖安装系列，客户可能要跑几家品牌，才能买齐所有的配件，但是现在市场更多偏向于那些已经实现整体化，可以提供一站式解决方案的服务商；第三点是本地化趋势加强，那些在本地完成销售服务，网点渗透、网点比较多、服务能力比较强的企业，自然更有优势。而这三点，斯铂瑞刚好都占据，做大市场必然也是大势所趋。

五大法宝 助力斯铂瑞更高更远

据斯铂瑞吴志元讲，最初的时候，发现南京部分公司有做中央空调的，也有做采暖方面的，而当时斯铂瑞只是做中央空调的，在机缘巧合下，斯铂瑞发掘自身优势开始两个一起做，在当时他们自称为“冷暖并存”，这在当时已经走在南京市场同行的前面，再后来斯铂瑞又加入了中央新风、中央净水、中央吸尘，家用设备，建筑保温等不同模块，后来就统称为八大系统。中间发现了解八大系统的人不多，慢慢地就改称舒适家居了。“其实舒适家居是一个形容词，背后是系统集成——舒适家居系统集成。但是这些东西都是误打误撞，一开始也没认真研究，遇到问题再想办法解决。”吴志元谦虚地说。

如果再看当下斯铂瑞的情况，会发现他们早已全新升级，从不同方面来讲，已经做到行业领先的位置了。比如斯铂瑞人引以为豪的“五大法宝”。

法宝一：舒适家居进修学院，专注舒适家居系统全流程培训服务。

斯铂瑞为了提供更优质的服务，所有的工作人员都有一套专业的培训方案。“有很多讲师都是内部干部变为培训师，对新来学员进行言传身教，将自己的一线经验更直接的分享给下面的新员工，这样他们能更快掌握重点，学起来也更省力。”吴志元说。

据了解，舒适家居进修学院是由深耕舒适家居行业20年的资深人士与培训行业专业人士联手打造的一个平台，致力于成为舒适家居行业的最高学院，专注舒适家居系统全流程培训服务。

在这个学员中汇集了30多位实战讲师进行“传道、授业、解惑”。其中包括三大学习体系，分别是销售体系、工程体系和管理体系。为了培养实战精兵，学员还要参与“五式合一”的训练，从理论式，到体验式，再到实践式，接着是推演式，最后才能参与到实战式。通过全方位的培养训练，收获一支精兵强将的队伍当然不在话下。

目前舒适家居进修学院每年将会进行60场以上的培训课程，已经覆盖中国20个省份200座城市，惠及500家经销商2000余人。这套培训系统也是斯铂瑞能够成功的人员能力保证，侧面也反映出斯铂瑞的发展，在“追求精品工程”的路上，始终坚持“工匠精神”，并将之推广和普惠给更多需要的行业人群。

法宝二：暖再欣，第二代明装暖气系统专家。

暖再欣，是专为已经装修好的房屋设计和安装的明装暖气系统第二代升级产品，也是根据中国特有的水、电、气实情专门研制专为中国家庭优化升级的明装暖气系统专家。据悉，目前已经达到五级节能，系统运行费用可降至5 0 % ，是冬季最安全可靠、又舒适节能的采暖方式，同时为家庭一年四季提供舒适的洗澡、洗衣、洗菜等生活热水。

现在很多明装都不能做到客户十分满意，比如用时时间长、遗留大量灰尘，比如配套不完善会经常需要更换修缮等，但是斯铂瑞这套安装系统有五大明显优点：第一，承诺做到6小时无尘安装；第二，5年超长质量保证；第三，24道安全防护；第四，拥有42项国家专利支撑；第五，50年无忧使用。这些承诺和保证让人听一听，就会出现各种质疑，但是斯铂瑞却以真实的案例，告诉客户“我们的精品工程，不是说说而已！”

之所以做到这样的服务，和斯铂瑞有一套完善的RCS（舒适系统集成）服务密切相关。当客户确定之后，工程师就会根据RCS明确的服务流程，依次进行了解客户需求、RCS方案设计、一对一沟通方案、修改方案、签订合同、产品预订、进场施工、系统调试等环节，当然，斯铂瑞会对客户进行定期维保，以保证产品更好地发挥其功效。

法宝三：臻品一墅，专注大宅舒适家居系统解决方案。

有人说，于上海而言，最高端的生活不是全世界的各种名牌，而是更个性化的私人订制。且不论这句话出自哪里，但它讲述的正是当下舒适系统集成商要去拓展和挖掘的市场。对于斯铂瑞而言，第三大法宝——臻品一墅，所偏向的服务终端就类似这个群体。吴志元告诉记者“臻品一墅这个法宝，更多的偏向于私人订制，提供更加个性化的服务。”

据悉，臻品一墅的出现，主要专注于为大宅及别墅提供舒适家居系统解决方案，凭借公司一体化现代管理体系，采用系统的家居设备集成方案，深入研发、设计、销售、安装、服务等各个环节，以环保节能的方式，为家庭提供健康舒适的人居环境。目前此项目，斯铂瑞已经联合南京30家设计师工作室参与，覆盖南京20余个高端别墅小区，平均单值突破100万元。

法宝四：上工维家，十年以上舒适家居行业维保经验。

在目前的市场上，售后的水准越来越体现一个企业的综合实力，从这一点来看，斯铂瑞更是把售后做到极致，“上工维家”就是最好的证明。

吴志元告诉记者，“上工维家售后服务，是一个独立运作的服务平台，目标是为客户提供更精准的服务。”其实，上工维家是一个舒适家居系统运维的O2O服务平台，以共享经济模式整合舒适家居系统内售后服务技师资源，专注于冷、暖、风、水各大系统，为消费者提供维修、保养及升级改造等服务。在渠道上通过微信服务号、技师APP、运营后台三部分实现业务全流程管理。运营人员会通过这些后台分配相应的服务技师，技师通过专用APP管理、跟踪自己的工单，实现整个服务的系统管理。

目前，上工维家一直保持全年365天24小时在线，已经服务于百余家厂商和经销商，每年为8000余户家庭解决维保问题，并实现年营业服务费800万元。“上工维家的细致化，把成本部门变成了盈利部门，主要通过提供有偿服务获得盈利。在这一块，既有公司自己的客户，还有别的客户，有质保内的客户，还有质保外的客户，这些我们都有不同的区分。还有一些和经销商之间的合作服务。”吴志元说道。

法宝五：EPR管理软件，舒适家居全业务流程软件系统。

工作效率和管理技能一直是大企业迈向更广阔市场的必要因素。在采访时吴志元强调“公司花了一百多万做了这个软件（EPR管理软件），主要是把不同版块通过一个软件服务系统进行整合。在方方面面都有很大改变。”

据悉，斯铂瑞EPR管理软件主要基于暖通行业零售企业的业务流程特性，融合了斯铂瑞管理团队近20年的行业管理经验，是一款追求完美解决暖通行业客户管理、报价管理、佣金和工费结算管理、供应链管理、工程管理、售后管理等不同模块的管理软件。真正做到把不同版块集合到一个软件系统中，高效便捷地为客户提供服务。

这个软件推广应用后，节省很多成本，极大提高了工作效率。比如流程清晰化，致使工作进程加快效率提升；订单有报备，可以实现信息一键查询；财务管控明确，让资金更加可靠安全；工程监督到位，进度随时可控；售后跟踪详细，服务延展到位；最后还有通过数字展现，驱动效果明显，全方位提升管理效能。看似复杂和庞大的数据信息，的确在工作方面节省了不少人力物力财力，这对斯铂瑞以后的发展定会起到很大的助力作用。

毫无疑问，斯铂瑞的这五大法宝，给人的不仅是眼前一亮，更多的是对于市场发展趋势的把控和应用能力。如果说悟空有了金箍棒才成了更有辨识度的“齐天大圣”，那么斯铂瑞将会因为有了这五大法宝，在市场中更会熠熠生辉，成为长盛不衰的舒适家居行业的“领头羊”！

后记：

在和吴志元沟通的过程中，吴总不止一次提到，在保证产品和工程质量的前提下，斯铂瑞更要提供给客户一种有“温度”的服务，这不正表现出斯铂瑞用“会说话的工程”一口碑墙，诠释“干一项工程，立一座丰碑”服务理念。正是这样的服务保证了斯铂瑞每年有 2 5 % 以上的老客户转化率。斯铂瑞是一个真真正正把“只做精品工程，重塑工匠精神”落地扎根的企业。

时至今日，我们有理由相信品牌升级后的斯铂瑞，将以品牌化、规模化、平台化、体系化的优势为客户创造更好的家装产品，创造更高的舒适居家价值，让选择斯铂瑞的客户享受幸福快乐的生活。这样一个立足南京市场，全方位布局精装市场斯铂瑞，其未来充满无限可能。

空气净化器必不可少的营销手段

空气净化器属于提高人类生活质量而催生的“锦上添花”产品，而且属于耐用性消费品；锦上添花型耐用消费产品的特点是：并非刚性需求，也就是可有可无。而消费的特征更是理性，这就给了这个行业的产品一个非常致命的打击，也就是说，企业如果无法将“非刚性需求”和“理性购买”这两大销售障碍进行化解破局，那么，这类产品永远都不会畅销。

因为空气净化器本身的特点，它可以在家用电器和保健品两个市场上销售，因为空气净化从本质来说是一种有益人体健康的电子器械，所以才会有那么多的企业在诉求抗雾霾，保健康。可惜，消费者就是不买账，空气净化器的销售，与冰箱、彩电、空调三大件的销量相差太远。

我们总是觉得健康对我们非常重要，但一个悖论出现了，其实我们最容易忽略的竟然也是个人健康。都说抽烟喝酒对身体百害而无一利，但我们依然义无反顾地继续中；谁都认为保健酒比白酒更健康有益，但事实上中国的保健酒年产值区区150多亿，而白酒产业却高达上万亿！

都说世界纪录好破，人的观念难撼。空气净化器如果不解决这些问题就很难有市场作为，紧盯着雾霾概念炒作也不会有好转，因为一张口罩就能解决问题，何况，还有很多人连口罩都懒得戴呢！

所以，空气净化器产品要想有所作为，必须破除当下的困局，今天我们分享的三个另类的营销怪招，或许能帮助空气净化器企业！

1、产品感性一让消费者在终端产生购买冲动

目前空气净化器产品的外观、色彩非常工业化和标准化，缺少色彩绚丽的个性化风格。说明我们的工业设计师注重技术而缺乏对消费者的人性洞察。空气净化器产品与冰箱空调一样，每天都要与我们的日常生活息息相关，我们为什么不能把产品做得绚丽一点可爱一点呢？

空气净化器产品与冰箱、空调一样，一旦购买要连续使用好多年，而且每天都要接触到，如果你只是一个冷冰冰的机器，那么，我们的消费者就不对对它有感情，更不会在销售终端对它产生强大的兴趣。

如果你能把工业化机器做的富有人情味，譬如改变一下外观，增加一些色彩，或者增加一些图片或有趣的语言，使得消费者一眼看见它们就会由衷地发出尖叫：天哪，这是什么东西？这么可爱啊？

2、规范营销：将产品纳入社会规范，打破阻碍销售之墙。

规范，是指一个人在社会生存，就会自觉不自觉地遵守某种约定俗成的社会规范，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而远之，就会在内心感到不安，过生日一定要吃蛋糕吹蜡烛、元宵节一定要吃汤圆等，这些都属于社会规范行为。

社会规范尽管不属于法律，但有时候比法律更有约束力，而一旦形成社会规范，很多行为就会被一种无形的压力驱使，如果将空气净化器产品纳入到社会规范之中，那么消费者就不再认为这个产品可有可无，而是必须具备的。

空气净化器必须与冰箱空调一样，成为一个家庭日常生活缺一不可的必须品，要让每一个人知道，一个家庭连空气净化器都不具备，说明这是一个对生命极度不负责任的家庭，也是一个社会底层的家庭！

但要怎么做到这个效果，则需要我们企业的营销人懂得创新了，这不是一种普通的营销战术，而是一种洞察人性的心理战术，这种超越现实的策划方案，依靠经验是绝对做不出来的，要做到这个高度，就必须要动用横向思维创新方法。

3、营销感性：让消费者非常愉悦地购买空气净化器

其实，一个企业如果能把空气净化器产品的营销做到前两个效果，市场肯定就已经见效了，但如果你继续把这第三条同样做到极致化，你的营销就会产生根本性的变化了。

给产品起一个可爱的名字。我们现在的空气净化器产品 (家电也一样)的名字和品牌的名字都特别的规范，就是缺乏个性。为什么就不能为一个工业化批量生产出来的空气净化器产品创意一个可爱的名字呢？为什么我们的品牌名称就不能让消费者感觉到个性一点呢？

少一点广告多一点互动。现在的企业营销动不动就做广告，要么财大气粗请明星，要么就玩定位。空气净化器行业也有不乏如此做的巨头企业，但为什么就没有百亿销量的品牌诞生呢？

感性营销，就是要通过感性的策略，来使我们的消费者能够非常愉悦地完成产品的购买过程，或者因为愉悦的营销策略而产生冲动性购买。这个感性可以是互动的事件营销，也可以是感性的口碑营销。

譬如，将购买空气净化器的人进行标签化符号化，赋予更高的社会地位；其次，通过事件来引发社会对某种行为的批判和拥戴，从而形成两派：使用空气净化器一派和不使用空气净化器一派，这样，即便没有广告，消费者也会因此而对你的品牌产生高度关注。

4、品牌营销：做好口碑营销，增强消费者对企业的忠诚度

在这个酒香也怕岗子深的年代，名气真的很重要。没名气的产品怎么去销售，那就得靠营销能力了。正所谓“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”，尤其是现如今五花八门的除净指标充斥着市场，消费者雾里看花，行业标准化已经成为企业和消费者共同的期盼。许多企业已经意识到参与行业标准的制定其中带来的重要的战略意义，它不仅能使企业提升企业形象，还能有效地规避其竞争，淘汰一些不符合标准的企业，提高竞争门槛。

加强售后服务系统建设。空气净化器行业作为一个新兴产业，缺乏市场规范的控制，市场的混乱不可避免，而售后服务正是空气净化器行业的一大短板。空气净化器产品作为一个持续消费的产品，购买后每隔一段时间都需要换滤网，如果滤网更换的阻碍和代价令消费者不满意，消费者就不再接受该企业的产品和服务，大大损害了企业在消费者心中的企业形象，给企业造成客户的流失；反之，如果企业对自己的产品有高度的责任心和对消费者有高度的服务意识，及时解决消费者在产品使用上的问题，那么消费者势必大大增强消费者对企业的忠诚度。

合理定价，做好口碑营销。空气净化器产品之所以价格居高的根本原因在于国内空气净化器的生产力远远无法满足其市场需求。特别是受到雾霾天气的突然影响，导致国内对空气净化器的需求在短时间急剧膨胀，一时洛阳纸贵。加之，空气净化器作为一个新兴产品，很多消费者对其产品一无所知，商家利用消费者对其盲目的心理特点。

加强宣传和市场引导。某些商家为吸引消费者眼球，夸大空气净化器产品的宣传除净指标，价格虚高相继的负面报道引发了消费者信任危机，这对整个空气净化器行业未来的发展相当不利。严重损害了空气净化器行业的可信度，阻滞了行业的发展，最终将反噬自身。

笔者以为，企业应在如今空气净化器价格居高的时期应摒弃从中获得高利润的投机想法，从长远出发，合理定价，打实价牌，培养自身的用户群体，做好老百姓满意的口碑产品。虽然在一时内带来的利润可能有所牺牲，但是在消费者心中能树立坚固良好的品牌印象，培养一大批忠诚的客户群体，对今后企业的发展有着深远的影响。短期利益的减少对其来说，利远远大于。

统一和规范除净标准。统一和规范空气净化器行业的标准对空气净化器行业未来的发展至为重要，它不仅能有效地指导消费者购买空气净化器产品，更能规使如今乱象丛生的空气净化器市场变得有序化，对空气净化器企业在行业生存和发展来说也更为重要。

人不吃不喝还能活上一两天，但是如果不呼吸的话，估计活不过五分钟。所以空气很重要啊。但是被污染的空气确是致病的罪魁祸首。为了解决室内空气的污染问题，空气净化器应运而生，不同于以往的加湿器，它除了可以调节房间内的温度外还能控制室内空气的质量。空气净化器是一款拥有正负离子群除菌技术的产品，正负离子群能够主动出击，迅速到达房间的各个角落，有效去除空气中的浮游菌。正负离子群对香烟烟味、厕所臭味等异味臭味有脱臭效果，并能分解香烟烟雾中含有的一氧化氮。而且经过除菌除臭，空气得到净化之后，净离子群能够调高负离子的释放比例以平衡离子状态，使空气更加自然清新，令人心旷神怡。

暖通空调行业营销人如何提升专业素质

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更精彩！

一、检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患”

“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；

检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；

检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术”

细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略都已经在从公关型——推销型—营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询 + 顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已逐渐不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。专业功课已变的愈发重要。

三、寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点”

虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？"所以作为一名“咨询 ^ + 顾问”中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品样本、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、 ^ { * * } 类型（防止跨月跨年度)；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。

总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作。

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性（开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询）、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入…）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售。

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，那么，签单将更加顺利。

加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。

“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”中央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户。

上海供热展观众人数增长5.6%欧洲展团规模翻倍增长

I

重要展会数据一览：

-观众总数：

18,963

(2017:17,965)

增长5.6%展商总数：

217 (2017:188)

增长15.4%

【中国环保在线展会回顾】2018年9月3至5日，上海国际供热通风空调及舒适家居系统展览会在上海新国际博览中心成功举行。为紧扣市场脉搏，本届展会开设了全新专区和展示区域，助力现场观众丰富专业知识、开拓视野。

ISH Shanghai& CIHE上海国际供热通风空调及舒适家居系统展览会（简称：上海供热展）于2018年9月3至5日在上海新国际博览中心成功举行。展会契合华中及华东地区日益增长的多元化供暖需求，被誉为业界高效的商贸平台。为期三天的展会共迎来217家参展商(2017年：188家），吸引了18,963名（2017年：17，965名）观众莅临参观，较上届增长 5 . 6 % ，再次印证ISH Shanghai&CIHE已成为南方暖通及舒适家居市场的重点年度盛会。

相比暖通空调及舒适家居市场发展较为成熟的华北地区，南方市场的终端用户更重视产品设计。在这一趋势的推动下，上海供热展已成为越来越多欧洲知名暖通空调企业进入中国市场的跳板。本届展会的国际化程度得到了进一步提升，欧洲展团规模实现翻倍增长。展团汇聚了来自德国、意大利和英国等地知名暖通品牌，包括爱热福、Bampi、德菲兰、Detal-Met、菲索、霍弗尔、KANE、培根、Sanica、威迪斯、维家等，充分满足了国内买家对海外前沿供热通风空调产品与技术的热切需求。

为紧扣市场脉搏，本届展会开设了全新专区和展示区域，助力现场观众丰富专业知识、开拓视野。首次亮相的“匠新精品专区”致力于普及南方供热新概念，围绕“技术之匠”、“设计之匠”、“品质之匠”以及“工艺之匠”四大主题，凸显南方供热领域的精湛品质、技术与工艺。全新“FCH两联供舒适系统体验区”构建体验该领域内最新产品与技术的绝佳平台。与此同时，2018年展会新设中国舒适家居系统设计／施工大赛“冠军工艺”展区，获奖企业于现场展示先进的二联供系统，业内人士可从中获得创意和灵感，激发新思维。

ISHShanghai&CIHE的母展是领先世界的行业盛会“ISH——法兰克福国际浴室设备、楼宇、能源、空调技术及再生能源展览会”，该展将于2019年3月11至15日（周一至周五）在德国法兰克福举行

同系列的ISH India powered byIPA印度国际安装系统、卫浴厨房设备、再生能源及家居自动化技术展览会将于2019年2月28至3月2日在印度孟买国际展览中心举行。

展商反馈：

“Dephina作为专业的欧洲品牌，从事研究和发展高品质室内舒适气候系统。观众对我们带来的德国新产品及技术深感兴趣，包括针对大型别墅所需要的大风量新风机组、德国的卫生间排风系统等。我们视中国为重要的战略市场，由于南方的冬季雾霾较少，除湿及改善室内空气质素成了主要需求。我们的无管道壁挂机能以超静音和超低能耗实现温湿度平衡，大获观众好评。上海供热展横跨采暖、通风、节能多个领域，切合市场需要，是南方暖通市场中别具影响力的展会。”

Dephina中国技术服务中心，副总经理，陈伟君先生

“多年来，上海供热展在行业内都具有优质口碑，这也是我们此次选择上海供热展来拓展公司业务的重要原因之一。我们研发的净水系统非常适用于中国南方市场。此次我们的展位位于‘匠新精品专区’，吸引到了非常多的买家前来了解我们的产品，我对于现场的客流量非常满意。参与这个展会是展示我们公司产品的绝佳契机，有助提升品牌知名度，我们期待明年再次参展。”

百诺肯净水设备有限公司，总裁，JimEllis先生

观众反馈：

“我已经连续几年来参观上海供热展了。我们公司主要生产和销售钢制散热器，我希望通过参观展会了解市场的变化和发展。展会的规模每年都在扩大，标志着业内对于上海供热展的认可和展会的成功。每年展会的国际化程度也在进一步提升，除了一些中国本土新兴品牌，在这里亦能够找到来自欧洲的散热器。中国在引领全球供热趋势方面发挥着日益重要的作用，上海供热展能够帮助海外品牌开拓中国市场。展会聚集来自五湖四海的展商与买家，我一定会继续参观下届展会。”

ISGHeatingEquipment (Shanghai) CoLtd,总经理,Murat Telek先生（土 耳其）

“我们公司是做空调温控设备的，这次来主要是看温控器。展会的针对性很强，我们在现场找到了合适的展商并达成了合作。虽然现在南方的供暖市场仍是以个体供暖为主，但一些高档别墅区已逐渐设有小区配套实践中央供暖，前景非常好。同期几个展会发挥整合作用，方便不同需求的观众寻找心仪的产品，除了丰富观展体验，亦大大提升效率。”

四叶草节能科技有限公司，总经理，李想先生

演讲嘉宾反馈：

“南方地区夏热冬冷，我们今天就分享了如何在夏天使用地暖去制冷。就目前行业发展来说，地暖系统较为普遍，若要进行冷暖一体化，实践空调地暖两联供，还需要进一步的系统集成。展会除了是展示产品信息，也应该是技术交流的平台。在展会同期举办技术型交流会，可以提高展会整体的学术层次。”

暖通吧跨企业培训中心，总经理，李大为先生

研讨会听众反馈

“我们公司主要是从事塑料专业加工和模具设计，这次专程来上海供热展参加上海国际暖通论坛。目前用户对于产品的判定主要是基于价格考虑，未来我们需要为用户提供更多产品资讯。行业从新风系统、地暖到现在二联供，未来的发展空间很大。我认为在展会期间举办论坛能云集众多行业专家，共同探讨行业内存在的问题，并探讨解决方案，放眼未来的发展，有助促进行业的良性发展。”

上海三山信邦科技有限公司，总工，

朱利平先生

下届上海供热展将于2019年9月3至5日在上海新国际博览中心举行。此外，该系列的另一展会ISH China& CIHE—中国（北京）国际供热通风空调、卫浴及舒适家居系统展览会（中国供热展）将于2019年5月6至8日在北京中国国际展览中心（新馆）举行。

II

上海供热展盛大开幕 T引领南方舒适采暖生活

中国南方暖通及舒适家居行业的重点盛事ISHShanghai&CIHE上海国际供热通风空调及舒适家居系统展览会（简称：上海供热展），本届以“绿色、舒适、个性、多元”为主题，已于2018年9月3至5日在上海新国际博览中心隆重登场。

随着中国南方极寒天气频发，南方供暖需求愈发强烈，不同家庭的个性化需要促成了南方采暖市场多元化的格局。上海供热展对南方市场格局具前瞻性，全面展示冷暖舒适系统、明装采暖技术、电采暖产品、壁挂炉、热泵等多种采暖产品技术，以及新风、空气净化、净水、除湿、智能控制等舒适家居产品技术，打造引领南方未来暖通及舒适家居市场的年度盛会。

第七届上海供热展将与上海国际智能建筑展览会、上海国际智能家居展览会、上海国际照明展览会及中国（上海）国际智慧停车展览会同期举行，展览总面积达46，000平方米，汇聚超过650家知名品牌参展，预计将吸引逾60，000名专业观众前来参观。

作为备受肯定的行业盛会，上海供热展已成为国内外优秀品牌抢占中国南方市场的高效平台。众多知名品牌的积极参与本届展会，部分参展的品牌包括：爱上地、昂彼特堡、Bampi、德菲兰、东丽巴赫、盾安、盾运、二维暖烯、菲索、富泰、光芒、钴得暖业、华惠福、华天成、积顿、集美、开思拓、科斯曼、科希家、龙越、梅捷、努奥罗、暖季、普瑞林斯、斯铂瑞、思帕、索邦、索尔维、碳元、特佳、天脉远红、威迪斯、维家、温斐、意利法、音诺伟森、约克、造梦者等。

展团与特色展示专区网罗前沿技术，精彩呈现南方舒适采暖生活

于南方终端消费者而言，供热产品及技术大多是新鲜概念，针对这一现状，2018年上海供热展全新打造“匠新精品专区”，围绕“技术之匠”、“设计之匠”、“品质之匠”以及“工艺之匠”四大主题，致力普及供热概念，引领南方暖通及舒适家居市场。

与此同时，本届展会为南方市场量身打造两大冷暖舒适系统体验区，为观众提供亲身体验优质冷暖舒适系统的机会。展会携手暖通吧邀请众多优秀企业，于“FCH两联供舒适系统体验区”内，共同展示冷暖舒适系统。展会另设有“干式地暖二联供舒适系统体验区”，在约100平方米的体验区内展示由国内优质品牌的先进产品组合而成的高效二联供系统技术。

欧洲展团亦将于本届展会再度亮相，协助海外品牌开拓中国南方暖通市场。本届欧洲展团的展示面积相较去年同比增长高达 8 8 % ，展团将迎来德国、意大利、英国等地的各大知名暖通品牌参展，包括爱热福、Bampi、德菲兰、Detal一Met、菲索、霍弗尔、KANE、培根、Sanica、威迪斯、维家等。

店口专区亦将再度登陆本届展会，助力店口镇优质暖通企业开拓市场。专区的展示面积较去年增至1，200平方米，产品涵盖燃气采暖热水炉、管材管件、阀门、壁挂炉水路部件、分集水器等。为积极展示“新店口，新水暖”的崭新形象，专区旁将设有店口水暖产品集采区，观众可通过“店口水暖产品采购大会”采购到较低折扣的先进产品。

精湛的施工工艺是舒适家居系统不可或缺的要素，无论是标准化的安装、精准度的把控，抑或是美观度的考量都非常重要，南方市场对此方面尤为重视。2018年上海供热展为从施工工艺这一重要角度积极引导暖通及舒适家居行业发展，专门设立中国舒适家居系统设计／施工大赛“冠军工艺”展区，特邀获得“中国舒适家居系统设计／施工大赛”特等奖和冠军奖的企业在现场展示其精湛工艺与优秀技术，交流及分享经验，共同推动南方市场发展。

上海国际暖通论坛聚焦南方市场，打造暖通行业活动标杆

2018年上海供热展携手国内外行业领导协会，邀请多名国际行业专家，举办上海国际暖通论坛。在国家节能减排及可持续发展的政策推动下，论坛结合南方暖通及舒适家居市场的发展需要，深入探讨南方市场的未来发展趋势。部分论坛议题包括：舒适家居行业发展座谈会、FCH地面调温冷暖舒适系统专题技术讲座、分户式辐射空调应用技术论坛等。

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