四川 ·成都

坛老大坛香珍品酒42 PRO

42度，浓香型纯粮固态白酒，执行标准GB/T10781.1-2021。以中

高 温 大 曲 为 糖 化 发 酵 剂 ，精 选 糯 高 粱 为 主 要 原 料 （高 粱3 6 %、大 米

22%、糯米18%、小麦16%、玉米8%），经老窖池双轮固态发窖，发酵

期120天左右，混蒸混烧，量质摘酒，分级贮存。选用贮存期两年基酒

2 7 %，三年期基酒2 7 . 7 %，五年期双轮底基酒1 8 %，八年期调味酒

1%，十年期调味酒0.2%，十二年期调味酒0.1%，水26%，精心勾调而

成。具有无色透明、窖香浓郁，绵甜醇厚，香味协调、尾净爽口的典型风

格，是宴请嘉宾的最佳选择。

52度，清香型纯粮固态白酒，执行标准GB/T10781.2-2022。以高

粱为主原料（高粱85%，大麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲，采用

清蒸清烧，地缸固态低温发酵，润料堆积，高度摘酒，清蒸二次清，发酵

期30天左右。选用贮存期两年期基酒33%，三年期基酒32%，六年期基

酒14%，水21%，精心勾调而成。粮香纯正，具有清香舒适复合香气，口

感柔和，绵甜爽净，较谐调，是清香型酒的典范。坛老大头烧酒52 PRO

44

有志登山顶，无志站山脚

R

坛老大绵柔国韵酒52 PRO

52度，芝麻香型白酒，执行标准20824-2007。以高粱、小麦、麸

皮为原料（高粱65%，小麦20%，麸皮15%），泥底砖窖，清蒸混烧，高

温大曲、中温大曲和麸曲混合使用，高温堆积，高温发酵。选用贮存二年

期基酒11%，三年期基酒26%，五年期双轮底基酒35%，八年期调味酒

3%，十年期调味酒3%，十二年期调味酒1%，水21%，精心勾调而成。

酒体无色、清亮透明，香气淡雅，焦香突出，入口以焦香和糊香气味为

主，香气中带有似“炒芝麻”的气味。口味比较醇厚，爽口，是芝麻香型

白酒之珍品。

52度，浓香型纯粮固态白酒，执行标准GB/T10781.1。以中高温大曲为糖化

发酵剂，精选糯高粱为主要原料（高粱36%、大米22%、糯米18%、小麦16%、玉

米8%），经老窖池双轮固态发窖，发酵期120天左右，混蒸混烧，量质摘酒，分级

贮存。选用贮存期两年基酒14%，三年期基酒27%，五年期双轮底基酒32%，八年

期调味酒2%，十年期调味酒3%，十二年期调味酒1%，水21%，精心勾调而成。具

有无色透明、窖香舒适浓郁，绵甜醇厚，香味协调、余味悠长的典型风格，是高端商

务宴请，彰显情怀的最佳选择。坛老大古蜀上品酒52 PRO

坛老大岁月清芬酒55 PRO

55 度，清香型纯粮固态白酒，执行标准GB/T GB/T10781.2。以

高粱为主原料（高粱85%，大麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲，采

用清蒸清烧，地缸固态低温发酵，润料堆积，高度摘酒，清蒸二次清，发

酵期45天左右。选用贮存期两年基酒20%，三年期基酒28.5%，六年期

基酒30%，八年期调味酒1%，十年期调味酒1%，水19.5%，精心勾调而

成。具有清香纯正的复合香气，口感柔和幽雅、醇甜协调、尾净香长。是

高端商务宴请，彰显情怀的最佳选择。

45

努力，是为了我们的明天

四川 ·成都

坛老大中酱

以茅台镇优质红缨子糯高梁为主原料（高粱

50%，小麦50%），高温制曲、高温堆积、高温

发酵、高温取酒，端午制曲、重阳下沙，两次投

料 、九 次 蒸 煮 、八 次 发 酵 、七 次 取 酒 ，分 批 贮

存 ， 发 酵 期 为 一 年 左 右 。 选 用 五 年 期 基 酒

75%，八年期调味酒20%，十年期调味酒3%，十

二年期调味酒2%。酒体无色或微黄，清亮透明，

酱 香 突 出 ，幽 雅 细 腻 ，酒 体 醇 厚 ，空 杯 留 香 持

久。正宗坤沙，只为懂酒的您！

坛老大上酱酒

53度，以茅台镇优质红缨子糯高梁为主原料

（高粱50%，小麦50%），高温制曲、高温堆

积 、高 温 发 酵 、高 温 取 酒 ，端 午 制 曲 、重 阳 下

沙 ，两 次 投 料 、九 次 蒸 煮 、八 次 发 酵 、七 次 取

酒，分批贮存，发酵期为一年左右。选用五年期

基酒75%，八年期调味酒18%，十年期调味酒

5%，十二年期调味酒2%。酒体无色或微黄，清亮

透明，酱香突出，幽雅细腻，酒体醇厚，空杯留

香持久。正宗坤沙，只为懂酒的您！

大师之作

酱香典范

正 宗 坤 沙

46

把握这天，活在当下

R

秉承四川古酒酿造工艺，

发挥工匠精神，给世界一坛好酒！

零售价：99元

零售价：399元

零售价：198元

零售价：99元

47

得意淡然，失意盎然

四川 ·成都

YONGLIANGXINNIANGHAOJIU

零售价：188元 零售价：39元 零售价：16元

零售价：169元

非卖品 非卖品

48

千淘万漉虽辛苦，千锤百炼始成金

R 坛老大桶装酒系列（1×2×12.5L） TAN LAO DA BULK BAIJIU 49人生能有几回搏，今日不搏何时搏

四川 ·成都 50众人拾柴火焰高，众人划桨开大船坛老大桶装酒介绍系列名称 香型 度数（％vol) 产品标准号 酿造工艺 产品特点 产品分类坛老大烧锅酒pro浓香型 40、44、48 52、60 GB/T10781.1 -2021以优质高粱为主要原料（高粱36%、大米 2 2 % 、 糯 米1 8 % 、 小 麦1 6 % 、 玉 米8%），采用泥窖固态 发 酵 ， 发 酵 期 40天左右，混蒸混烧.选用贮存期五年双轮底基酒6%，三年期基酒25%，两年期基酒42%，水 27%，精心勾调而成。 40天左右具有以窖香型为主体的复合香气，口感较绵甜醇厚，谐调爽净，余味悠长。是深受消费者喜爱的大众产品。固态法白酒坛老大川蜀陈酿酒pro 38、42、46 52、57 GB/T10781.1 -2021以优质高粱为主要原料（高粱36%、大米 2 2 % 、 糯 米1 8 % 、 小 麦1 6 % 、 玉 米 8 % ） ， 中 高 温 大曲，采用泥窖固态发酵，混蒸混烧.选用贮存期五年双轮底基酒8%，三年期基酒34%，两年期基酒30%，水28%，精心勾调而成。 60天左右具有以较浓郁窖香为主体的、舒适的复合香气。口感较绵甜醇厚，谐调爽净，余味悠长，尾净爽口，是深受消费者喜爱的大众产品。固态法白酒坛老大极品系列坛藏金窖液酒53pro坛藏老窖酒42pro坛藏老窖酒52pro坛香特酿酒45pro一品佳酿酒50pro坛香金花雕酒54pro坛香银花雕酒39pro金谷上品酒48pro金谷上品酒52pro古蜀上品52天府珍品酒42pro金樽酒52银樽酒42蜀风天酝酒52蜀风地酝酒52蜀风人酝酒52 GB/T10781.1 -2021以高温大曲为发酵剂，精选糯高粱为主要原料，经老窖池双轮发酵（千年老窖，万年香糟， 熟康拌料，长期发酵），五年窖藏勾兑而成。 120天左右无色透明，窖香浓郁，绵甜醇厚，香味谐调，余味悠长，具有本品典型风格。极品系列各品种区别：1、酒精度； 2、贮存时间； 3、新老酒调味酒比例不同。固态法白酒

R 51努力造就实力，态度决定高度 坛老大桶装酒介绍系列名称 香型 度数（％vol) 产品标准号 酿造工艺 产品特点 产品分类坛老大二锅头酒pro清香型 50、55 GB/T10781.2 -2022以 高 粱 为 主 主 原 料（ 高 粱 8 5 % ， 大 麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲。地缸固 态 发 酵 ， 润 料 堆积，低温发酵，高度摘酒。选用贮存六年期基酒7%,三年期基酒2 8 % ， 两 年 期 基 酒43%，水22%，精心勾调而成。 20天左右具有清香较纯正，口味较绵甜爽净有余味的二锅头风格。固态法白酒坛老大一坛原浆酒pro 45、50、55 60、68 GB/T10781.2 -2022以高粱为主原料（高粱85%，大麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲。地缸固态发酵，润料堆积，低温发酵，高度摘酒。选用 贮 存 六 年 期 基 酒7 . 5 % , 三 年 期 基 酒3 1 % ， 两 年 期 基 酒37%，水24.5%，精心勾调而成。 20天左右具有清香较纯正，口味较绵甜爽净有余味,是深受消费者喜爱的大众产品。固态法白酒坛老大匠心原浆酒pro 42、50、55、60 GB/T10781.2 -2022以 高 粱 为 主 主 原 料（ 高 粱 8 5 % ， 大 麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲，采用清蒸清烧，地缸固态发酵，清蒸二次清。选用贮存六年期基酒9 % , 三 年 期 基 酒3 2 % ， 两 年 期 基 酒33%，水13%，精心勾调而成。 25天左右粮香纯正，具有清香纯正的复合香气，口感柔和，绵甜爽净，较谐调，余味悠长，是清香型酒的典范。固态法白酒坛老大头烧酒52pro 52 GB/T10781.2 -2022以高粱为主原料（高粱85%，大麦10%，豌豆5%），大麦、豌豆制曲，采用清蒸清烧，地缸固态低温发酵，润料堆积，高度摘酒，清蒸二次清。选用贮存期两年期基酒33%，三年期基酒3 2 % ， 六 年 期 基 酒14%，水21%，精心勾调而成。 30天左右粮香纯正，具有清香舒适复合香气，口感柔和，绵甜爽净，较谐调，是清香型酒的典范。固态法白酒

四川 ·成都坛老大桶装酒系列（1×2×12.5L） TAN LAO DA BULK BAIJIU 52耕耘于分秒，收获于细微

R

53

成功是要付出艰辛与努力的

坛老大桶装酒介绍

系列名称 香型 度数（％vol) 产品标准号 酿造工艺 产品特点 产品分类

坛老大

高粱烧酒50

浓

香

型

50

GB/T10781.1

-2021

以优质高粱为主要原

料（高粱36%、大米

22%、糯米18%、小

麦16%、玉米8%），

采用泥窖固态发酵，

混蒸混烧。

40

天

左

右

口感较绵甜淡雅，谐

调爽净，余味悠长，

是深受消费者喜爱的

口粮酒。

固态法白酒

坛老大

高粱醇酒50

清

香

型

50

GB/T10781.2

-2022

以高粱为主原料（高

粱85%，大麦10%，

豌豆5%），大麦、豌

豆制曲。地缸固态发

酵，润料堆积，低温

发酵，高度摘酒。选

用 贮 存 六 年 期 基 酒

4 % , 三 年 期 基 酒

2 6 % ， 两 年 期 基 酒

48%，水22%，精心

勾调而成。

20

天

左

右

具有清香较纯正，口

感较绵甜爽净有余

味，是深受消费者喜

爱的口粮酒。

固态法白酒

坛老大

绵柔国韵酒

52

芝

麻

香

型

绵柔国韵52 GB/T20824

以高粱、小麦、麸皮

为原料（高粱65%，

小 麦 2 0 % ， 麸 皮

15%），泥底砖窖，

清 蒸 混 烧 ， 高 温 大

曲、中温大曲和麸曲

混 合 使 用 ， 高 温 堆

积，高温发酵。选用

贮 存 二 年 期 基 酒

1 1 % ， 三 年 期 基 酒

26%，五年期双轮底

基酒35%，八年期调

味酒3%，十年期调味

酒3%，十二年期调味

酒1%，水21%，精心

勾调而成。

25天

左

右

粮香纯正，具有清香

纯正的复合香气，口

感柔和，绵甜爽净，

较谐调，余味悠长，

是清香型酒的典范。

固态法白酒

坛老大酱香

酱

香

型

坛老大上酱酒53

中酱酒53 GB/T26760

以茅台镇优质糯高梁

为原料，高温制曲、

高 温 堆 积 、 高 温 发

酵、高温取酒，端午

制曲、重阳下沙，二

次投料、九次蒸煮、

八 次 发 酵 、 七 次 取

酒，分批贮存。一

年

无色或微黄，清亮透

明，无悬浮物，酱香

突出，幽雅细致，酒

体醇厚，空杯留香持

久。素以香而不艳，

低而不淡，回味悠长

著称。

固态法白酒

四川 ·成都

坛老大桶装酒系列

（1×2×12.5L）

TAN LAO DA BULK BAIJIU

54

永远不抱怨，一切靠自己

坛老大

天府清香系列

清

香

型

天府清悦50pro

天府清雅50pro

天府清韵50pro

GB/T10781.2

-2022

以高粱为主原料（高

粱85%，大麦10%，

豌豆5%），大麦、豌

豆制曲，采用清蒸清

烧，地缸固态低温发

酵，润料堆积，高度

摘酒，清蒸二次清。

选用贮存期两年期基

酒22%，三年期基酒

3 5 % ， 六 年 期 基 酒

15%，八年期调味酒

1%，水22%，精心勾

调而成

35天

左

右

具有清香纯正的复合

香气，口感柔和幽

雅、醇甜协调、尾净

香长。

固态法白酒

R

55

坛T A N C A N G Y I H A O藏 号

一

52度珍藏白酒

古 法 制 作 匠 人 名 师

坛藏一号52%vol

坛藏一号42%vol

1000ML

1000ML

零售价：368元

零售价：298元

TAN LAO DA TANCANG SERIES

坛老大坛藏系列

坛老大坛藏1号系列

四川 ·成都

01

窖香浓郁

02

绵甜爽净

03

酒体丰满

04

回味悠长

只为懂酒的你!

坛中有乾坤，陈为老，大不同。 坛藏百载，老酒醇香，大作为。

56

思路决定出路，观念决定方向

R

TAN LAO DA TANCANG SERIES

坛老大坛藏系列

坛老大情怀酒系列

01

窖香浓郁

02

绵甜醇厚

03

酒体丰满

04

尾净味长

42度珍藏白酒

只为懂酒的你!

坛中有乾坤，陈为老，大不同。

坛藏百载，老酒醇香，大作为。

坛老大情怀42%vol 1500ML 零售价：398元

57

天行健，君子以自强不息

58

四川 ·成都

R

59

TAN LAO DA TANCANG SERIES

坛老大坛藏系列

坛老大情缘酒系列

四川 ·成都

01

窖香浓郁

02

绵甜醇厚

03

酒体丰满

04

回味悠长

匠心营造·传世经典

52度珍藏白酒

只为懂酒的你!

坛中有乾坤，陈为老，大不同。

坛藏百载，老酒醇香，大作为。

坛老大情缘52%vol 1500ML 零售价：668元

60

要成功，不要与马赛跑，要骑在马上

R

61

62

四川 ·成都

TAN LAO DA TANCANG SERIES

坛老大坛藏系列

坛老大酒悟人生系列

大师之作/酱香典范

贵州茅台镇大酱坊酒业与坛老大酒业联袂打造！

只为懂酒的你!

酱香突出

01

幽雅细腻

02

酒体醇厚 回味悠长

03 04

正 宗 坤 沙

坛老大酒悟人生53%vol 2500ML 零售价：3980元

R 63 坛老大坛藏系列 TAN LAO DA TANCANG SERIES坛老大酒道人生系列

64四川 ·成都大师之作/酱香典范贵州茅台镇大酱坊酒业与坛老大酒业联袂打造！只为懂酒的你! 01 02酱香突出 幽雅细腻03 04酒体醇厚 回味悠长正 宗 坤 沙坛老大酒道人生53%vol 2500ML 零售价：2180元

R

TAN LAO DA TANCANG SERIES

坛老大坛藏系列

坛老大上酱系列

65

01 02

酱香突出 酒体饱满

03 04

留香持久 幽雅细腻

坛老大上酱53%vol 500ML 零售价：668元

大师之作/酱香典范一年发酵周期 两次投料 九次蒸煮 八次发酵 七次取酒

贵州茅台镇大酱坊酒业与坛老大酒业联袂打造！

只为懂酒的你!

四川 ·成都

66

正 宗 坤 沙

R 坛老大坛藏系列 TAN LAO DA TANCANG SERIES坛老大中酱系列 67

四川 ·成都 68正 宗 坤 沙大师之作/酱香典范01 02低而不淡 香而不艳03 04酱香突出 幽雅馥郁坛老大中酱53%vol 500ML 零售价：498元一年发酵周期 两次投料 九次蒸煮 八次发酵 七次取酒贵州茅台镇大酱坊酒业与坛老大酒业联袂打造！只为懂酒的你!

R

IDENTIFICATION OF BAIJIU

新国标固态法白酒和企业、地方标准酒的区别

69

人生坎坎坷坷，跌跌撞撞那是在所难免

什么是“新国标固态法白酒”？

2021年3月9日，国家市场监督管理总局、中国国家标准

化管理委员会发布了10781.1-2021新的浓香型白酒执行标

准 ， 并 于 2 0 2 2 年 4 月 1 日 开 始 执 行 ， 替 换 浓 香 型

GB/T10781.1-2006。2022年4月1日后生产的浓香型白酒

执行变更为新国标，不允许再使用GB/T10781 .1-2006的

执行标准。新的执行标准修改了浓香型白酒的定义，“以粮

谷为原料，采用浓香大曲为糖化发酵剂，经泥窖固态发酵，

固态蒸馏，陈勾调而成的，不直接或间接添加食用酒精及非

自身发酵产生的呈香呈味物质的白酒。”且规定必须在标签

标识中添加产品类别，明确标注固态法白酒。什么是企业、团体、地方标准酒？

企业标准是Q开头，地方标准是D开头，团体标准是T开

头，国家标准是GB开头。企业、地方、团体标准的酒，是当

地质量技术监督局发放的流水号，体现不出固态法粮食酒的

工艺，是白酒的产品标准，不能用于鉴定纯粮固态酒和配置

调香酒，而用国家标准可以体现出来。

四川 ·成都

70

年轻是本钱，但不发奋就不值钱

R

IDENTIFICATION OF BAIJIU

新国标固态法白酒和企业、地方标准酒的区别

71

生活要懂得苦中作乐

怎么鉴别是不是纯粮固态白酒？

看产品类别。新的执行标准规定，在标签标

识中添加产品类别，如“坛老大烧锅酒52pro，执

行GB/T10781.1-2021标准，产品类别：固态法

白酒。”

看配料表。纯粮固态白酒的配料表里面只有

粮食，比如说“坛老大高粱烧酒50度”，只有五

种粮食和发酵必要的水，其他企业标准、地方标

准可以看到一些食品添加剂和食用酒精。无论配

料 表里 是不 是有固 态 白 酒 ，只 要添 加 了食 用 酒

精、食用香料，那么它就是配制酒、调香酒，不

能称为白酒，更不可能是纯粮固态了。

空杯闻香法。固态白酒闻起来粮香、糟香、

窖香、曲味浓郁且余味绵长，其他添加了酒精、

香料的酒闻起来刺激性比较大，能闻到明显的酒

精味道和不协调香精味，刺激性强不持久。分别

取坛老大烧锅酒52pro和其他企业、地方、团体

标 准酒 置于 杯中 ，轻摇使 酒 液 均匀 分散到杯 壁

上 ，然后 倒 掉酒 液 ，静 置 半 小 时 后闻 空杯 的 香

气。固态酒的香气持久仍可以闻到粮香、糟香、

窖香，而其他添加酒精香精香料的酒基本就没有

香气了。

四川 ·成都

72

不要墨守成规，敢于创新才能打败对手

放置对比法。取坛老大烧锅酒52pro纯粮固态

酒一杯，其他企业、地方、团体标准酒一杯，静置

1-3小时。每半小时闻香对比一下，添加香精香料

的酒初段放香强烈，但不持久，纯粮固态白酒放香

悠扬持久，通过每半小时的闻香对比，区别显而易

见。

加水法。取坛老大烧锅酒52pro纯粮固态酒半

杯 ， 其 他 企 业 、地 方 、 团 体 标 准 酒 半 杯 ，分 别

1：1倒入80度热水。静置观察颜色浑浊度，闻

香，有无沉淀。酒液呈现均匀的乳白色浑浊的为固

态酒，酒液发蓝是固液法白酒，酒液不变色是酒精

加香料的酒。但这些方法有很多争议有人就指出，

可以往新工艺酒（液态法酒，酒精加香料）里加不

溶于水的高级脂肪酸，这样的酒拿加水法来验证，

也会变浑浊，此方法存在争议。

手搓闻香法。手搓法是将酒倒入手心后用双手

搓，在这个过程中，水和乙醇都挥发没了，留下的

就是不容易挥发的酯类物质，所以我们能闻到香

味。纯粮固态酒中的酯类物质是天然形成的，不是

一些酒精酒中的添加剂能代替的，这种香味越纯，

粮食味越香，说明这酒越好。

火烧法。用火点燃白酒时，能燃烧酒中的乙

醇，这样就能分离出乙醇，分离后，之前不溶于

水但是在乙醇中的物质就会遗留在酒中让酒变得

浑浊，但是酒精勾兑酒不会出现这种情况。这种

方法用于鉴别酱香型和浓香型白酒是很好用的，

这两种香型的酒燃烧后会看到很明显的变化，但

是对于清香型白酒，可能不会很明显，所以，这

种方法可行，但是也要看香型。

摇沫法。拿起酒瓶快速摇晃几下，观察白酒

产生的泡沫。如果泡沫较多，但消散得快，大概

率是其他标准的配置调香酒。固态白酒摇晃后泡

沫多，消失得较为缓慢。

此类小方法只能有限度的进行区别分辨，最

权威的区别分辨方式是科学技术检测，通过活性

物质、发酵因子、风味物质分析，可以准确分辨

是 不 是 自 然 发 酵 的 固 态 白 酒 。随 着 国 民 素 质 提

高，对于健康和食品安全的认知提高，行业监管

和市场监督管理的介入力度加强，以后我们不需

要掌握这些小方法，只看执行标准、产品类别和

配料表就可以分辨是不是纯粮固态白酒了。

R

（一）总的基本要求是：精神饱满，服饰整洁，仪表得体，端庄自然，时刻微笑。

（二）穿着：必须着工装，佩戴统一工牌。

（三）脸部：店员应保持面部洁净，进行适当的外貌修饰。男店员务必刮胡须，女店员必须化淡妆。

（四）发型：店员发型要整洁干净，男店员额前发不可遮眼，耳边不可着发，后脑发不可贴衣领；女店员不可垂发要把发扎

起，并用统一扎发品扎发，且后脑扎起的长度不得超过40cm。

（五）手部：手指要保持清洁，要勤洗手且每次搬运和摆放商品后必须洗手。指甲严禁涂指甲油或留长甲，手掌心面对自己

看不到后面的指甲为标准指甲。

（六）口腔：时刻要保持清爽，没有异味。

（七）眼镜：戴眼镜的店员，不得带有色彩斑斓或奇形怪状的眼镜。

第一部分 仪容仪表

（一）总的基本要求是：上下班准时早8:00到晚20：00，不迟到、不早退、不擅离门店。

（二）电话：有顾客在门店时，严禁在顾客面前接听或拨打电话（因公或紧急电话必须长话短说，及时同顾客道歉）。

（三）记律：严禁在门店内办理私事，因工作或其它事务要离岗时，必须先知会上级和其它相关人员。

（四）秩序：严禁门店内哄吵、嬉闹、追打、和粗言粗语，影响工作秩序和他人工作。

（五）饮食：严禁在门店内销售区、展示区吃任何东西、对试吃的或其它的商品，可以在休息区或店外进行。

（六）卫生：严禁随地吐痰、乱丢垃圾、乱丢工具、涂污墙壁等。

（七）争吵：严禁与顾客争吵。自己解决不了的或投诉的问题应立即向上级汇报。

（八）没有顾客在门店时，所做的工作是：第一要做商品的归位；第二要做补货；第三要做陈列；第四要做价格牌pop、宣

传（装饰）品的对齐；第五要做商品、货架、区域的卫生；第六工作做完后可以进入无工作状态。

无工作状态时（无工作状态时指门店没有顾客且完成上述五大项工作），我们可以做以下的事情：

1、大家可以聊聊天，聊聊生活的趣事，但这内容不宜超过5分钟（活跃气氛）

2、可以听听流行歌曲或舒缓的轻音乐。

3、店长可以组织一次小型的培训或大家畅谈目前门店的状况、工作交流、提出建议等。

注：

*一旦有顾客进入时，立刻停止现在的活动，马上去服务顾客。

*所有的小型活动不得形式过大、声音过大、玩耍过大等。

*每次小型活动时间不得超过10分钟。

*每天小型活动总时间不得超过30分钟。

*每次进行活动时必须做好登记。

二、上班纪律

MANAGEMENT

门店连锁经营管理 第一部分 人员管理

73

烈火试真金，逆境试强者

四川 ·成都

（一）总的基本要求是：热情大方、积极主动、态度和

蔼、周到细致、举止文明。

（二）推介：员工在介绍商品时，遵循商品促销的原

则。避免说一些片面性的话述：“这个酒口感很好/这种味道

很柔和/这样的价格不贵等”，要把话述改为：很多顾客喝过

后反映说口感很好/这种度数有40°、50°的，看看您需要 来

哪一种/这种产品有便宜、适中、偏贵的，您需要哪个价位

的。要采取适当方式介绍商品的产地、特点、工艺、热滞

销、大众喜爱度、销售排名等，如实地介绍商品信息。递拿

商品时，要安全接放，不扔不摔，贵重、量重、易碎商品要

主动提示顾客。

（三）协助：根据顾客的需要，店员在协助顾客挑选、

品尝产品时，要为顾客当好参谋，不得有厌烦情绪。遇顾客

较多时，要注意先后次序，忙而不乱，礼貌待客。

（四）解决：顾客退货、换货、投诉时，礼貌地说：

“对不起！我们尽快帮您解决！”店员应以礼相待、认真倾

听，详细询问，妥善处理，做到不推诿、不冷淡、不刁难。

能解决的则自己解决，解决不了应立即向店长反馈，店长解

决不了的则向上级汇报。解决问题当中严禁与顾客发生争

执、争吵。

(五)引导：为顾客引导时，员工应走在顾客的左或右前方

50cm，行走速度应适合顾客的步速，配合相应的手势，将顾

客引至应到达的位置，提供相应的服务。

（六）关注：顾客浏览或挑选商品时，店员要与顾客保

持适当距离，不干扰顾客浏览或挑选商品。眼神应自然、温

和、严禁用轻蔑或审视的目光扫视顾客。但顾客较多时，我

们务必停下手中的工作来服务顾客。

（七）行走：标准的行走是：双目平视，昂首挺胸收

腹，上身正直不动，两肩相平不摇，两臂自然摆动，两腿直

而不僵，步幅适中均匀。女店员行走时，两脚要踏在一条直

线上，脚尖正对前方，称“一字步”，步幅适中；男店员行

走时，两脚跟交替前进在一线上，两脚尖稍外展，步幅可稍

大。行走时不要边走边大声谈笑喧哗，不要将手插在裤袋

里。引领顾客时，应在左前方相距二、三步处，随顾客步轻

三、行为规范

松前进，近转弯要回头向顾客示意。在门店里，遇到顾客路

过，应微笑点头示意问候；在狭窄的区域，对前来的顾客应

主动侧身让道；如同一方向，不得超越顾客，如有急事，要

打招呼“对不起，我能否先走一步？”而后侧身通过。

（八）站姿：正确的站姿是：挺胸收腹，双目平视，目

光柔和，嘴微闭，面带微笑。双臂自然下垂或在体前交叉，

右手放在左手上，以随时保持向顾客提供服务的状态。双手

不叉腰、不叉袋、不抱胸。女店员站立时，脚呈V字形，双

膝和脚后跟要靠紧；男店员站立时，双脚与肩同宽（脚跟分

开约8cm）.接待顾客咨询时，店员应以正确的站姿站立回

答，并配以规范的手势。

（九）点头和鞠躬：点头与鞠躬是虚心、诚恳、敬重顾

客的动作表示。当顾客走到收银台前时，应主动点头问好。

点头时，目光要柔和，看着客户的面部，当离去时，身体应

微微前倾，敬语道别。

（十）手势：手势是最有表现力的一种“肢体语言”。

得体适度的手势，可增强感情的表达，能在服务工作中起到

锦上添花的作用。其基本要求是：自然优雅，规范适度。具

体要求如下：

A、与顾客交流或介绍商品时，手势规范标准是：五指

伸直并拢，掌心斜向上方，腕关节伸直，手下前臂形成直

线，以肘关节为轴，弯曲40度左右为宜过多，动作不宜过

大，更不要手舞足蹈。

B、在为顾客引路或指示方向时，手势规范标准是：掌

心向上，五指并拢，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直，指

示方向，上体微向前倾，面带微笑，同时眼睛要看着目标并

兼顾顾客是否意识到指示的目标。切忌用手指来指去，因为

它含有教训人的味道，是不礼貌的。

C、下顾客钱物时，要双手相接，不抛不丢，轻拿轻

放。切忌不经意中抱着胳膊，晃来晃去，敲点桌面，把玩写

字笔，掏挖鼻孔等不良习惯和举止。

（十一）微笑：微笑时上下嘴唇要张3cm，漏出8颗牙

齿，不能露出牙唇。给顾客介绍时必须微笑。有顾客在门店

时禁止开怀大笑，不要机械地笑，不要随时咧嘴笑。

74

珍惜眼前时，再创更高峰

R

（一）总的基本要求是：文明、礼貌、亲切、准确、精练。

（二）进门：顾客进入门店时，我们第一句话要说：“您好！欢迎光临！”

（三）语言：顾客进入门店时，我们选用普通话应答，然后根据顾客的语言给予相应的应答。

（四）接待：当有顾客进入门店时面带微笑地说：“您好，欢迎光临”店里无工作状态的人员，只要是看到顾客的人员必须

迎面微笑地说：“您好，欢迎光临！”有工作状态的人员必须对顾客点头说：“您好，欢迎光临！” 碰到顾客必须打招呼，并

说：“您好，有什么可以帮您的吗？”

（五）介绍：顾客进门店后，首先用手势指向展示区并以语言提示：“我们店的产品…，您可以品尝一下。”如顾客提出

（我随便看看）时，店员应礼貌回答：“好的，请随便”，即可离开顾客，但要用余光跟踪顾客。如顾客寻找店员时，我们店员

应迅速迎上，并说：“您好，请问有什么可以帮到您吗？”

（六）送客：当顾客离开店时，我们要面带笑容地说：“请慢走，欢迎下次光临！”

（七）过节：当过年过节时，每个人员必须说：“某某节快乐！”例如元旦：“新年快乐！”“春节快乐”！等，并每时每

刻脸带笑容。

（八）呼叫：工作中如需要同事的帮助时，应遵循“就近原则”且声音适中。要有礼貌地说：“ 小丽，麻烦人帮我拿一个

2.5L桶，好吗？”如身边没有同事，不能隔着柜子或远距离地大声叫喊。应该跟顾客礼貌地说：“先生/小姐，请您稍等。”然

后亲自去解决。

（九）声音：与顾客交谈时要遵循以下规定：①不要说话过快或过慢；②语气语调不要一成不变；③不要过于高声或过于

轻 柔。④说话时状态要饱满。

四、言谈举止

（一）门店营业时间为8:00—20:00(特殊门店稍有调整)，长年不休。

（二）店员不得利用上班时间在门店或离开门店做与工作无关的事情。五、上班时间

（一）店员每天的吃饭时间为30分钟，不得私自延长时间。

（二）中餐吃饭时间在12：00――13：30内完成。晚餐吃饭时间在17：30――19：00内完成。

（三）店长安排人员轮流吃饭。

（四）店长负责掌控好时间并合理地安排好轮换。六、吃饭时间

（一）所有人员与工作无关的不得外出，如无故外出则按早退处理。

（二）所有人员与工作有关的，如存款、送货、调货、购物品、派宣传单、户外活动等，必须在《员工外出登记表》登记。七、外出登记

75

即使没有风，我也可以飞舞

四川 ·成都

MANAGEMENT

门店连锁经营管理 第二部分 产品管理

陈列的总则：一切都是为了顾客，引起顾客的最大购

买欲望。千万不要为了自己的方便而忽略了顾客的感受！

（一）大缸陈列：

1、同一香型的产品同侧摆放。

2、同一规格的酒坛（如200斤酒坛、120斤酒坛）同

排摆放，容量大的放里面，容量小的放外面。

3、同一系列产品的酒坛同侧、就近摆放。

4、同一档次的产品就近摆放按系列陈列。

（二）货架陈列

1、瓶装酒、坛装酒、桶装酒以及包装坛、玻璃瓶、

PET容器等，同一类别的产品要分层或同层分段陈列。

2、黄 金 陈 列 段 位 ： 目 前 普 遍 使 用 的 陈 列 货 架 高 为

165－180CM,长90－120CM，这种货架的最佳陈列段位

是 上 段 和 中 段 的 段 位 ， 这 种 段 位 称 之 为 “ 陈 列 的 黄 金

线”。以高度为165CM的货架为例，黄金陈列的段位一般

在85－120CM之间，是货架的第二、三层，是眼睛最容易

看 到 ，手 最 容 易 拿 到 商 品 的 陈 列 位 置 ，也 是 最 佳 陈 列 位

置，一般用于陈列高利润商品。最上层通常陈列需要推荐

的商品，最下层陈列销售进入衰退期的商品。

（三）堆头陈列

堆头陈列主要是为顾客提高量感、丰富感、便捷等。

位置往往在较好的地方，此类产品或是门店自选的，或是

一、产品陈列

促销的商品。

（四）正面陈列

产品陈列时，无论是正常销售排面还是侧面还是后

面，产品的下面都要“面向顾客的浏览视线”。正常的方

向为下面向下面方向，侧面向全面方向，且产品距离外面

的边缘要一致。不合理的陈列我：让顾客觉得没意思，心

烦意乱，不能引起顾客的最大购买欲望的，都是失败的陈

列！

A、夹心陈列

就是同一排面中，如果只有一个与其它不一样，或规

格、系列、功效等不一样，那么这个产品就不能陈列在中

间。因为这样就会形成一种夹心的感觉。正确的陈列就是

摆左或右边。

B、水平高度不能落差大

排面不能出现高低的落差太大，应该把较低的商品

叠高起来，让高度相同或差不多。但如果是条件不允许则

可以由左到右或右到左按低到高陈列，或中间高两边低陈

列。

C、过度地挤压

不能因“只剩一个”、“差了一点”等工作坏习惯，

导致产品过度地挤或压，这样会使产品的原本亮度全失。

要按照标准的规格、空间、位置来陈列。

76

即使逆着别人的方向，我也可以前进

R

（一）不得恶意地踩踏或随意踢打产品，不得用拳头或手肘击打产品。

（二）搬运产品时不得用力仍或在窜抛，应轻拿轻放。

（三）不得用任何道具在产品上筹划、乱刮、乱刺。

（四）不得随意地拆开包装或添加透明胶等。

（五）不得随意在产品上用笔用任何记号或乱写。

（六）产品包装保持清洁，定期做好产品的卫生工作。二、维护及卫生

（一）电脑库存的管理

1、库存数量

库存数量是指目前本门店所的数量，有单品明细也有总商品的汇总。每

天店长必须查询库存的情况，如发现有负库存等异常现象，马上查找库存往来

账。明确库存的异常后马上作正确的库存纠正。

2、库存金额

库存金额相当于成本金额，库存金额和仓库金额有着直接的联系，也是

反映门店及仓库周围的情况。店长每天查询库存金额，并关注库存金额的变

化。

3、售价金额

售价金额就是能销售的金额，即还有多少货可以卖。现有库存销售金额

＝平均每天销售×送货周转天数。这是个定性的直接估算量，但实际要预留的

库存销售金额要加上半天的销售金额，也就是说到货的当天起码还有半天的货

卖。

三、库存管理

1、纯库存。纯库存指的是不作陈列排面，到商品自检时务必自检纯库存

的商品。

2、周转库存。可以作库存同时也可作销售排面，此空间都是特殊制定

的，同转库存同时可以陈列不同的商品，是一个灵活的陈列空间，随时可以选

一些销售不差的、毛利高的商品来陈列。 （二）实物库存

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不为失败找借口，要为成功找方法

四川 ·成都

MANAGEMENT

门店连锁经营管理 第三部分 物品管理

（一）文件类的物品管理

1、文件架按规定整齐摆放在指定的地方，并保持完整干净。

2、所有文件夹高脚杯要分类，并贴上类别名称。

3、店长负责管理好各类行政物品，如有调动或离职时务必做好交接的登记。

（二）办公类物品的摆放

1、笔、剪刀、小透明胶等小件物品统一存放在笔筒里。

2、大透明胶、订书机、计算器等大件类物品统一存放在指定的位置。

3、所有这些物品保持完整清洁。不得随便乱用滥用，更不允许私人带走。

4、月底统计使用的数量，并做好登记。

一、行政物品

1、所有容器都要输入资料，并按商品一样进行销售。

2、每月必须盘点，并与上个月进销存表进行核算库存。二、购酒容器

1、固定资产登记。固定资产要做详细地民，并由店长作签名确认。

2、固定资产盘点。每月要盘点固定资产，如出现库存不相符的则立即原因。三、固定资产的管理

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岂能尽人如意，但求无愧于心

R

MANAGEMENT

门店连锁经营管理 第四部分 登记本管理

1、配送来的商品核实数量品种无异议后补齐所缺产品数量，所有的纸箱要拆开，并统一存放好。纸箱封口不能用手直接撕

开，一般情况由介刀、剪刀等划开。

2、店长负责落实产品及数量，并记账在案。

3、收款登记薄项目：日期、升数、单价、金额、经手人、店长签名。

4、产品包装物统一由店长存放，统一出售后用于抵消产品成本。一、统一格式收款登记薄

1、平时在工作中，如接到顾客或其它人员提供商品信息，如：“怎么没有某某地区的产品卖啊？有XX香型的卖吗？这个价

格太贵了，某某地方才卖多少钱。”等等之类的信息。

2、收到信息应立即登记在登记本上，由店长统一反馈给上级代理商或公司人员。二、信息反馈登记本

（一）收银岗交接内容

1、零钱的备用情况。

2、还有哪些工作没完成或需要改善的地方。

3、收银机的前后台运作情况。

4、资料有误的商品或最新的商品信息。

5、店长要查阅及监督交接班本里的工作情况，并跟踪到位。

（二）店员交接内容

1、还有哪些工作没完成或需要改善的地方。

2、哪些商品要特别注意的或最新的商品信息。

3、顾客反馈的问题或配合其它岗位的工作。

4、店长要查阅及监督交接班本里的工作情况，并跟踪到位。

三、交接班登记本

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吃得苦中苦，方为人上人

四川 ·成都

门店连锁经营管理 第五部分 日常管理

一、工作流程

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虽然我们无法改变环境，但我们可以改变心境

R

（一）价格牌

1、包装酒、容器的价格牌统一放在商品的左下角，价格牌的左边缘和商品的左边缘垂直。

2、每天工作中要随时随地核对价格牌，并且在进入无工作状态时必须按步骤核对价格牌。

3、价格牌必须与实物一致。每个陈列的商品必须标有价格牌或POP. 4、发现没有价格牌的商品，立刻用手写价格牌暂代替，不允许有商品无价格牌的现象。

5、发现价格牌有破损的、不清晰的、必须更换新的价格牌。

6、调价后原有的价格牌不能再放在货架上，应整理好并统一存放。

（二）海报、POP

1、POP统一有“新品上市”、“店长推荐”、“热卖中”、“特价商品”等。

2、商品做特殊的相应活动时，必须放上相应的POP。特别是新品到货，必须放上“新品上市”的POP牌。

3、大张海报可以用于堆头商品的价格标明。多个商品的价格明细整齐地写在大海报里。

二、价格牌/标签

1、商品卫生

1 定期的商品卫生。每月15日做商品自检的同时必须做好商品的卫生。

2 不定期的商品卫生。店员进入无工作状态时其中第五个环节是做商品卫生。平时工作时发现商品不干净立即做卫生。

3 每次商品上架之前，必须做好货架的卫生和商品的卫生。要确保商品清洁卫生后方可以上架销售。

4 做商品卫生时必须遵循“从上到下”、“从里到外”的原则，并且做到“一清货柜，再清商品，然后清价格牌”。

2、物品卫生

1 所有物品必须保持清洁，不得有灰尘、粘胶、残留标签等。

2 收银辅助的相关物品，例如收银机、POS机、剪刀、笔、透明胶等必须时刻保持清洁。

3 宣传架要时刻保持清洁，宣传栏的资料要整理整齐并陈列好。资料不得有乱划、折叠、覆盖等。

4 盛酒容器外面不得有遗留的水珠，顶部要每天清洁，不得残留及堆放任何物品。周围必须擦拭干净，不得粘贴任何广 告、

POP、海报、价格牌等。

(5)店员饮用具必须统一存放在同一个地方，不得占用商品的陈列位置，不得裸露于顾客的视线。必须保持清洁卫生，用具

不得残留任何剩余的食物。

3、场内外卫生

1 仓库必须做好商品陈列、归类物品的存放。保持清洁、干爽、不得残留水滴。

2 地板必须早晚全面各拖地一次。不得出现碎纸、粘胶、杂物、流汁、灰尘等。做完货架卫生后必须做好地板的清洁。

3 墙面严禁出现脚印手印。不得出现残留价格牌、POP、海报、广告纸等。墙面要粘贴任何广告类的物件必须做到整齐 有序。

4 天花板不得出现蜘蛛网，杂乱的电线或其它物品。

5 门口及两侧严禁乱贴乱划，不得有其它物品放置于门口的两侧。

6 招牌卫生必须半年做一次大清洁。招牌严禁大污点、灰尘厚、残迹物等现象。

7 门口周边卫生必须保持干净。门口周围5米内属于门店清洁的范围，严禁出现碎纸、杂物、积水等不卫生的现象。

三、卫生管理

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相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量

四川 ·成都

（一）大招牌的统一。所有连锁门店开业时必须按公司的统一风格装修。

（二）文化的统一。

（三）口号的统一。

（四）结构布置的统一。

（五）风格的统一。字体、色调、材质、比例都要统一。

（六）灯光的统一。灯光的效果、材质、型号必须统一。四、门店形象维护

（一）人身安全

1、上晚班的店员在回家的路上要注意安全，特别是女店员不要在路上逗留或单独走小路。

2、盘点时店长要负责所有店员回家的安全。

（二）财产安全

1、私人财产的安全。在上下班的路上，要时时刻刻注意随身带的手机、钱包等。在门店上班时间必须

慎重保管好。

2、门店的财产安全。店长是门店财产安全的直接责任人，各位店员有义务作好门店财产的安全工作。

A、店长要全面负责门店所有资金的管理，特别是营业额的管理要遵循“准确、安全、责任一致、高

效”的原则。

B、每次交接班时，店长要与交接人一起点清当班的营业额。

C、收银员要保管好自己的营业额，存放时务必告知店长，并确保安全。

D、每天营业结束后，店长要点清每班的营业额，且告知收银员账目情况，并做好底数及营业额的记

录。如店长不上晚班，则上晚班的收银员要做好账目的核算及记录，并告知店长账目及存放情况。

E、门店营业额绝不允许任何人挪用于其它用途。如发现则每次处罚50元，并根据实际情况追加处罚。

（三）物品安全

1、私人物品必须按规定放置在适当的位置上。不得盗窃他人的物品，借别人的物品时必须知会对方且

及时归还。

2、门店物品必须按相关的规定作好安全管理工作。物品的使用、借出、移动、更改等流通必须做好登

记。

（四）三防工作：防火、防水、防盗

1、防火。店长每天做门店的检查工作时，必须提高警惕着火源，如发现必须立刻清除。用过后的火

源：如烟头、打火机、烧火源等必须干干净净地清除。

2、防水。门店严禁出现积水现象，如发现必须立刻清扫干净。秋冬季节必须要做好防潮防湿的工作。

冰冻冷冻柜的水珠严禁溢出及溅滴在其它商品上。带水的抹布严禁直接放置在商品上。

3、防盗。店长必须时刻警惕员工的防盗意识，工作要多用余光来观察顾客，一可做防盗二可做服务。

五、安全及三防

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平凡的脚步也可以走完伟大的行程

R

EXPERIENCE

经验篇

沟通是一门艺术，良好的沟通可以拉近彼此的距离。就销售而言，在与客户交流时，销售人员如果

能使用恰当的话术，便会让交易变得更容易。在与客户接触的过程中，销售人员就是信息的传递者，说

的每一句话都需要斟酌再三，稍有不慎，就会使交易终止。因此，销售人员应掌握一定的沟通技巧。

很多交易半路终止，大都因为销售人员表达的不够清晰和不专业，客户不能完全理解其中的意思或

疑虑没有解开。有些销售人员在与客户进行交流时，总是使用本行业的行话或者是客户不熟悉的专业术

语，达不成共鸣，这会让客户产生反感心理，进而影响交易。

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再长的路，一步步也能走完，在短的路，不迈开双脚也无法到达

四川 ·成都

与顾客沟通交流的话术有何讲究?

在与客户进行交流时，需要注意以下几点

第一，所使用的语言是客户熟知的。很多时候，客户

对咱们的产品一无所知，所以，在与客户进行交流时，尽

量 使 用 客 户 熟 知 的 术 语 。 如 果 不 得 不 使 用 专 业 术 语 ， 那

么，一定要将专业术语的意思清楚地将给客户，确保客户

听懂了。

第二，保证交流是双向的。在向客户介绍产品时，一

不注意就会变成单方面的说教，这样就很难获得客户积极

的反馈意见。所以，在交流过程中，应注意客户的反应，

不时向客户提问，引起客户的注意，给客户反馈的机会。

第三，保证客户充分理解我们所讲的产品信息。在为

客户讲解产品信息时，客户很容易就会产生疑惑。此时，

如果发现客户不能完全理解我们所讲解的内容，那么，可

以询问客户具体掌握了多少信息，然后做出相应补充。

当我们掌握了一定的语言艺术，销售就会变得很容

易了。不可否认，产品的销售，除了产品本身的质量作为

保证外，销售人员的语言也起到了推波助澜的效果。销售

少不了沟通，而沟通就一定要讲究一定的话术，这样才能

取得最好的效果。

巧用话术，便可引导客户，使其由原来的拒绝交流变

为主动地关注产品。在与客户交流之前，其实，开场白也

是 尤 为 重 要 的 ， 可 以 通 过 以 下 几 个 方 面 来 引 起 客 户 的 注

意，进而有机会进入深度交流。

第一，以大礼包和大赠送为诱饵。开业期间、节假日

期间、庆典活动时，如果无利可图，产品再好，客户不购

买不品尝就不会带动我们潜在的客户来消费。此时，销售

人员的就要注意说话的方式。

第二，真诚夸赞。对于好听的话，人人都喜欢听，所

以，真诚地为客户送去赞美，很容易得到客户的好感与信

任。但赞美也是有讲究的，如果可以找出他人忽略的特点

进行赞美，就会让客户感受到你的用心。相反，对于明显

的优点再一个劲地赞美，就会让客户觉得虚伪，会让客户

感觉你是在拍马屁。所以，赞美也需要掌握场合、场景和

技巧，必须投其所好才能达到最佳的效果。

第三，巧用好奇心。人人都有好奇心，我们销售人员

要利用好客户的好奇心，才能引起客户的注意，客户才能

听你的讲解和介绍。

第四，以第三人来影响客户。这里讲求的是“不看僧

面看佛面”的心理，如果你告诉客户，你是某某（客户熟

悉 的 亲 朋 ）介 绍 而 来 的 或 是 您 们 都 是 同 一 小 区/同 一 单

位，相信，客户对你的态度不会恶劣。但前提是，真有其

事其人。这样就会让客户放下戒心，听你的介绍。

在现实生活中，会发生很多意想不到的事，而很多事

都是在最后关头横生枝节，这样的结果会然人很挫败。对

于终端店而言，走到成交的阶段，说明客户购买的可能性

很大，前期的工作也做到位了。如果没有把握好最后的时

机，而让该单成为泡影，那么，真的会让人欲哭无泪。

其实，该单的成功与否有时也不需要过于追求技巧，

最主要的是行动。如果客户不反对，你就可以直接拿起酒

提及容器预打酒，让客户有一种紧迫感。随之要接着说：

这酒你喝后会肯定会说好，本来买5升送0.5升还多给你

0.5升，多划算呀！还送你精美礼物一份!酒你也品尝了！

紧接着就拿酒提打酒（同时观察客户的反应），若不拒绝

就继续啦。

现 如 今 ，人 们 的 生 活 节 奏 在 不 断 地 加 快 ，一 切 以

“快”为主。作为一名优秀的销售人员，应用认真的态度

帮助客户解决一些事情，让客户感觉到你的认真、高效的

工作态度。如果在一件事上总是拖拖拉拉或是过于死板，

那么，就会错失良机。

84

在真实的生命里，每一桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步

R

常遇到的顾客疑问――产品类

FREQUENT CUSTOMER

QUESTIONS

85

社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备

四川 ·成都

一、怎样鉴别纯粮酒？

纯粮酒最显著的特点就是粮香纯正，喝后不刺喉、不口干、不上头。好

的纯粮酒储存一段时间颜色会微微发黄，闻香有粮食味。二、这种酒怎么有苦味呢？

――不错（先认可对方观点），有些人会对比较敏感。您知道高粱做的

酒后尾都多少有点苦味。

――清香型快曲发酵的苦头明显一点，大典发酵的苦头就淡一点，（粮

食发酵产生的高级醇、异丁醇、异醇、酪醇以及糠醛都有很重的苦味），这

一点到目前为止都很难去掉，但这也成了粮食酒的一个重要标志。

――不过，这种苦和其它苦不一样，不是黄连的苦，这是瞬间苦，一苦

即逝，就像咖啡的苦一样，同时它也是一种味道的丰富，常喝您就会习惯

的。

――请放心，我们酒的质量是绝对没有问题的。如果您实在喝不习惯，

我可以给您换别的，您看行吗？（记住，若顾客没有想换酒的意思就不要说

换了，换过的酒一定不能再加入缸内，所以换酒不如适量赠其他的酒。）

三、有的酒为什么后味发甜？

通过粮食发酵之后，酒自身就带着甜味，这是酒的自然发酵过程决定

的，是白酒勾调过程中酸酯成分平衡谐调的结果。四、喝了你店的酒上头是怎么回事？

――先生请坐。

――请问您是什么时候来买的？（搞清他是不是我店的产品）

――是哪个品种呢？（了解具体品种的特点，以便做出解释）

――先生您喝了多少酒？（若对饮酒过量，肯定会有不适症状，常人皆

如此）您看，你喝的真不少。

――您觉得头晕呢还是头疼呢？（若对方说头晕，那不叫上头，哪有白

酒喝多了不头晕的？若对方说头疼，再往下问）

――您喝酒的时候有没有掺其他的酒呢？（多数人是不能掺酒的，不同

的酒会有反应，若对方喝了好几种酒，解释就到此结束，告诉对方我们的酒

绝对没问题，以后喝酒就不要再掺了；若对方说没掺，则继续往下说。）

――一个人饮酒是受很多因素影响的，比如说气候，季节变换，忽冷忽

执热等都 会有影响，还有个人的心情、健康半部影响会更大，心情好的时候

多喝两杯也没事，不好的时候一喝就醉，真是“酒逢知己千倍少，话不投机

半句多”啊！（若对方坚持退酒，我们尽量换酒，或赠予更好的酒，一般不

能退，一旦退了，顾客有可能不会再来买了。）

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语言是银，沉默是金，那么行动就是钻石

五、白酒的勾兑是怎么回事？

勾兑是一种工艺，是白酒行业中的一个专业术语，和

一般人说的勾兑不是一个概念。一般老百姓所理解的勾兑

就是加凉水，以次充好。

每一批次的白酒通过发酵、蒸馏以后，因受到气候、

环境、原料、气温等方面的影响、品质、口感方面都会有

所差异，为了达到各种指标的的平衡以及统一标准，使每

一 批 次 的 酒 都 符 合 国 家 的 理 化 和 卫 生 指 标 ， 使 贮 存 期 长

短、酒头、酒尾、新老酒比例不同混合达到酸酯平衡，行

业内也叫勾兑，这是专业的勾兑，不是人们通常理解的勾

兑。

勾兑是白酒工艺中的一道工序，越是好酒就越需要勾

兑，像茅台、五粮液等名酒也是勾兑而成的。

六、你们的酒有“臭味”是怎么回事？

您 说 的 这 种 情 况 其 他 顾 客 也 反 映 过 ，其 实 酒 中 “臭

味”不是传统意义上的臭味，而是固体发酵过程中由窖池

带入的窖香，越是高质量的固体原酒，此类物质的含量就

越高，窖香也是国家评酒标准中的一项重要指标。

之所以闻到“臭”，还有一个原因就是原酒存放期相

对缩短所致，您将盛酒的容器打开盖子放一段时间后，所

谓的“臭味”自然消失。

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社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备

七、近来有客户反应酒味淡是怎么回事？

酒体中的香味物质在温度越高时，放香能力就超强，

由于近来天气寒冷，香味物质就放香稍差，所以有客户反

映，这是正常现象。

不妨我们做个试验，取一种酒 闻香品尝，然后放入热

水池中加温，达到30度左右再闻香品尝，你就会自然得出

结论。

所有品牌的白酒都存在这种现象，这并不是酒的质量

问题，我们公司对产品质量要求是非常严格的，约不会出

现偷工减料的事情。

其他情况：最近感冒了，喝起来也会变淡，刚喝过其

他烈性酒，再喝坛老大也会变淡。

八、有的产品出现浑浊及絮状物是怎么回事？

絮状物沉淀是固体发酵过程中，窖池中的微生物生成

的一系列香味物质中的高分子物质，如：棕榈酸乙脂等。

它本身是白酒中的有益成分，对增强酒体发酵酒的比例特

别高，甚至超过市面30－60元的瓶装酒。假如在酿酒的

过程中把潜在的絮状物处理掉，酿出来的酒则无法保持现

在的口味。

此类物质受气温及酒席高低的影响，决定了爬行动物

白酒中的溶解度，温度越高，它在白酒中的溶解压抑越

高，反之，它的溶解度就越低。产品在仓储及运输过程中

遇到骤冷天气，偶然就会出现此类现象，温度上升后就会

缓解，这是正常现象。

絮状物出现后，若要处理掉，方法也是非常简单的：

把酒放进桶里或瓶里，然后放进20－30度的消遣，当瓶

子或桶的温度达到16度左右时，絮状物会自然消失。

四川 ·成都

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语言是银，沉默是金，那么行动就是钻石

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宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来

九、酒坛边遗漏的酒变成白色

晶状物是怎么回事？

在本酿造发酵中，白酒的昌乳酸钙，

渗漏到坛子上的酒体易发挥，最终只剩乳

酸钙，这是一种正常现象。

十、什么样的酒适合储藏

如何选容器、封口？

一般五十度以上的高度优质酒适合储

藏，在储存过程中白酒不断发生后晌 化学

变化，低度酒在储存过程中酯物质容易出

现水解，当酯水解丰醇和酸的过程中香味

会相应变淡。高度优质白酒在储存过程中

发生的是酯化反应，即醇和酸反应产生酯

类物质，使白酒的香味和口感越来越好。

储酒多选用陶瓷坛，但是酒中的酸类

物质对坛壁有一定的腐蚀作用，易使坛子

出现微孔致酒渗到坛外。另外，就目前容

器盖的生产水平中，无法达到非常好的密

封效果。坛盖外一般用塑料薄膜密封，然

后用细线扎好（线越细密封效果越好）。

终端连锁店常遇到的经营问题及如何提高

进店率

很 多 终 端 连 锁 店 店 长 时 不 时 都 会 抱 怨 ，没 有 顾 客 进 店

呀，客流少，没办法啊，每天销售业绩就是上不去，我能咋

吧！

那么，我们的顾客都去哪了呢？没有客户，客流量如何

提升？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢？

销售通常有三种状态：

一、推销：找顾客、把产品卖给顾客；

二、营销：让顾客主动来找你；

三、等销：守在店里等顾客上门。

我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在导购

常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

1、怪顾客：经常听到城市经理和店员在说：“ 商场没

人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”

瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简

单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、

商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没

人。

2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店

天 气 不 好 时 ，确 实 有 一 部 分 客 户 因 为 天 气 原 因 不 会 出

门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意

向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不

高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现

在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售

呢？同时也体现了我们品牌的服务！

3、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什

么都不好，公司什么都不好，走了算了！

没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培

训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了

一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。

四川 ·成都

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理想的路总是为有信心的人预备着

究竟如何在门店附近提高进店率呢？

——很简单，开展店面营销

1、人员拦截

从店面走出去，“坐销”变“行销”。菜市、楼层、

商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越

大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个

要点：

1 选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位，一 般来

说 以 下 四 点 非 常 重 要 ：一 是 要 站 在 门 店 的 入 口 处 ； 二 是

人 流 量 比 较 大 的 过 道 ； 三 是 对 应 的 电 梯 出 口 ； 四 是 人 流

量最旺的卖场的入口。

2 统一拦截话术。即遇到客户说什么。

3 制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候，导购 员不

能 在 店 内 睡 觉 、 玩 手 机 ，对 于 主 动 拦 截 客 人 的 导 购 员 要

给 与 奖 励 ， 没 有 完 成 拦 截 目 标 的 就 要 惩 罚 了 。 例 如 ， 我

们给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做

4件事：

第一：要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里

的人多不多；

第二：要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客

人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这

类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；

第三：要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，

在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定

要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；

第四：要每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要

拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导

购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交

30-50单，一人们每年消费500元的话，仅店面动销一项，

每个导购员每年业绩就会多15000-25000元。

2、氛围拦截

一个店最重要的是气场，气场如何而来？

热销的氛围营造、独特的礼品、强烈的色彩、过硬的

产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联

想，最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素：

一、要抢眼，鲜艳醒目的颜色；

二、要挡眼，目光所看到的地方要有物料（地贴、吊

旗、海报、灯箱、LED屏幕、音乐），有赠品的堆头，活

动的氛围。

三、要惹眼，要把竞争对手惹急（价格广告条幅、易

拉宝、X展架、入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯），冲

着竞争对手布置。

3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口

进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活

起来。

4、网络、电话、短信、微信

除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如：网络集

（论坛、QQ、微信群等）、电话邀约、短信回访，等等

渠道，都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们

是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的

实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练

习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑

剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

为了扩大品牌影响力，公司加大了品牌宣传，我的产

品我代言：国家级白酒工艺大师贺尔军先生亲自做形象代

言人，最近又聘请了咱们国家射击队世锦赛冠军谭宗亮先

生代言，一起为中国运动健儿2020年奥运会加油！你看

我店门头、装修。

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顾 ，传 单 到 手 ，随 即 扔 掉 ，认 为 你 是 卖 不 出 去 的 垃 圾 产

品，弄得大街小巷传单成灾，甚至遭到城管部门的处罚。

在发传单的过程中，要根据人的性别，年龄，身份及

消费层次，选用有吸引力的语言来交流，推荐，下面模拟

几种发传单的方法：

见到一个男人，走向前去，边传递边说：大哥你好，

要买纯粮酒，就到坛老大，坛老大原酿酒庄专营纯粮散白

酒 ，有 八 大 系 列 三 十 多 个 品 种 ，而 且 好 喝 不 上 头 ，不 口

干，不烧心，你若会喝酒，抽时间到我店里看看。

见到一位女士，大姐你好，珍爱健康，拒绝假酒，坛

老大原酿酒庄专营纯粮散白酒，你平时或逢年过节给家人

或 给 老 人 买 酒 ，请 到 坛 老 大 原 酿 酒 庄 ，我 们 为 您 提 供 安

全，保真，健康又经济实惠的好酒。

见到一位老板，先生你好，坛老大酒坛坛香，坛老大

原酿酒庄以高品质的美酒，热情周到的服务，随时恭候您

的光临。

见到一位工人或农民：大哥你好，来自“天府之国”

成都的坛老大纯粮酒，好喝不上头，坛老大原酿酒庄以高

品质，低价位的纯粮酒欢迎你前去购买，保你满意。

见 到 一 个 年 轻 人 ：中 国 红 ，黄 金 酒 ，一 红 一 金 好 味

道 。 坛 老 大 原 酿 酒 庄 为 您 备 下 了 好 彩 头 ，味 道 美 ，度 数

低 ，美 颜 又 养 生 ，喝 了 中 国 红 ，开 心 又 喜 庆 ，喝 了 黄 金

酒，心想事事成。

终端店如何做好店外宣传?

店 外 宣 传 是 现 代 营 销 的 重 要 手 段 ，只 有 进 行 店 外 宣

传，才能让消费者更快地了解坛老大，使我们的产品快速

进入市场：只有进行店外宣传，才能扩大产品知名度，增

加品牌美誉度。

对于单个专卖店来说，店外宣传的最好方法是发传单

（印 上 微 信 群 二 维 码 ，扫 一 扫 进 群 有 惊 喜 ，转 发 有 礼 包

等）。这种方法简单易行，经济方便，且人人都能干，都

会干，可以说，小广告，大回报，投资少，效果好。有人

担心发传单消费者不接受，传单到手，随意扔掉，但是，

只要我们采用与众不同的做法，就会收到极佳的效果。

开店之初，首先是以发传单的形式做店外宣传，选择

农贸市场，集贸市场，生活小区，机关单位，广矿企业，

街面门市等人员相对集中的场所发传单，同时带上准备好

的品尝酒，见门就进，逢人就发，边发边讲解坛老大酒，

介绍坛老大酒。

其实，相对而言，这个传单并不重要，他只是手中的

一个道具，只能起到讲解时的媒介作用，重要的是把传单

给人后，借机向他做讲解，如果不发传单，见人就讲解坛

老大如何如何，那人家会说你是一个神经病患者，如果只

发传单，不做讲解，也没什么宣传效果，既发传单又做讲

解，同时再送上事先准备好的品尝酒，肯定能起到事半功

倍的作用。

反之，像其他商家那样，雇佣几个小姑娘，小伙子，

手拿传单见人就发，见门就进，不说不讲，人家会不屑一

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汗水是滋润灵魂的甘露，双手是理想飞翔的翅膀

四川 ·成都

发传单出现的两种情况

我们采用这种方式向消费者发传单，消费者就会感到很新鲜，我们和消费者零距离接触，消费者就会感

到很亲切，他是不会也不好意思把传单给扔掉的。一般会出现两种情况：

一是这个消费者会喝酒的话，他还要向你问一些相关的事情，我们再做进一步的解释，如果他是一个上

班族，他的周围会有一个很大的群体，我们可在传单的背面给他写上：凭传单免费送酒1000ml，让他可以

随时到店里去领，领回去喝了觉得好，他就会在单位或车间里广泛宣传，起到很大的代动作用。

二是不会喝酒的消费者，他也这么说:我虽然不会喝酒，我也把你的传单收起来，送给我周围会喝酒的

人，替你宣传。类似这样的人，我遇到很多，令人感动。

需要注意的是，发传单不是追求速度，有人印了一万张传单，几天就发出去了，这样做是不行的，如果

是专卖店刚刚开业，第一个月追度，快速发放还可以，一个月之后，就要发一张保一张，发一个人保一个

人，一天能发多少就发多少，并且要做到长期化，持续化，直到家喻户晓为止。

制作传单也要有创意。在如今这个快节奏的时代，消费者已经对文字堆砌的传单感觉麻木，产生了视觉

疲劳。因此，这就需要我们在制作传单时，内容要新颖，要有吸引力，简洁明了，消费者接过来一看便明白

是什么东西。

遇到过年、过节或与竞品相竞争的环境下，也可举行大型的游行活动，这种活动声势大，效果好，对于

扩大市场份额，提升品牌形象可起到不可估量的作用，对于打击竞品，也有一剑穿喉的杀伤力。

随着散白酒市场的拓展，销量的上升，也招来很多竞品的跟风，开业不到一年，该地区就进入了十几家

竞品，在我店的周围就有五个酒坊，前后左右把我包围起来了，用掠夺性的经营和廉价销售的方式与坛老大

抢市场、争客源，有的买5升赠1升，有的赠1.5升，有的赠2.5升，更有甚者赠5升，竞争相当激烈，真是如

火如荼。

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志在山顶的人，不会贪念山腰的风景

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一、经销商、终端店是打开市场的关键

经销商、终端店处于企业和消费者之间，是连接企业

和消费者的桥梁，也是实现产品价值的重要媒介。招商所

涉及的因素较多，角度不同，所对应的招商对象就有所不

同。经销商、终端店能够第一时间准确掌握市场信息，如

竞品的出现及发展势头、消费者的产品需求、竞争对手的

营销策越等。而这些信息对于企业是否能够生产出适合不

同市场消费者需求的产品，是否能够采用有效的竞争方式

与竞品竞争等。对企业做出正确的调整或者决策都起着关

键性的作用。从这个角度讲，经销商、终端店是企业打开

市场的关键因素。在这种情况下，我们要重视经销商、终

端店，把它作为打开市场的关键，主要有以下几点需要重

视：

第一，重视诚信的老经销商、终端店。一个企业如果

能够与一个经销商、终端店顺利合作多年，彼此之间会形

成一种默契与信任，同时，彼此的依赖性也会越来越大。

据相关调查表明，一个企业95％的产品都是通过老终端经

销商、终端店销售的，所以，保留、重视老经销商、终端

店是企业和片区总经理的重要工作。当下有些企业对他们

的重视程度还远远不够，导致不能够完全实现信息互通，

特别是市场信息的沟通交流与传递，这对于企业和片区总

经理而言是有百害而无一益的。事实上当下，企业也好，

片区总经理也罢，必须成立客户服务中心、大客户部、经

销商、终端店培训互动中心等，专门进行培训，优先解决

他们遇到的一些问题等，采取有针对性的维护措施，提供

专人专管的专业化服务，从而达成共命运、合作共赢的格

局。

MARKET OPERATION SKILLS

市场运营技巧

第二，开发新经销商、终端店

为企业长远的发展，扩大企业规模，提高市场占有

率，必须要不断地进行招商，开发新的客户。当然，所开

发的新终端店经销商专卖店必须要有价值，否则招商的意

义就不是很大。那么，如何才能找到有价值的核心客户

呢？一个简单的办法就是通过主流媒体寻找。通过一些专

业媒体或者主流媒体寻找到有价值的核心客户还是相对容

易的，最重要的便是与客户的沟通策略以及合作方案。要

想招商成功，具有过硬的产品之外，不凡的企业文化和市

场定位是赢得客户青睐的重要因素之一。当然，我们还需

要一套完善的营销创新模式、推广模式以及各种合作优

势，让他们看到希望与未来，这样才能够给客户一颗“定

心丸”。第三，注重服务

曾经有一个记者问一个企业的老总说:“我发现与你合

作的客户都有几十年了，你是如何留住他们的呢？”该企

业老总说：“用服务留住他们，我说的服务不仅仅是员工

培训等增值服务，还包括提供各类产品的资质、运作程序

以及后续产品的跟进服务。”如该企业老总所说，企业或

片区老总对经销商、终端店的各类服务是他们最需要的东

西，让经销商、终端店方便，企业或片区老总运营发展才

会更加方便。

网点铺设决定着市场占有率，有效地铺设终端网点对

产品销量起着很大的作用，而且有利于一个市场的长期发

展。经销商、终端店选择的好能够让产品顺利快速进入市

场，能够稳定本地产品销量，有完善的售后服务能够充分

满足消费者的需求，有效保护产品在本地的发展。

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实力加自信就是一把坚韧不摧的利剑