夏联源五部MOB28：7月成功签约一单宅e经营贷12 客户来源： 客户今年1月份在联源处办理了优房贷，用款30万。该客户为企业法人， 在宁波开一家废品回收公司，针对开公司的老板后续必将会有更多资金需求， 联源定期进行电话回访和微信维护。7月份，客户主动联系联源，告知公司准 备购买3台机器，需要100万资金。 客户名下有一套北仑房产，面积100多平方米，在银行按揭，剩余未还款 金额还有130万左右，联源为客户办理申请了宅e经营贷，房产评估价365万， 二押审批出额123.4万，额度非常符合客户的需求。 1.8%前 置 手 续 费 \& 利 息 问 题 关于楼层录入注意事项 关于购 ●客户1月份借款的30万优房贷就 房产总楼层数除了根据房产证 ●房交所签约和办押 有3%手续费，此次申请有抵押， 购房合同上显示的 联源是这么和客户说的“手续费 上显示的判断外，还要结合购 者客户购房合同丢 我帮你去申请下，打个折扣，现 房产所在指定行政 在申请下来是6折，1.8%” 房合同上的内容判断，该客户 ●北仑2016年5月以 ●客户原来是平安银行贷贷卡客 房产证上显示总楼层数是25层， 需要到北仑区房地 户，利息是1分5，对有抵押综合 但是购房合同上有标注有负1层， 作人员申请调取。 利息9厘8还是能接受的 因此在录总楼层数时要减去负1 层，录入为24层。

23.4万 客户回访要坚持做 近来，宁波房价都在涨，特别是北仑 和镇海的房子，客户刚买的时候房价 为1万每平方米，现在房价为3万每平 方米，二押折扣率达到7折，另外北仑 二押房产不需要家访。 购房合同注意事宜 押时客户需要提供购房合同，如果客户提供的 的房产地址信息和房产证上显示的信息不一致或 丢失，请客户本人持身份证和房产证原件预先到 政服务中心区域专项办理窗口补拉，盖章。 以后的一手房产，柜台无法拉取购房合同，客户 地产管理处（地址：北仑小山公园对面）找到工 。

这个小伙子不简单 高中毕业就主动入伍 退伍开始接触健身行 今年25岁的他，已是 为了肩负起家庭更多 8月初选择来到了平安 白天跟着主管、同事 傍晚回单位做电话回 短短20天时间他的微 8月22日正式拥有了 此刻他已经前后服务 这是对自己获得公司 他是谁？ 他就是来自江西的帅 咨一五部余达亮团队 “小胡真的很努力，每 的客户都主动要求添加 次听到客户微信给他语 同事对他的评价是： “当过兵的，的确跟我 胡文坦言：“我要比

伍，在拉萨当兵整整5年； 行业，学习半个月，当选私教开课教学员。 是两个可爱孩子的爸爸， 多的责任， 安普惠咨询一中心，开始作为储备人员学习。 事外出陌拜， 回访、整理白天搜集的客户信息， 微信联系人新增了100余个意向客户。 了自己的工号，成为一名咨询顾问， 务了4个客户，为4个客户解决资金需求共计42.4万 司正式编制最好的交待。 帅小伙子胡文伙伴 队主管对他的评价是： 每天活动量做得很足，上午陌拜、下午回公司回访。关键客户跟得很紧，每个联系 加客户的微信号，如果客户没有添加，他会再次电话致电客户请客户微信通过。一 语音留言”小胡你真的很敬业，谢谢，我有需要肯定找你，放心。“ ： 我们不一样，目标感很强、执行力很强，每天都很努力在做事，非常棒。” 比别人付出更多，每一刻我都不会放松，我的动力来自我的家庭，我的孩子。”

大家好， 从幕后销售走到幕前销售 我是销一五部 新人王吴迪！ 16年大学毕业的吴迪在苏州一家票务公 有在规定时间下单的客户，一干就是干了 来公司内部调动，体制改变，再加上大学 波，和同学在异乡一起奋斗。 从0到1 “MOB0的时候我还挂0，当月提交了 好受，受打击了？”我问他，“也还好， 了笑“销售要有好心态。” 4月，MOB1的吴迪提交了6件申请， 的逆袭，他是如何做到的，吴迪吐出五个 ★郊游不忘派单，收获1单18万：3月 页和自己的名片，过了几天，意外接到了 材料对资金有需求，之后吴迪亲自上门来 客户，过了一个月后，吴迪提着一篮水果 后来老板在吴迪发的产品微信朋友圈留了 利通过，老板被吴迪的诚挚服务所感动。

公司做电话销售，维护营销来自全国各地通过公司平台订购国际航班但没 了近2年。在公司是销售达人的他平均每个月的薪酬可以拿到1.5万，因后 学同学在平安普惠公司做销售做得不错，吴迪毅然辞去了工作，来到了宁 了5件申请，连签3单，3单被拒。”帅小伙在我面前说道。“那会不会不 ，我也做了心理准备了，我同学之前都有给我打预防针。”吴迪淡定地笑 ，成功放款5件，总放款金额为94.7万，营业部第一，这是一场令人瞩目 个字“活动量”“积累”。 月吴迪与几个好友去奉化滕头村游玩，闲暇之际便挨个厂派发公司宣传单 了一个老板电话，老板说看到了其员工给他的宣传单页，正巧公司最近进 来到奉化帮老板申请，第一次面签的时候没有通过，但吴迪没有放弃这个 果再次来到奉化老板厂里，当时老板比较忙顾不上接待，吴迪就回去了。 了言表示可以再次尝试申请，当吴迪第三次来到奉化后，这一次的签约顺 。

★理个发，收获1单20万：4月吴迪在理发店理发的时候，和理发师 贷很多，就友善的告诉他自己是专业做借款服务的，建议理发师少做网 款方面有什么不懂的可以咨询自己，双方添加了微信。过了几天，这位 需要资金，之后吴迪约见后成功帮助这位客户办理了借款服务。 ★产品信息群发微信，收获3单：吴迪会不定期将自己整理的产品 像是撒网，他相信终将会有所获得，即便是鱼苗的可以用心养护着。4 放款3单金额分别为18万、18.7万和20万。 “上家单位的工作内容主要是通过电话销售，通过电话沟通达成销售 我发现我喜欢上了面对面沟通，只要客户申请额度有批出，我肯定是当 更能获得信任“ “现在我们营业部、我们团队的氛围很融洽很积极，我很喜欢这样 觉很自由很开心。我希望自己坚持有这个状态。”毕业两年的帅小伙吴 心祝福像吴迪这样优秀大家能在平安普惠这个大家庭有存在感和归属感

师聊起了天，得知理发师平时网 网贷否则会影响到征信，关于借 位理发师告诉吴迪其同事的朋友 品信息通过微信进行群发，这就 4月份通过这个方式，吴迪成功 售，现在每天外面陌拜、派单， 当面与客户交谈。面对面更亲切 样的工作氛围，销售做得好，感 吴迪侃侃而谈，在这里我们也衷 感，事业能更上一层。

好服务 常联 老客户转介绍： ●五部郑敏MOB16：7月已 客户1月联系，3月申请的时候拒绝过一 老客户电话回访 次，原因是客户单位信息问题，营业执 照法人正值更换；7月客户再次申请， 电话回访每天都在 此时客户开茶馆已经3个月，吸取之前 听取客户的诉求， 经验教训，视频前交待客户如何回答关 重点，引导客户见 于单位的问题，最后顺利通过。 30 30万 20万 微信群发： 本月有一次下午4点左右微信群 发给800个客户，第二天一个客 户根据微信信息主动联系郑敏， PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/ 行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/ 节日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/ PPT素材下载：www.1ppt.com/sucai/ PPT背景图片：www.1ppt.com/beijing/ PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/ 办理了借款。优秀PPT下载：www.1ppt.com/xiazai/ Word教程： www.1ppt.com/word/ 资料下载：www.1ppt.com/ziliao/ 范文下载：www.1ppt.com/fanwen/ 教案下载：www.1ppt.com/jiaoan/ 字体下载：www.1ppt.com/ziti/ PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ Excel教程：www.1ppt.com/excel/ PPT课件下载：www.1ppt.com/kejian/ 试卷下载：www.1ppt.com/shiti/

联系 求介绍 万商贷结清再贷： 已放款6件，累计120.6万● 之前通过陌拜获得的两个万商贷 客户，郑敏有时间都会往客户店 访： 里坐坐聊聊天，拉近关系，本月 两个客户都进行了6期结清再贷。 在做，从沟通中 ，从诉求中找到 7.6万+7.1万 见面详谈 0万 25.9万 渠道转介绍

销一二部林佩佩MOB97： 5月分部有抵 5月分部直销宅e经营贷 意向客户齐女士所 第一单成功放款69.9万 女士因种种原因暂 不间断和客户保持 间也把免3好消息 先生也转介绍给了 从4月10日开始 为客户吴先生的借款 房合同，总部审核老 情绪，但是佩佩没有 同时把微信沟通的内 在沟通协商下总部老 邻居的两份证明。虽 绍意向客户给佩佩，

每一个客户都值得用心对待 抵押第一单成功放款的客户吴先生是佩佩16年就开始接触的一个 所转介绍。当时齐女士也是佩佩的一个朋友所介绍，通过了解齐 暂时无法申请我司借款，但佩佩一直视其为自己客户，2年多来 持联系，维护着客户。当4月有抵押新业务上线后，佩佩第一时 息告诉了这位齐女士，齐女士再次申请的同时，将自己的朋友吴 了佩佩。 为客户解决问题，赢得客户信任 始接触吴先生，为其申请宅e经营贷，到5月10日吴先生收到借款，佩佩 款事情忙乎了近一个月。因客户很早就购买了房子，房管局无法提供购 老师要求提供其他相关辅助证明材料，当时客户已经表示出了不耐烦的 有放弃，一直积极为客户想办法，与营业部主任、经理、分部老师沟通， 内容截屏发给客户吴先生，为的是希望客户能再给自己一点时间。最后 老师接受国土资源局开立的开发商股权转让证明，佩佩提交了客户和其 虽然经历曲折，但客户最后对佩佩的服务非常满意，表示有机会愿意介 ，这让佩佩很是欣慰。

咨二一部 陈凤媛 MOB5： 凤媛，MOB5 6月份2天签约3单宅E经营 间成为中心红人！ 贷：87.8+108.1+67.1！ 知道成功的背后总 批通过率87.5%， 总金额263万！ 凤媛入司时间 营贷出来后，觉得 6月后，中心、营 意识，开始主动去 的全流程，在熟悉 梳理一遍，专门跟 108.1万与67.1万 87.8万来自于 平安之前没有过金 后，会根据前一天 务员微信，主动互

成功的背后总有理由 5，入司时间仅半年，却在6月末两天签约3单宅，总金额263万！瞬 ！女神这么厉害，究竟是怎么做到的！！！随着和凤媛深入交流，才 总有理由。凤媛本月共申请8件，批出7件，拒绝1件，签约3件，审 ，签约转换率37.5%，远高于中心及分公司平均水平！ 间仅半年，之前宅E贷并未接触过，前期基本以信贷为主，4月宅E经 得产品很难，产品知识也没有系统的学习，4月、5月并未转变观念。 营业部慢慢的有同事放款了有抵押，高收入令凤媛非常心动，转变了 去学习产品知识，同时与营业部有过放款的同事积极沟通，了解产品 悉了产品知识及流程后，凤媛拿出自己的咨询本，针对有房客户全部 跟踪，回访意图非常明确，对宅的优势，向客户做专门推荐，放款的 万均来自老客户回访！ 于房产中介渠道。平时很难在职场看到凤媛的身影，她告诉我，在进 金融销售经验，家里有孩子，是努力工作的最大动力，每天开完早会 天夕会做好的安排，积极外展，同时，看到房产中介也会去跑，加业 互动，了解现在二手房的市场行情，向业务员讲解合作的空间：站在

成功的背后总 买方的角度：客户有可能存在首付款不足的情况，如果客户还有二 转；站在卖方的角度：房子一般不会很快交易，如果房东急用钱， 理心，多站在客户角度考虑，综合分析利弊，让客户需要用到资金 专业，赢得 漂亮的数据背后，离不开凤媛专业的服务，这三个客户情况都较 1、其中两个客户身份证住址与户口本上不一致，需要特殊上报。在 户主页住址与身份证是否一致，如不一致者，上报至抵押风险管理 部经理同意邮件后，方可签约 2、北仑一押客户需贷前外访，陪同人员第一顺位为柜员，第二顺位 3、宁波市区目前统一在一个公证处公证：白沙路1号茗雅苑 4、录单时也要看购房合同，上面的地址是否与房产证完全一致 女神语录：只要转变了做宅的意识，宅E经营贷一点也不难！经 资料正确，被拒绝的概率很小！华夏银行，放款也快，给客户的体

总有理由 二套房，可以利用平安下款快，还款灵活的特点，在我司短期资金周 ，可以先做抵押，等找到合适的买家后，再出手。凤媛心得：要有同 金时能够前置，会得到大多数客户的认可，以心交心！ 得客户信赖 较复杂，凤媛细致的服务赢得了客户的信赖。 在带客户去签约前，一定要仔细检查客户所有签约材料，注意户口上 理部核实，再让房交所客服现场核验材料真实性，交叉验证，收到抵押 位为风险岗 经过这三个客户，大大提高了我做宅的信心，宅E经营贷佣金高，只要 体验感非常好，当客户对我服务及公司产品表示认可后，我很有成就感！

陈力强一部 MOB8：通过扫楼获得一单49.9万有抵押 努力可能会成功，不努 “这也是我在平安普惠的第一单宅，感谢我的主任於主任对 我的帮助，虽然这单成功了，但在有抵押业务上我的专业知 识和技能还得不断加强学习，举一反三。”——陈力强 波 客户哪里来 今年4月份力强外展扫楼插单页获得此客户，得知客户是企业法人， 余 开物流公司的，名下有房产，这两个信息，力强立马锁定客户是有抵押 “ 目标客群。客户有意向借款，但是一直表现出不着急的状态，力强2个月 今 下来一直在跟进此客户。 还 最近当得知7月份有抵押3个点政策马上要上了，力强又一次联系了 客户，客户来到单位进行了录单申请，同时在主任的不断沟通下，客户 提前做了借款规划。

押客户， 努力连成功的机会都没有 知识点 ★客户属于二押客户，房子是公积金贷款，一押抵押权利人需填写宁 波公积金的信息，而不是银行的信息，具体名称见贷款合同章。 ★因为房产是属于公积金贷款，通常情况下银行不愿意帮忙开立一押 余额对账单证明，於主任巧妙的话术最终博得了银行的同意： “您好，我通过贷款买的这套房子，单位有补贴政策，需要开立相关证明， 今天是最后一天了，还麻烦老师您帮忙在我还款的对账单上手写下剩余未 还款金额，然后敲个章吧，万分感谢！”

每个成功签约宅的背后都有一个故 7月才入司的一部董守杭8月初通过电话回访 第一次：客户上午来到营业部，主管、守 近3小时，因客户对产品的费用、还款方式等 业部表示先申请看看额度能有多少。当天晚些 被拒的情况与客户本身的经营情况有关系）在 走特批流程，建议客户去人行拉一份个人征信 咨询顾问、主任、经理 第二次：第二天守杭和主管一起与客户在 合力拿下160.4万宅 可以更加全面了解客户的情况，我们可以利用 新进行了有抵押申请，把客户经营公司的名称 为客户更换其他符合准入的营业执照内容进件 第三次：因为额度批出了，第三天上午客 并与客户进一步的了解，守杭和主管发现客户 （材料是最能说明事实依据的，所以一定要仔 就发火了，认为提供的材料太繁琐，当时营业 气地把客户从门外请到会客室进行了再次沟通 妥善处理好冲突）为确保了解客户的实际情况 客户其实有两段婚姻。因为借款先后几次的奔 （有抵押业务里面如果碰到客户婚姻关系复杂

故事，就看这个故事是否能让你我印象深刻和有所触动。 访获得一个转介绍。 守杭一起与客户面谈，了解到客户是做工程项目的，目前需要一笔资金。双方沟通了 等有疑虑，最后没有谈拢，直接离开了营业部。下午客户带了部分材料再次来到了营 些时候，守杭手机揽客端显示客户有出额160余万，但是被拒了。（通常这种出额后 在主管的指导下，守杭和客户再次取得了联系，话术上表示会尽最大努力帮助客户 信报告。 在人行见面，看了客户自己拉取的征信报告后，主管的心里就有数了。（征信内容 用其适时打压客户）了解到客户还有其他公司在经营，守杭就在人行门口为客户重 称和地址进行了更换，晚些时候额度批出160.4万。（通常出额被拒的客户可以尝试 件） 客户便带着材料来到营业部与守杭做进一步的详谈，通过审核客户材料包括户口本 户的婚姻比较复杂，客户第一次说的名下有房产，实际财产已经分割给前任妻子了 仔细审核材料）因为沟通内容需要深入会涉及到客户的隐私，客户比较敏感，当场 业部经理也出面做了解释，但是客户不理会，径直带着材料扭头就走。主管再次客 通。（虽然该客户态度不好，语言过激，但是作为我们服务人员要做到心平气和， 况，当天下午主管和守杭的师傅国辉还特地驱车去象山民政局了解婚姻事实情况， 奔走，再加上听说要提供更多材料，原本脾气急躁的客户这次直接不接电话了。 杂的，作为我们咨询顾问要比客户更冷静更耐心）

第四次：本想好好与客户再沟通关于材料准备 要资金的，于是次日中午的时候，经理用守杭的手 客户诚恳沟通“在我的角度是非常想要把这笔借款 产产权的清晰度。所以一些事情要弄清楚，发现问 您说是不是？”同时经理以守杭的口吻发微信和客 我的师傅上个月一个客户4段婚姻，在相互配合的 经理心里悬着的石头总算落地了。（●对于婚姻关 姻离婚时间、房产购买时间、第二段婚姻结婚时间 后单独购买的房产，可以无需提供离婚协议，只需 在地的婚姻登记处拉取。●对于原先房产归属给前 守杭新人有话说：“自从接触客户后，前后被 也被跟着骂，实在是对不住他们了。在这里也非常感 果没有他们的帮助，这单我是拿不下来的。” 於晖主管 有话说：“虽然客户态度一直不怎么好 们自己。最后能拿下这个客户，坚持和专业很重要。 亚敏经理 有话说：“这个客户从他第一次来营业 捷帮助到他。有抵押婚姻关系看似复杂，但是如果缕 训宅知识点，希望大家都能慢慢吃透领会到。自己真

备事宜，但是客户电话一直不接。经理凭借自己多年的业务经验，断定客户是需 手机给客户发微信，当时客户微信的回复内容很抵触，但是经理仍旧坚持用心与 款办出来，也希望咱们彼此能配合。无论提供什么样的材料，都是在判断这套房 问题了我们提前解决，便于后续签约。如果没有互相的配合，时间只会越拖越长， 客户致歉“很多事我也是第一次做，给您的感觉不是太好，我在这里跟您道歉。 的情况下也是顺利办下来了。您考虑一下。”当客户最后的一句“你们抓紧办吧” 关系相对复杂的情况，我们只要缕顺几大点就可，第一段婚姻结婚时间、第一段婚 间，第二段离婚时间等，如有孩子，孩子的出生时间，可提供出生证明。●若离婚 需提供离婚证，如果离婚证遗失需要提供婚姻登记审查表，审查表需要在领证所 前任妻子的，则需要再次公证该房产属于本人名下） 被客户骂了不知道多少次，做梦还梦到客户在骂我，我的经理、主管还有我的师傅 感谢我的经理、主管、师傅对我的帮助，自己有抵押的专业知识和技能还很弱，如 好，言语有点过失，但是我们作为服务人员，不能与他相顶撞否则吃亏的就是我 。” 业部，通过观察他的一言一行，我就判断他需要资金，而且只有我们这边能最便 缕顺了其实也就很简单了。平时我们营业部会通过这些身边的真实案例向伙伴们培 真的碰到这样的客户也能妥妥拿下。”

咨询顾问的价值就是能帮助客户 客户来源 解决客户所不能处理的问题 为客户解决的第 一部李忠志MOB5 现状：客户离异单身， 房产归女方所有 8月服务1单宅e经营贷80万 解决：客户先还清银行 证去房产所在地房管局 “第一次做宅，感谢经理和主管的指导和帮助，我 材料：离婚证+离婚协 和客户房交所去了三次，第一次是光大预审，第二次 去签约因材料问题没签成，第三次去签约又遇到点问 为客户解决的第 题让客户等了近5个小时，还好客户比较配合，最后 签约成功。自己感触还是蛮深的，以前对宅的知识点 现状：客户离婚协议、购 都是在看、在听、在记，但是真正自己接触到客户， 房产证的小区名称为“恒 从服务客户申请到签约整个流程走下来，对宅的专业 解决：客户带上身份证、 知识有了更加深刻的认识和理解，虽然过程中碰到这 不动产证中心红章的购房 个那个问题，但是最后都解决了，这让我对做宅有了 更大的信心。 为客户解决的第 现状：客户的离婚协议 婚协议签署时间相隔有 解决：由经理写特批邮

源：今年6月末电话回访获得，客户经营一家母婴店 第1个问题： ，名下有按揭房一套，房产证上显示的产权人为客户和其前夫，离婚协议上明确写明 行剩余金额，拿到银行所有材料，与前夫一道拿着身份证、离婚证、离婚协议、房产 局办理析产换证，2个工作日后客户拿到新产证，产权人为客户一人所有。房交所签约 协议+新房产证+老房产证复印件 第2个问题： 购房合同、房产证三份材料上面的房产小区名称有一点出路 恒大山水城●东苑”，但是离婚协议和购房合同上显示的仅为“恒大山水城” 、房产证去房产所在地行政服务中心重新拉取一份购房合同，然后敲章，把这份盖有 房合同交给房交所，房交所认可 第3个问题： 议为之前客户拟写、双方按手印，当地民政局认可此模板，当时离婚证办出时间与离 有1个月，房交所认为按常理离婚协议时间应与离婚证时间同一天。 邮件，说明事实原因，房交所认可

1、陌拜获客，有房不忘推荐有抵押 一部茅 7月份参加实战班期间，当时由五部明亮主管带队陌拜华 8月服务一 东物资城，军磊一个人跑到一家商铺，询问老板是否有 资金需求，老板的一句话“坐下来帮我看下吧”让军磊 意识到有戏。老板名下有按揭房，当场为其进行了个贷 申请，但最后在点击视频签约时被支用拒绝。军磊没有 放弃，跟老板多介绍了一句“我们还有一款产品审批额 度大，应该更适合你，要不也帮你看看。”之后试着又 帮老板进行了有抵押申请，二押批出124万。客户当前不 急需用钱，但是通过军磊的现场介绍和操作，对我们的 产品有了一定了解。 3、做业务水到渠成 7月中旬该客户第一次申请个贷被拒，过了一个月， 也就是8月中旬，军磊再次帮客户先个贷申请还是 被拒，估计这回是负债过高。军磊向客户再次推荐 了有抵押产品，基于前期建立的信任关系，客户最 后选择办理了有抵押业务，在签约的时候，军磊还 设身处地为客户着想，如果129万全部动用，每个 月还款有一定压力，建议客户自己先好好盘算下， 最后客户选择先动用80万。

2、积极建立客户关系 该老板为90后，通过平时的微信聊天中，军 磊发现自己和他有共同的兴趣爱好，打篮球， 而且彼此两人年龄也相近，更是容易沟通， 对方后来还把军磊的微信号拉进了打篮球的 一个群，军磊和他们一起还打过球、吃过饭， 彼此关系就拉近了。 茅军磊MOB1： 4、客户的认可是最大的肯定 一件有抵押80万 “感谢你在我最需要的时候出现。我不光有了资 金，还结识了你这么一位朋友”客户是这么跟军 磊说的，这句话对军磊来说是最大的肯定。

一部王聪MOB7，6月有抵押成功放款1单112万， “做有抵押看似简单其实很考验我们 渠道 获客 该客户是房产中介渠道获得，此渠道建设已经有一个 多月，王聪平时会经常提着水果或者饮料去渠道地方坐坐， 主要找渠道老板聊聊天，周末的时候会主动约老板出来吃 饭或者喝茶，进一步拉近距离。 久而久之，老板对王聪 产生了信任，会开始介绍一些意向客户给王聪。 维护渠道要用心 “找到关键人+多走动”

们客户经理各方面的能力包括交际能力和谈判能力” 拿下 客户 客户是做建筑的，房产原先全款抵押在招商银行，抵押额度仅 为50万，因客户要投标需要一笔大额资金作为短期押金，通过我司 办理的额度为112万，王聪联系客户的同时也了解到客户和民生银 行、浦发银行也在联系，就耐心地跟客户讲解我司产品，在和银行 产品比较的时候，虽然银行的产品利息低，但是额度低、要求严、 手续复杂，而我司产品额度高、可以随借随还，不需要担保、不需 要额外买其他产品、打款对方的营业执照没有成立年限时间要求等。 认真听取王聪的分析后，最后客户选择了平安普惠。 趋利避害，抓住客户的真正需求点

一部资深客户经理王令MOB17：销售其实 王司令的一日安排： 勤奋 9：30—15：00外出拜访渠道or公司处理接待客户 15:00—18：00回公司总结今日工作，计划明天安排 18：00—20：30 北仑外展（插车/扫楼） 方法比努力更重要！ 本月王司令已经成功放款8件，其中3单是老客 户转介绍，另外5单是原先跟进的客户再次回访转 化。工作近一年半，王司令积累的客户有近千个， 都是通过自己前期的外展和转介绍获得，现在的 工作更多的是精耕细作和经营客户。

实说难不难，说易不易 奋 坚持 每天坚持看书 方法 每天坚持整理工作笔记 每天坚持整理客户信息 每天坚持回访客户 （分公司漓江季度游当日出发前，王司 令提交了2单申请；旅游期间王司令晚上 在酒店回访客户，又提交了3单申请） 每接待一个客户，给客户留下的第一印象很重要，谈客 户基本都是邀约客户来单位，一来作为东道主更有优势，对客 户更有把控力，二来提高工作效率； 在和客户面谈中，不需要特地记专业的销售知识点，而是需要 去研究人，研究客户，特别是通过观察客户的肢体动作和神情 判断客户的需求和心理，为销售找到突破点，和客户找到共同 语言，这样就能牢牢把控住客户。另外作为客户经理，首先我 们自己要认同公司产品，认同客户所审批的额度和利息。这样 的谈判才能更自信、更有气场。

一部 王令MOB19， 6月有抵押成功放款1单126万 “做业务，最起码要专业，这也是我每天要求自己要不断学 习不断总结；第二要能控场，通过我的专业服务和气场影响 到客户，让客户能信任我，放心把事情交付我办”——王令 客户哪里来 17年第一次联系客户，客户为一家化工老板，当时客户通过房 产有抵押批了110万，王令先后促成客户借款20万和25万。 18年5月客户主动联系王令希望再贷，王令为客户办理了撤押再 贷，客户同样的房产当前批出的额度为149万，客户本次先动用126 万，剩余的23万等过一个月后客户会再次动用。 敲黑板！！！ 1、同一房产的市值每年会有波动，大体宁波房价在涨，相应的，客 户的审批额度也在提升，老客户就是资源和财富，要好好把握和引 2、宅批出的额度可以引导客户先动用一部分，剩余的金额次月或者 过一个月后可以再动用，宅是考核利器，大家要灵活运用。

万“专业成就价值” 知识点 ★有抵押知识点重要一项是婚姻关系，记住一个点：客户若有几段 婚姻，每一段婚姻都要提供相关材料证明 这位客户目前是单身，曾经有3段婚姻史，根据客户的实际情况提 房 供材料如下： 1、离婚协议书+婚姻审查表 再 2、法院调解书+婚姻审查表 6 3、离婚证+离婚协议书 （如果客户之前的婚姻史是在外地办理，客户又不方便回原地办理， 则需要客户到现公证处写委托书请委托人去原地档案局申请取证 客 客户情况越是复杂，我们客户经理帮客户想得周到，做得细致和稳 引导。 妥，越体现出我们的专业，越能抓住客户的心。 者

咨一1部王洲MOB3 从销 从老 14年 这个 这个 入， 3 朋 帮 3 ● ● 需 ● 充 快

销售内勤转做销售外勤 ，那是因为更加看重收入； 老家再次辗转返回宁波，那是因为更加看重发展。 年大学本科毕业的王洲，9月在平安普惠宁波已经第四个月了， 个月目前已经开单2单，累计60万，暂居分部第一，对于他来说 个目标还远远不够，他还要继续努力，他的目标是能挣到更多收 ，到时把湖南老家宝宝和父母接过来，创造更好的条件给到家人。 “2单各30万，2单都是免视频，客户倍爽，我更兴奋更有动力找客户” 30万，朋友转介绍 朋友圈不定期发布产品信息，让身边更多人知道自己现在从事什么工作， 帮忙做推荐，转介绍的单子成交率往往更高 30万，农贸市场陌拜，三顾茅庐，拿下客户 ●9月中旬陌拜市场，当时客户不需要； ●9月下旬再次去客户店里拜访，促成客户申请，批出30万额度，客户仍旧不 需要，加了客户儿子的微信，平时与客户儿子保持联系，旁敲侧击了解客户； ●10月上旬客户申请的额度即将掉线，再次去客户店里拜访，最后促成客户补 充完整申请信息，免视频通过30万，客户本没打算借款这么多，但发现钱很 快就到账了，就决定先用着。

一部张增飞MOB1 客户来源 10月服务1单宅e经营贷98万 “我们新人对做 大学本科国际商务英语毕业的增飞，原先一直在浙江 ●9月下旬，增飞第 义乌从事外贸销售工作，参加过几次广交会，工作的 房贷），客户嫌额度少 服务对象大都是老外客户，一干就是4年。因男朋友与 现在的主管王聪认识，增飞对平安普惠有了慢慢了解 ●次日增飞再次联系 和认识，最后选择来到了宁波，对她来说现在的工作 到了有抵押业务，成功 和之前的工作性质差不多，都是做销售，但是目前的 工作更有挑战性和“钱”景。 ●当天下午客户来到 9月中旬刚结清。了解 “做有抵押业 ●因为客户有抵押是十 约再到公证办押最后到 一之后再签约。（对有 ●十一之后，8号客户 房三证、经营性材料） 管和经理检查下，查漏 主管王聪有话说“作 结清不久的，增飞为客 利用率更大、利息相对 信，相当于每天额外多

源：9月企查查电话拨打出来 做宅的认识要加强，感谢主管对客户的成功邀约” 第一次电话联系到客户，客户表示需要资金20—30万，当时指导客户申请出额10万（优 少，利息高，增飞了解到客户名下有一辆车，对客户说可以提额，客户表示考虑下； 系客户，客户电话没接；主管王聪帮忙联系客户，在电话里和客户沟通了许久，同时说 功邀约客户来门店做进一步了解； 到门店，增飞通过客户手机发现客户原先有在平安普惠借过资金，15年借款8万多到今年 解了公司现在的有抵押业务后，客户对有抵押业务比较感兴趣，当场申请出额107.8万。 业务要掌握各项专业知识点和把控时间，提升客户体验感” 十一之前批的额度，客户决定签合同的次日就是十一节假日了，考虑有抵押从预审到签 到放款的时效，增飞和主管王聪不敢盲目答应客户当天资金能到账，因此建议客户十 有抵押业务整体的时效要了解） 户准备签约，签约前增飞把签约材料给主管和经理再三核对确认了一遍（包括人三证、 ）然后陪同客户去房交所签约，整个过程下来基本比较顺利（签约材料最好事先给主 漏补缺） 作为主管，就要尽最大努力帮助到组员，尤其是新人的第一单。这个客户因为个贷是刚 客户再做一笔个贷是没有佣金的，所以我也是引导客户做有抵押，一来对客户来说资金 对低；二来对增飞来说提前过考核、佣金又多。在谈到1.8%手续费时，我是按照5年授 多支付9.9元跟客户说的，这样客户就比较好接受了。”

一部郑国辉MOB34： 195.4万百万大单开启个人2 客户来源 第一步：先指导客户申 元号暂时改成和客户实 “这个客户是我的老客户，是去年9月 我们录单的时候可以录 份通过我这里办理过有抵押，客户做外贸 生意的。”当国辉回答我的提问后，我脑 这样做的目的是：评估客户 海中就立马想起来当时有采访过国辉，而 且让我记忆犹新的是客户为常青藤户主， 第二步：如果客户申请 是通过看了国辉的插门卡主动咨询的，当 时客户借款185.5万，一时轰动整个中心。 第三步：指导客户平安 这次客户找国辉再次动用金额，因为有抵 先抵押的房产证（注意事 押产品已经更新，国辉引导客户撤押再贷。 今年客户的房产重新评估后，借款金额达 第四步：客户拿到房产 到了195.4万。厉害了。 客户实际情况录入（温 邮件报备风控需要风控专门

2018年第一单，财源滚滚 国辉告诉你“撤押再贷流程” 申请宅e经营贷，小区名称建议录入与客户房产相同的小区，楼层数和单 实际地址相邻的信息，比如客户房子实际地址是“万达小区11幢101”， 录“万达小区12幢101”客户其他真实信息不变 。 户房产（同一小区可以参考）当前的额度情况；客户当前的征信情况 请额度有出，然后指导客户点击额度取消 安普惠APP点击原先业务的“撤押”，通常3-5个工作日客户可以拿到原 事项：鄞州的房产需要客户经理陪同客户前往办理点办理） 产证后，再点击平安普惠APP开始新申请，这时所有的房产信息记得根据 温馨提醒：如果客户额度审批出来后且客户的房产面积大于150平方米，记得请经理写 门人员安排家访，家访后再请客户去房交所预审办理接下来业务）

一部郑国辉MOB25：本月宅e贷大单185.5万，告诉你销售 第1件事：每日基础 该客户是今年4月份国 他带了200张宣传单页，守 后从最高层一层层往下挨家 共计108户，接着国辉又跑 小区住的户主很多是做外贸 第2件事：自己一定 该客户6月第一次主动 不定期与客户保持联系。9 做了解答，一番电话沟通后 外面展业，本来约客户是明 待，客户告诉主任其还接到 程的专业度让他信服，所以 出的自我专业水平和老道技 字“稳！“

售要做好两件事 2017回顾篇 础展业一定要做 国辉周末在常青藤小区挨家挨户挂门卡、派宣传单页获得。当时 守候在小高层楼下门禁边，观察有户主进出，顺道径直走进，然 家门口放宣传单页，总共跑了3幢小高层，每幢18层，每层2户， 跑了其他幢没有安装门禁的矮楼层。国辉听朋友提起过，常青藤 贸的，这些客户就是我们的目标客群。 定要专业 动致电国辉，咨询贷款相关事宜，当时只是做个了解；之后国辉 9月客户再次主动致电国辉，这次详尽咨询贷款事宜，国辉耐心 后客户直接就来到公司进行面谈。当时国辉和客户通电话时还在 明天见面的，没想到客户自主就来公司了。主任先帮国辉做了接 到过公司其他人推荐贷款服务的，但是国辉对业务知识和办理流 以决定找国辉办理。在之后帮客户办理业务过程中，国辉所展现 技能的确得到了客户的肯定，大单值得托付给更专业的人，一个

一部钟亚梅：销售是一个长期的过程，保持 (MOB27，连续4个月入钻，本月目前已放款6件，94.8万) ●经营好微信朋友圈，微信朋友圈的工作内容、生活内容两者都应 联系的客户看了亚梅的朋友圈产品信息主动联系亚梅要求办理借款 ●努力的人总会在对的时间遇见对的客户，关键还是看之前我们积 19.4万 客户开厂，3月底主动联系 亚梅要求办理借款 4.5万 之前外出展业，开启手机“添加附 件的人”，客户主动添加了亚梅， 之后联系亚梅办理了借款 20万 之前客户有批出借款，但当时不需 要，本次主动联系亚梅办理了借款

持良好心态，坚持做下去 应有，公司产品信息平均3天发布一次，本月6单其中有5单是原先有 款，另外一单是寿险老师转介绍。 积累了多少客户，有没有在维护着客户，花了多少心思在坚持做事情。 20万 寿险老师转介绍一位客户 10.9万 客户之前审批被拒，本次主动 联系亚梅办理了借款 20万 群发短信获得客户，之前审批 被拒，本次主动联系亚梅办理 了借款

我是咨询顾问，哪里有需要我就跑哪 陈彬余姚 MOB2 银行渠道2个 非平寿渠道3个 房产 8月个贷5件88.5万 大学毕业后在理财公司工作2年的陈彬经人介 有抵押2件117.5 开发客户他有自己的认识和见解，除了做好 综合规模206万 立了自己的渠道生态圈，平时经常去拜访喝 么的，我能给他们带来什么。 分部第二 “只要客户没有撵我走，我就坐着 这个月目前个贷放款5件88.5万，其中一单2 客户是做工程的，表示有需求；下午陈彬就直 谈。客户平安保单月缴1万，批出最高额度2 比较久，但客户对利息不满意，当时客户抽着 近半个小时，最后客户开口的一句话“今天能 频顺利签约通过。这个事情，让陈彬认识到有 “目前外围房产的折扣率低，我就 这个月陈彬2个宅e经营贷客户的房产一套为 其中一个客户上个月刚通过陈彬咨询办理了 请一笔有抵押，当时有抵押批了68.8万，加 想到了陈彬，办理了56.5万的有抵押借款。 宁波跑，见客户，但付出的回报让他也很欣

哪里 产中介10个 介绍今年6月来平安普惠余姚营业部上班，如何高效 好基础活动陌拜外，他利用自己的人脉关系，快速建 喝茶聊天，目的就一个让大家知道我是谁，我是干什 着” 20万让陈彬印象深刻，当时上午电话回访这位客户， 直接驱车和主任一道从余姚赶往宁波北仑客户单位面 20万，月费0.92，尽管陈彬与主管一起和客户沟通了 着烟没出声，陈彬也就一直坐着不吭声，双方沉寂了 能办好吗？”让陈彬又兴奋了，交待客户完毕后，视 有时候需要给客户思考的空间，等待也是一种策略。 就瞄准市区的房产，而且二押优势很明显” 为鄞州区、一套为海曙区，二押分别批了61万和56.6万。 了20万优房贷，有房的客户，陈彬都会记着给客户再申 加深了客户的印象。这个月客户需要更多资金，立马就 。上个月下旬和这个月上半个月，陈彬很忙碌，经常往 欣慰。

销售精英就如同灌篮高手 ◆ 每天必须要不间断 找到做销售的感觉（找 开创宁波宅e经营贷 户开餐饮店，配偶做建筑 户开口第一句话“金融行 了一颗定心丸。通过这一 炜，陈炜帮客户申请了3 ◆ 拿捏客户要稳要准 因对客户情况比较了 对资金需求较大，又了解 理了有抵押业务。 ◆ 销售拿下客户如同 陈炜余姚MOB22： 六路把控整个过程中 时机出手坚决果断。 4月中心第一个百万达人 截至目前陈炜无抵 有抵押49.6万），去年这 户用心的服务，签约这两 挖掘的客户很多，自己的

断地接触客户（篮球），陌拜客户、回访客户（拍球、运球），为的是 找到球感、手感） 贷首单的陈炜的客户是通过去年年末电话回访获得，之后一直细心维护着，客 筑，第一次电话接触后，陈炜从余姚跑到宁波，为的是能与客户见一次面，客 行业我不太懂”，陈炜用坚定的眼神看着客户“我专业，找我就行”给客户吃 一次见面，加深了客户对陈炜的了解，建立了信任感，当晚客户把材料发给陈 30万的优房贷。本月客户优房贷放款成功。 准（接球的瞬间要利用来球的惯性，使球“粘”在手上） 了解，宅e经营贷即将启动前，陈炜又向客户推荐了有抵押业务，客户做生意 解当前有免手续费政策，欣然就答应了，照着陈炜的要求准备了材料，成功办 同投篮，应按照自己习惯的节奏运球、接球、打球，当然要眼观 中的突发性和可变性，随时观察情况，要有目的地动作，最后把握 。 抵押放款74万，有抵押放款49.6万，其中这位客户就贡献了两笔（无抵押30万+ 这个客户还给陈炜成功介绍了一单业主贷14.4万。成功的背后是陈炜对这个客 两单，陈炜先后从余姚往返宁波跑了起码有7趟。陈炜说，宁波的市场很大， 的目标更多会放在宁波市场。

陈志龙余姚 MOB1：10月已开单3件，共计52万 与平安普惠相见恨晚 朋友转介绍入司，加入丹央团队 因原先从事信用卡业务的关系，志 经常会碰到平安普惠上班的人，每 志龙，85后，江西人，在宁波余姚已经生活 普惠人拿出自己的工资明细给志龙 工作近6年，原先从事信用卡工作4年有余 时，志龙眼里是放光的。那时办卡 客户有咨询借款的，志龙也会帮忙 转介绍。现在再有原来的客户咨询 款的，志龙亲自服务了

每个选择平安普惠的人 都是来筑梦的，加油普惠人！ 努力挣钱为家人 “做信用卡业务的时候最高收入是 身边资源要好好挖掘 一个月1万2千元，办一张卡提成就 几十元。9月下旬入职平安普惠到 志龙 本月3单（10+12+30，两单免视频）， 现在，我总共递交了有十几个申请 每次 都是志龙原先的信用卡老客户，其中1 包括门拒的，现在这个月才10天时 龙看 单是志龙通过微信朋友圈发布产品信 间，我发现自己已经赚到了之前上 卡的 息，老客户主动联系志龙的，另外2单 班最高月的工资，所以我觉得自己 忙做 是志龙回访老客户坚持跟进获得。当 来对了地方，会继续加倍努力的。 询借 然除了回访外，志龙每天也会安排时 另外我觉得平安普惠的平台很好， 间去做外展陌拜，他希望自己的人脉 健康稳定发展，我们团队的氛围也 关系能不断扩大，有更多交集。 很好，让我感觉很开心、很有冲 劲。”作为2个孩子的父亲，相信 志龙会付出更多努力，让自己和家 人能过上更好的生活。

余姚 陆勇 团队目前10人， 其中MOB0-2有6人， MOB3-5有1人， MOB12+有3人， 本月团队有抵押开单2件， 1件98万， 1件70万， 均来自新人