按揭房客户要好好维护 1月份望子联系到客户，了解到其名下有按揭房 暂停。望子继续维护客户 7月份，望子为客户申请了有抵押二押业务，审 余还有20余万未还清，客户当时嫌我司额度低 客户会第一时间想到常联系 9月份客户主动联系望子，通过沟通，望子了解 他的咨询顾问 因配偶负债比较多，未成功办出。当时浙商银 客户。因望子之前有在联系客户，所以客户第 机会来了，一定要把握住 第二天一早望子去客户处，指导客户申请有抵 20万，客户对额度满意。因为客户和望子已经 后客户就没有再联系浙商银行介绍的另外一个 始着手准备材料办理。 客户急需用钱，会比我们 客户的房产证原件二抵在鄞州银行，为了确保 更着急 的老师帮忙原件拍照，望子申请特批流程，预 房产证照片上有鼠标的白色按钮，故第一次房 金额也不多，次日客户干脆问朋友借钱把金额 产原件去房交所再次预审，最后华夏银行审批 签约小插曲 次日一早客户到房交所签约，各项签约材料有 名变为2016年，这个情况只有2种方式解决， 新申请，为了提高客户的体验度，望子选择了 证，9月20日办理了抵押。这一刻望子内心感觉 二部应望子MOB32：继上月线下成功咨询有抵押2单 咨询一单有抵押业务92万，客户好好维护是关键

房，为客户办理了个贷20余万；当时有抵押业务 审批出额72万，因客户房子二押在鄞州银行，剩 低，没有办理有抵押业务。望子继续维护客户 解到7月之后客户又去浙商银行申请了抵押业务， 银行工作人员推荐了平安普惠另一位工作人员给 第一时间先找到了望子询问具体业务。 抵押业务，这次二押额度批出92万，比之前多了 经接触联系过多次，对望子也比较信任，所以最 个平安普惠的工作人员，而是根据望子的要求开 保预审能通过然后再银行撤押，客户先联系银行 预审时提供了房产证复印件和影像照片，但是因 房交所预审没有通过。由于鄞州银行剩余未还清 额还清，当天撤押当天拿证，下午5点客户拿到房 批出额。 有序在进行，但最后发现系统客户的配偶生日莫 ，一是报IT系统修复但是需要花费时间；二是重 了重新申请。最后客户当天签约成功并办理了公 觉踏实了许多。 单（75.3+30)后，本月再成功

每一个利好政策，都要 客户为朋友转介绍，去年通过元通服务办理了有抵押二押业务， 成功借款19万。 今年8月份元通主动联系客户，告诉客户有存量迁徙免手续费活 动，客户通过存量迁徙通道进行再次申请，批出额度95.4万，一年 多时间也反映出客户的房子市场价值升值很快，最后客户撤押再贷， 二押成功借款95万。 划重点： 第一步：原先是二押的客户先通过存量迁徙按钮进入申请系 统，系统里面“一押余额”栏，需要客户根据最新实际情况 手动填写确认，新增“经营性”相关内容需要客户填写，最 后系统出额； 第二步：客户带上材料去房交所预审，银行通过后的额度即 为客户可动用二押金额； 第三步：客户需把原先的二押余额还清，然后办理撤押业务； 第四步：客户办理签约、公证、抵押业务。

要找准发力点，助力业绩提升 客户为今年5月份元通陌拜市场获得，当时客户进行了万商贷和个贷的 申请，但都被拒绝了，另外元通了解到客户之前通过其他直销伙伴服务， 有成功借款一笔有抵押90万（一押）。今年8月存量迁徙上线，元通主 动联系客户，告诉免手续费的好消息，第一次录宅的时候，客户因征信原 因被拒；过了一个月，也就是这个月元通再次指导客户通过存量迁徙通道 申请，成功批出额度106万。最后客户选择二押模式动用了35.3万 （106万减去上一押未还清余额70.7万） 划重点： 第一步：原先是一押的客户先通过存量迁徙按钮进入申请系统，系统里面 会弹出一押信息的交易方、一押借款金额、一押借款余额，这些信息都是 无法修改的，需要客户填写的是经营性相关内容，最后系统出额； 第二步：客户带上材料去房交所预审，银行通过后出额； 注意：一押客户通过存量迁徙通道批出的额度即为根据客户房子当前最 新评估价批出的一押最新额度。这时客户有两种选择： 第一种：选择产险二押，可动用的额度为“系统批出的最新额度”减去 “原先一押剩余未还清额度”，客户不需要撤押，直接签约、公证、办押； 第二种：把原先的一押剩余未还清额度还清，办理撤押，然后动用这次批 出的最新额度，签约、公证、办押。

陌拜大神二部郭艳其MOB1： 成功的方法其实很多 一 越努力 喝水不忘打井人 再次采访艳其，艳其 说“我只是运气好点 如果我们没有全力以 运女神又怎会降临我 5月成功放款的2个客户，艳其 给每个客户都赠送了一个烧水壶， 这让两位现代商城的老板受宠若惊 “小郭，你太客气了，资金上帮我 们解决了燃眉之急，我们应该感谢 你才对啊，放心，有客户会找你” 艳其其实要的就是老板们这句话。

多，我目前就做了两件事，而且会坚持做 力越幸运 二 跑市场 泡市场 其仍旧很谦虚地 点”其实不然， 以赴去做事，幸 我们头上呢。 5月，艳其大部分时间是“泡”在现 代商城，去过现代商城的伙伴应该都会 时不时在店铺上瞄到过艳其的单页，是 不是都在想“此人是何方大侠，每次都 能看到他的单页，厉害了” 最近艳其把市场瞄准了北仑建材商 城，每天都去，每天都坐下来和老板聊 天。5月末陌拜出一个老板，31日带着 客户在公司签约成功18.8万。

11月初，目前已放款7件118.8万，位于分部第一的宁海 应 储备客户，家有余粮心不慌 10月，伊伊申请24件个贷，放款8件152.2万，另外还有3件待放共计45.8万带到11月 新的一个月备战更有信心。 ●7.8万：寿险贷，客户9月征信第一次被拒，10月重新给客户申请，额度批出，费用0 ●18万：优房贷，客户10月第一次申请额度批出26.6万，费用0.82%，视频通过，但是 量后没有签字要款，后来系统自动掉线。一周后客户主动联系伊伊，表示考虑清楚要借 批出额度变为18万，费用1.02%，免视频通过 ●20万：优房贷，法人，9月中下旬视频通过，费用1.42%，陆金所11月初才放款 储备资源，高效工作 11月新增4个客户，其中3个来自于转介绍 ●20万：优房贷，费用0.82%，免视频通过 ●13万：寿险贷，费用1.42%，免视频通过 ●20万：优房贷，费用0.92%，法人，视频通过 储备技能，提升展业、沟通能力，挖掘客户 咨询顾问的价值就是挖掘客户更多的价值和需求，从而促单 ●20万：伊伊微信朋友圈的一个客户主动联系伊伊，希望其帮助指导如何提取 i 贷1.4万 是伊伊促成的，但热心的伊伊仍旧跑到客户处指导客户如何操作提取 i 贷。事情办完， 而是坐下来和客户聊天，了解到客户今年刚好55岁，名下没有车没有按揭房，对于自己 已经记不清了，最后通过一个多小时的沟通，客户想起来有给女儿买过保险，最后伊伊 出20万，免视频通过。

应伊伊MOB14 告诉你，每月要做好三件储备事 月，家有余粮心不慌， 储备 客户 0.92%，视频通过 是当时客户和配偶商 借款，第二次申请 万，虽然这个i贷不 储备 储备 ，伊伊没有急着走， 资源 技能 己是否有购买保险 伊现场指导客户批

二部 孙玉红（M 业部原来的有抵押记录， 先会想到她可以赚取600 业务背后会花一名咨询顾 款，玉红用时84天， 期间包括回来车费、上海 一个人孤身在异地开 玉红也非常感谢公司领导 帮扶同事在此群沟通此单 下面我们一起走进玉

300MOB43），8月有抵押成功开单一件 万，再次刷新营 ，一时轰动整个营业部乃至中心。一单300万的有抵押，我们首 000积分了，对她投以无比羡慕的眼神，但大家可否想过，这单 顾问多少时间和心血，从第一次联系客户到服务客户最后成功借 6天，前后在上海旅馆住了、错过了丈夫的生日、错过了七夕节， 海交通费、住宿费、伙食费等玉红花费了近3500元。 开展工作，让玉红体会到了做大单的不容易。在这里借此机会， 导对她的帮助和指导，营业部经理还特地建个小群，方便有抵押 单业务上的问题，同时做好全程的跟进和支持。 玉红的签单历程吧。

6月7日 8月17日 第一次申请 7月10日 上海签约办 第二次申请 8月13日 上海第二次预审， 等待结果 8月9日 上海预审 第三次申请

日 客户为朋友转介绍，宁波象山人，开厂，在 办押 上海有一套按揭房产，80余平方米。 6月7日：第一次联系客户，因客户不在宁波，玉红远程指导客户录宅， 最终显示“抵押物地址有误或不完整”被拒； 6月8日：第二次联系客户，再次远程指导客户录宅，这一次玉红要求 客户每一页信息录入完毕截图发送给自己看，确保无误，最后让客户 提交申请，审批出额300万元。（该房产平安普惠系统评估价800余万， 当时上海房产对应的是光大银行，光大上限最高借款300万） 6月8日—7月9日：因客户最初只是先了解下当前房产的最高可贷金额， 故在接下来一个月内，玉红时不时会通过微信联系下客户，刷存在感， “最近生意如何？”“有回宁波了吗？”，玉红这样做的目的，客户 其实心里也清楚“最近不需要资金，有需求会找你的。” 7月10日：（间隔有一个月）客户主动来到门店，与玉红面对面详细询 问有抵押产品的利息、额度、还款方式等细则，玉红再次给客户进行 了二押申请，最高额300万。 玉红本以为可以顺利签约了，但是得知客户的老婆要出国一个月， 按理可以委托公证，但是客户夫妻双方的结婚证在上海领取，公证需 要在上海办理，关于委托的材料主体盖章处因上海公证处明确要求只 能敲盖银行方章，而我司无法操作，最后签约事项不得不搁置了。这 让玉红的心又悬着了。 8月8日：客户老婆出国回来，玉红和客户约好9号上海房交所预审，玉 红先到达上海。 8月9日：客户在上海房交所客户进行了再次申请，出额300万，预审 中因上海的光大银行对购销合同有严格要求，不接受手写，而且对内 容条款要求严谨。当天预审无法继续进行，玉红和客户返回宁波。

6月7日 8月17 第一次申请 7月10日 上海成功签约 第二次申请 8月13日 上海第二次预审， 等待结果 8月9日 上海预审 第三次申请

8.13：玉红再次先启程到了上海 8.14：玉红和客户再次来到上海房交所进行预审，当晚玉红在上海住下， 等待预审结果 8.16：足足等待了2天，晚上光大银行初审通过 8.17：当天正值刮台风，玉红一早就来到房交所排队取号准备安排客户 签约，当时房交所都还没开门，但客户来晚了，最后刷客户的身份证正 式签约已经是6号。客户的配偶是法官，在签约中对相关信息比较谨慎， 当时旁边有一位上海咨询顾问帮助玉红一起向客户做再次解释。事后玉 红还特地发了188元红包对这位同事表示感谢。（一波折） 上海房产涉及到绿皮房产证的在办押时需要一个房产密码信息，如果 7日 客户找不到最初的密码信息，则需要申请重置，过15天后才可以拿到新 约办押 的密码。如果客户加急要处理，只能找当地黄牛，费用5000元。庆幸的 是客户返回回上海的住所后，找到了密码信息。否则就麻烦了（二波折） 签约成功后，本来当天是没有人手可以办押了，凑巧的是在上海另 一个区办理的客户临时出了点问题不能继续办押，签约中心就联系了抵 押员抓紧赶到这边帮忙处理，为了提高效率，玉红请抵押员打车过来， 并主动为其支付了100多元的打车费。（三波折） 等到客户办押成功后，玉红才敢买火车票，此时当天车票已经售罄， 当日又正值周五七夕节，玉红只得一人留宿上海一天，但她的心里总算 舒坦了些，对客户总算有个交待。 8.29： 因为是他项放款，又是大金额，所以银行审核也会更严谨。最后 8月29日当得知客户银行卡已到账，玉红的心总算踏实了。

直销达人经验分享 No.3王令 浙江省 宁波市 4月无抵签约放款11件，合计114万，东区排名 好不容易申请审批出了一单，客户表示要考虑一下； 好不容易约客户面谈准备签约，客户表示不要了； 每天也在做和大家同样的事情，为什么他能出业绩，我没有？ 这样的局面你是否有碰到过？是否感到焦头烂额、束手无措？ 谈判专家、签约能手王司令将为大家传授“武林秘籍”! 助 你 轻松搞 定 客 户 MOB17 第一掌：多元化获客 基础展业要持之以恒 扫楼：先在自己的小区进行地毯式推广，建立根据地，再根据城市地图进行长远规划； 插车： ⑴早上6：30-8：00，到达目的小区或者道路，赶在早高峰进行现场展业，提高客户第 一时间接触到宣传单页的概率 ； ⑵晚上下班后，前往繁华地段插车；若遇下雨天，就选择高档小区地下车库插车； 注意事项： ⑴保持良好心态，换上便装当作散步，不急于求成，这是量的积累； ⑵学会做好数据分析，充分利用好展业物料。 陌拜要胆大心细 ⑴着职业装 ，提升自信，给人留下良好的第一印象； ⑵微笑，调整心态，做积极的自我暗示； ⑶专业，足够熟悉产品； ⑷谈吐落落大方，找到与客户共同的话题，拉近距离。 渠道要不断维护 建立非平寿、银行等渠道，从最初的彼此认识、互加微信到日常聊天、见面，互相了 解彼此的兴趣爱好，最后慢慢建立信任。 第二掌：足够了解客户 心态：时刻记住自己是帮助客户解决问题的，面对客户时态度平和，语气不紧不慢、 不卑不亢，眼神柔和且坚定。 ○客户工作情况及收入情况 ○客户借款用途 ○客户的征信情况及负债情况 ○客户预期用款时间 ○家人是否知晓借款 ○为客户量身定制合适的借款产品 平时多读书、关心时事新闻，在面对客户时有更多的谈资能够“对症下药”，以个人 魅力和才智折服客户。 第三掌：做好签约前的材料准备 太容易得到的东西往往不会珍惜，对于签约也是同理。让客户感觉到资金是需要付 出，才争取来的。所以在和客户准备材料时，让客户把可能会用到的材料都准备齐 全。虽然现在是O2O时代，不需要过多繁杂的材料，但是为了凸显我们的专业性， 也为后续签约做充足的准备，一定要协助客户提前将所有的材料准备齐全。 平安普惠东区区域管理部 诚挚出品 2018年5月 第03期

直销达人经验分享 No.3王令 浙江省 宁波市 4月无抵签约放款11件，合计114万，东区排名 第四掌：重视签约前的切入点 面谈时客户主要纠结利息和额度，这时我们要在前期足够了解客户的情况下对客户进行 适当的打压，让客户意识到当前的额度和利息是合理的，让客户欣然接受；同时进一步 了解客户的借款用途，帮客户分析借款成功之后所创造的价值，让客户觉得借这笔款项 所付出的利息是有价值的。 把成功借款的老客户案例分享给新客户，进一步坚定客户借款的信念。 适当运用感情牌，让客户看到我们前期帮客户提供借款服务时所做的一切工作需要得 到认可和支持；同时也让客户意识到自己前后付出了很多，包括时间和精力。 第五掌：用心维护客户 为所有的客户制作一份档案，尽可能多地记录客户的情况，包括客户的生日、工作情况、 家庭情况、兴趣爱好等，以便后期再联系客户时可以更好地拉近距离 ○放款时及时提醒客户 ○客户每月的还款日提前2天做好温馨提醒 ○客户生日当天送去祝福 ○公司产品或政策有新的变化及时告知客户 ○合适时机要求客户帮忙做转介绍 我们需要具备的： 四大 语 言 主导能力 控 场 反应能力 能力 专 业 引领能力 学 习 总结能力 坚持+方法 我们就离成功不远了 平安普惠东区区域管理部 诚挚出品 2018年5月 第03期

丁 磊标杆 五 部 MOB4：本月个贷3件，有抵押2件 远水解不了近渴 我们的存在就是要比上海电销更主动更贴近服务客户 5月末电话联系到该客户，了解到该客户之前通过上海电销办理了 个贷20万和有抵押17万，当时丁磊帮客户申请了宅，二押第一次 额度为66.6万。客户属于存量迁徙客户，但是因为第一次放款是 通过上海电销，如果这次帮助客户以存量迁徙方式进件，按照规 则丁磊是不能计佣的，当前的办法是让客户撤押再贷。期间客户 因为出差，所以事情耽搁了。后来从客户那了解到上海电销也在 跟进。丁磊对这客户跟得更牢了。9月再次给客户进行了申请，二 押批出额度94.7万“因为你是存量客户到时撤押再贷，这个额度 就可以用了。”因为丁磊一直在联系客户且与客户有过见面，最 后客户选择了撤押再贷，二押成功借款72万。 有房按揭客户是个宝，个贷+有抵押，双管齐下 客户为朋友转介绍，7月份通过丁磊服务，个贷成功借款29.7万， 当时丁磊向客户介绍了有抵押业务。8月末客户主动联系丁磊， 丁磊帮客户有抵押申请批出89.2万，当时客户表示只需要资金 20万左右。最后丁磊通过向客户介绍有抵押产品的优势，并建 议客户个贷还款2个月后可以立马结清，减小还款压力，最后客 户二押成功借款60万。

件，综合线下咨询199.7万 一天成功签约100万，我的能量超乎我想象 当天陪同72万的宅客户成功签约后已是下午，原先跟进 的慈溪客户在线等着丁磊处理，通过远程协助慈溪客户 申请，得知客户过了征信而且初始额度为29.7万，丁磊 倍感兴奋，这单客户其实完全可以明天再处理，但是为 了证明自己可以一天签约过百万，丁磊立马驱车于晚上 7点多赶到慈溪客户处，指导客户进行了视频签约，客 户成功借款个贷29.7万。当天丁磊用自己的实际行动证 明了自己“我的能量超乎我想象” 成功吸引成功，抱团打天下 丁磊是由原来单位同事余建建转介绍到平安普惠，现在 两人又成了同事，这个月丁磊又把原单位两位同事鲍峰 峰和张家齐介绍到平安普惠，大家的目标都是为了提升 个人价值。团队就是一群为共同目标奋斗的人。90后小 伙子丁磊说，这个月自己要好好奋斗，十一放假是要带 厚礼去女方家见家长的。

咨一五部郭辉MOB7访谈录1 10月目前个贷已 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 1 2 3 4 5 6 中心： 78 9 10 11 12 15.2万 户，客 14 15 30万 12万 30万+24万 28.3万 13 最高是 绩翻了 16 17 18 19 20 郭辉： 30万 月能到 21 22 23 24 25 26 27 月自己 所以给 20万+20万 31 月初4 5万 10.9万+20万 给到自 件，这 +17万宅循环 中心： 郭辉： 28 29 30 21号1 中心： 吧？”

已申请17件，放款12件，金额245.4万，分部目前第一，冲刺全国十强 ：“恭喜郭老板，这个月截至昨天你已经成功线下服务12位个贷客 客户借款累计金额245.4万，位列分部第一。看了你过往的业绩表现， 是8月份成功服务了5位客户，客户借款累计金额106.4万。这个月业 了一番，你是怎么规划这个月的？” ：“我是今年3月份正式入职平安普惠，我给自己定的目标就是每个 到手拿到1.5万到2万，这么算下来每个月至少要能放款100万。上个 己已经六连钻，入围分部季度旅游，当时了解到信息是去国外旅游， 给自己又加码必须再多挣起码5000元。10月工作日盘算了下，减去 4天国庆假期，再减去原计划月下旬旅游时间和停止放款时间，真正 自己的工作时间只有15天左右，所以必须前三个星期，每周放款2-3 这样才能安心去旅游。” ：“能告诉我目前12位个贷客户成功签约的具体时间吗？” ：“6号1件，9号1件，10号1件，11号2件，12号1件，19号1件， 1件，22号2件，23号2件。” ：“太棒了，连续4天有签约，连续3天有签约。这个月肯定很忙碌 ”

咨一五部郭辉MOB7访谈录2 郭辉：“从5号上班开始到15号，连续11天没有休息，包括中途一 姚、奉化、宁海已经很熟悉了，这个月每天到家基本都是10点之后 中心：“除了旅游的动力在，还有其他动力吧？” 郭辉：“当时12号已经做了6单累计140万，其实自己有点累了， 得一个大奖，我们经理说预计是一个苹果X手机，我看了下自己当 国产vivo手机，是该换新的时候，所以我觉得还是要拼一下。” 中心：“加油，目前离入围全国前10还是有一定差距的，你在动的 郭辉：“是的，一刻也不能松懈。这个月目前共计申请了17件，1 单是反欺诈，2单是限制行业远程拒绝（警察、财富公司人员）， 奏没把握好，总部30万额度没有的时候，自己才指导客户批了20万 和23号签约的3单各20万客户，如果还有30万额度，我觉得客户是 更前置，特别是公司提前的预警消息，自己要当更加重视。” 中心：“是的，哪怕你自己再忙，也要保持清醒的头脑。12个成功 郭辉：“一部分是之前回访的客户，之前没有拿下的，这个月抓住 中心：“你是3月份入职公司的，每个月业绩都保持一个水准，这 郭辉：“首先还是要感谢公司的好政策，特别是免视频好消息一出

一次周六，宁波县级城市除了象山其他地方我都开车去过了，慈溪、余 后了，白天都在联系客户、跑客户。” ，想休息下，后来分部公布了一个激励发案，本月入围全国前10可以获 当时与全国第10名伙伴的差距是50多万，又看了下自己的手机一直是用 的时候，全国像你一样优秀的伙伴也在动。” 12件成功签约，另外其中3件是7号到8号3个客户签约的时候被拒，1 ，这3单借款金额加起来也有30万多，非常可惜；另外1件是自己时间节 万，客户对额度不满意，不要了；另外1件是客户还在考虑中。22号 是可以批到30万的，自己业绩也损失了不少。所以自己的工作还是要 功签约的客户都是怎么来的啊？” 住免视频的机会，成功说服客户；一部分是客户转介绍的。” 这个月更是凸显，目前是分部第一，给伙伴们分享一下个人体会吧？” 出，大大提高了我本月的工作效率，我本月有9单是免视频的。

咨一五部郭辉MOB7访谈录3 另外我觉得作为我们金融服务人员自身，还是要打造自己，让自 得更多，把内容聊透了，才可以了解客户更多信息，最后打压客 客户，让我印象深刻，第1个是我去客户公司指导客户签约，没 保单还有按揭房，但是这个股东有事急忙先走了，没有留下联系 帮忙约下他的股东朋友，老板欣然就答应了。当天下午我忙好其 友，让我晚上9点去公司等这个股东就可以了。晚上我就驱车返 频通过。还有1个客户是我6月份联系的，当时客户不需要，于是 联系他，但我从不放弃。这个月我电话又联系了2次，第2次的时 时，客户已经回来了，当时已经是傍晚了，客户问我是平安哪个 我，我开车近1个小时到了鄞江，最后给客户批出30万，当时在 平安的业务员，市场竞争激烈啊，呵呵。“ 中心：“看来如你所说，客情做到位了，客户自然都愿意选择和 你能完美收官，11月初参加分公司旅游回来再创辉煌！” 郭辉：“谢谢谢谢！压力还是蛮大的，我会全力以赴的。”

自己更加专业更加有内涵，在和客户沟通的时候，必须要比客户懂 客户同时帮客户解决问题，让客户信服。这个月有2个成功签约的 没想到老板被拒绝了，当时老板的一个股东也在，聊天中得知其有 系方式。我中午先请拒绝的老板吃了个饭，闲聊中透露出希望老板 其他事情时就接到这个老板电话，告诉我已经帮我约好他的股东朋 返回老板公司，等股东办完事情回来最后给其成功审批出20万免视 是我每半个月联系一次，尽管客户一直说平安已经有很多业务员 时候客户告诉我外出送货去了，要晚几天。于是我第3次打他电话 个业务员，我就告诉他前几天刚联系他的，客户很干脆就把定位发 在客户手机上果真发现其的微信联系人里面起码有20个我们标有A 和你合作，太棒了！感谢今天和我们聊了这么多内容，希望10月

五部 郭辉MOB3： 做宅e经营贷，赚钱真的 成功办押1单30万宅e经营贷 “第一个有抵押客户，虽然办理这单前后因各种问题折 办 腾了很久，很闹心，但是当办押成功的那一刻，感觉收 入妥妥的，切身感受到我们中心每天晨迎的那句话: 宅e贷，赚钱快”——郭辉 客户情况 宅客户为郭辉5月外展陌拜获得成功放款20万无抵押客户的姐夫， 当时姐夫陪小舅子来中心办理业务，两个人合伙做挖掘机生意。当时小 舅子通过郭辉成功借款20万，这引起了姐夫的兴趣，想再投入更多金额 购买设备。郭辉了解到姐夫夫妻共有一套房产，其夫人名下按揭，随后 帮客户的爱人成功申请了20万。作为客户总喜欢货比三家，于是姐夫又 跑去其他三家银行进行了申请和比较，因为资金需求大，另外两家银行 成功借款后，姐夫回过头来再找郭辉借款时，因为单子保留时效已过， 需要再次申请，但是当前客户因为查询征信次数过多，直接系统拒绝。 郭辉这次建议客户申请有抵押，二押批出30万，客户同意了。

的好快 办业务一波三折 →客户夫妻两个人信息没有登记在同一个户口本上 ※解决方案：客户夫人的户口本单独有一个，从老家快递寄到宁波 →客户原先办理的结婚证字地号因现在的区域有调整，故查询不到 ※解决方案：请经理发邮件沟通报备 →客户提供的户口本上有个生僻字，房交所工作人员电脑录入时根 本找不到这个字 ※解决方案：百度搜索，然后直接复制黏贴 为客户办理业务过程中，我们要多请教 多沟通寻求最有效办法帮客户解决问题， 我们比客户要更有耐心。

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关键：每天坚持经营微信朋友圈， 发产品信息；客户当前不需要，不 代表以后不需要，用心维护，打好 个人招牌 关键：和意向客户必须面对面坐下来沟通， 聊天中掌握客户足够的信息包括个人、工 作、负债等情况，为打压客户期望值做准 备，同时把当前市场经济形势等心理铺垫 传达给客户，对后续客户签约有推动作用 关键：要树立对每个客户做连带销售 的意识，同时选择合适的销售时机， 往往客户签约成功的时候最好切入

咨一五部齐雨婷 MOB13：10月无抵押服务8单 1、2、建材市场陌拜 客户为两兄弟，一起做建材生意，名下分别有别墅，按揭6个 费用最高1.42%，双方分别视频通过，借款各1笔。 3、电话回访 28 客户为大型公司保安，80后，名下有两套房，因房子是公积金按揭， 征信体现不出；客户名下有太平保单，年缴1万，已交了3年，费用 0.83%，免视频通过。 重点：公积金按揭的房子无法申请优房贷 5、陌拜+回访 24万 原先石材加工市场陌拜获得，通过电话一直维护获客，客户原先使用平 安贷贷卡，利息1.5，因贷贷卡现在市场停用了，故客户决定重新借款， 平安保单年缴1万，交了3年，利息最高1.43%，客户最后视频通过。 重点：遇到高利息的，签约前给客户看系统每月具体还款金额，询 7、老客户转介绍 20万 12万 原先现代商城办理过POS贷的客户转介绍，客户名下有 按揭房，利息0.92%视频通过，同时为客户申请了有抵 押，额度批出68万，目前客户在准备材料中。 重点：有房客户记得申请有抵押业务

单，总金额142.6万，分部第八名，越努力越幸运！ 个月， 15万+18万 重点：按揭的别墅可以申请优房贷 8.9万 11.7万 4、微信朋友圈发产品信息，客户主动联系 第一次9月份的时候，客户仅批了3万，没有借款；第二次10月 份的时候，客户通过雨婷原先的二维码主动点击申请，因负债 少了，批出额度11.7万，费用0.97%，雨婷联系客户，指导视 频通过。 重点：需要资金的客户有时总会给我们惊喜 13万 6、电话回访 客户名下有按揭房，利息最高1.43%，视频通过 询问客户有没有还款压力，客户自己斟酌会做好打算 8、电话回访 客户名下有保单，年缴5000多，交了9年，费用0.92%，免视频通过 重点：有保单的客户都是宝，日常做好回访跟进

齐雨婷 真五部 MOB9，成功办押一单宅e经营贷183万， 坚持回访 坚持发微信朋友圈 客户是去年10月获得的，雨婷不定 期电话或短信或微信联系客户，虽 然客户很少有回复，但是雨婷相信 只要客户没屏蔽她，说明客户是有 在关注产品信息的，针对这个客户 自己的工作就是当下做好跟进和维 护，刷存在感。 大客户更看重服务和效率 ●客户的户口本和结婚证在相关信 息上因与房交所要求的有出路，提 前做好了邮件报备 ●因房产面积大于150平方米，提 前做好了家访工作 ●建议客户第一笔启用183万回执 放款，放款时效会更快 大客户更需要 做好应急预案

真可谓越努力越幸运 凸显我司产品 优势：放款快 6月第三周客户主动联系雨婷，咨询 借款服务，客户是经营码头生意，当 前需要购买一个设备，急需用钱，诉 求点就是放款要快。我们公司的宅e 经营贷产品吻合客户的需求，了解了 相关业务流程后，客户马上进行了申 请，额度批出200万。 因为雨婷之前没有做过有抵押，而且 这次碰到的是一个大客户，心里难免 会有点紧张，于是请经理亲自出马一 起去房交所和客户进一步详谈业务办 理，整个面谈的过程，经理凭借扎实 的专业知识和谈判技能最终让客户安 心签了借款的字。客户办事比较谨慎， 非常关注借款资金的来源。 虚心学习 学会借力

做宅就是帮客户把问题一个个捋顺 1、客户位于鄞州的房产，购房合同找不到了，怎么办？ 2、客户的房子是一手房持证时间不满6个月，怎么办？ 3、客户有两段婚姻，房子是在其第一段婚姻离婚后、 第二段婚姻结婚前个人购买，客户需要提供什么材料？ 4、客户离婚证上的照片不清晰，怎么办？ 5、客户需要把货款打给对方公司的个人账户，怎么办？

专业的问题交给专业的人解决 1、客户带上身份证去鄞州国土资源局（鄞州惠风东路228号）办理； 2、提供竣工交房单（即开发商或物业与客户正式交房凭证，通常情况 下客户会妥善保管，烦请客户在家里好好寻找一下）； 3、客户提供离婚证+离婚协议+结婚证； 4、去之前办理的民政局拉取离婚登记审查表； 5、目前除光大银行外，对方公司可以委托财务人员协助收款，但需提 供财务人员的工作证明原件（盖公章）； 任敬茹五部 MOB22，9月线下咨询2件有抵押， 共计169.8万，客户均为转介绍，其中1件宅84.8万， 从第一次联系客户到最后帮助客户成功借款，用时一周， 中间碰到了不少问题，期间客户也因为要准备各种材料而 嫌烦表示放弃了，但最后敬茹凭借真诚和专业拿下了客户。

五部沈凯 3月已放款4件 ★一定要做好定期回访客户这个动作； ★4单中有3单是通过社保提额获得额度签约成功； ★公司好的政策和销售工具要学会结合运用 年前电话联系客户，了解到客户原先 亲戚介绍，客户在上 在宜信贷了一笔款，不光交了手续费 O2O通过社保提额获 还特地被要求跑到上海办理，客户的 快捷的服务加深了客 体验度很不好。凯涛抓住客户的痛点， 向客户传递我们公司的便捷服务，免 2.9万 3优惠出来，客户立马进行了成功申 请签约。 7.3万 4.1万 年前在人行展业获取的客户，互加了 微信；3月1日凯涛微信群发“3月开 年活动……”该客户立马联系凯涛进 行了成功申请签约。 这四位客户凯涛都成功销售了好医生卡，话术“现在只要购买

凯涛MOB6 件，成功入钻 上市公司上班， 获取一笔小借款， 客户对产品的好感。 15万 年前电话联系客户，当时客户还有其 “我还要加油往前冲， 他原因暂时无法提交申请，3月再次 再做2件，就可以3个 联系客户，客户成功申请寿险贷一笔。 月连钻正式成为分部 钻石会员！” 买2张好医生卡，可以获得免3%手续费名额，我帮你抢名额”

微信营 汪明会五部MOB12，9月目前无抵押已成功签约 6件，125.4万，分部位列第二，对于客户的跟进明会做 得非常到位，用自己的话讲就是“不放弃、不抛弃”， 80%的客户是在跟进中达成的，其中20万签约的客户是 7月份开始联系跟进、30万签约的客户是5月份开始联系 跟进、13.4万签约的客户是7月份开始联系跟进，而且这 几个客户其他同事之前也有跟进过，最后客户都被明会 拿下。下面我们一起来看下明会本月如何通过微信营销 成功搞定一位客户，希望对大家有所借鉴。

营销 01 9月11日第一次电话联系客户后， 第一时间主动添加对方微信，让对方了解 自己是谁，做什么的 销售就是要会说话，说客户爱 听的话，巧妙赞扬对方

微信营 02 认可公司、认可公司的产品、 才能更好地做好服务

营销 03 、 9月13日第二次主动联系 客户，巧发问，给客户二选一 关于利息的巧妙回答

微信营 04 9月18日客户主动联系 明会 客户主动联系我们的时候，是我 拿下客户的最佳时机

营销 05 我们 和客户进一步确认见面时间，同 时把单位地址发给客户，邀约成功

伴随一个客户从光大银行走到了华夏银行 最后和南京银行“结缘” 今年1月份猛超电话联系到客户，了解到客户名下有按揭房，客户表示需要更 大资金的产品，对公司的无抵押没有兴趣，而当时公司的有抵押业务暂停。 光大银行宅e经营贷上线后，5月份猛超再次联系客户，为客户批出额度60余万。当时 因为业务刚开展，对专业知识点还没吃透，陪同客户预审的时候，因为客户提供的营 业执照有“房产中介服务”等敏感字眼，审核直接被光大银行拒绝。 了解到华夏银行宅e经营贷即将上线，猛超又联系客户准备华夏银行要求的相关经营性 材料，之后额度同样批出60余万。客户打算动用40余万，但是华夏银行对动用金额大 于30万以上是需要受托支付，客户比较谨慎，不能接受。 猛超没有放弃这个客户，一直与客户保持联系，了解到客户夫妻双方和自己都是老乡，平 时和客户的配偶沟通就更紧密了，聊聊家乡衢州菜等等。后来客户配偶告诉猛超其老公 10月需要用钱。这让猛超心里踏实了很多。 10月份，果然客户主动联系孟超再次申请有抵押，此次匹配的银行为南京银行， 额度批出86万，南京银行动用额度50万以下为自主支付，符合客户的意愿，客 户最后动用了40万。

今年6月份联系到客户，客户名下有按揭房，客户需要资金 客户真需要资金， 10万左右，由于房子按揭时间短，个贷没有批出额度。当时 有时其碰到的棘 有抵押批出额度40余万。客户已领证，但是婚礼还没有办， 手问题，也得客 在了解到签约有抵押业务的时候需要提供夫妻双方户口本的 户自己去解决， 时候，客户表示目前无法提供，签约搁置了。之后猛超几次 解铃还须系铃人。 联系客户都无果。 10月份，客户主动联系猛超表示户口本问题已解决好， 可以签约了，因为已掉线，猛超约客户拿材料来公司重新申 请。客户的房子按揭是交通银行商业+公积金组合，所以猛 超交待客户签约前去银行拉取一份一押余额对账单（交通银 行提供了两份电子章凭证，一份是银行商业部分，一份是公 积金部分）最后签约成功。 猛超，从5月份开始到现在前后为数位客户提交有抵 五部 王猛超MOB10 押申请19次，本月成功服务2位有抵押客户，可谓 10月有抵押服务2件 守得云开见明月。在她的手机备忘录里可以看 40万+10万 到她很认真地记录了本月这两单宅的签约注意点， 这都是自己亲身经历的宝贵经验，更加深了自己对 宅知识的认识。“2单宅的成功签约，在这里也借此 感谢经理、主管还有同事佳威的帮助，让我对做宅 更有信心了。”猛超，在大家眼里是一位做事很踏 实很努力的女生，祝她在平安普惠之路越走越好。

咨一5部吴迪MOB5，8月目前已服务8个客户帮助客户成功借款144.6万， 每一单都有故事，每一单都有值得借鉴的经验 29.5 7月末联系到客户，当时客户表示8 申请批出30万并且走完了视频面签 示“降额处理”，过一周后客户进 O2O 20万（提高 7月初联系客户，之后一直通过微信 示有资金需求，因为客户在宁海， 教训，当晚就先通过微信语音和发 宁海客户单位指导客户进行视频签 建立了一定的信任关系。同时我们 8万（提前帮 客户阿姐8月急需用钱，亲自从象 后办下一张信用卡未开通，可以算 户交待好工作和单位联系人事宜。 次电话给客户本人和客户单位，最 后吴迪还主动要求客户帮忙做转介

，无抵押业绩分部第一 5万（工作可以做到前置） 8月初需要资金，为了稳住客户，吴迪还是面见了客户，指导客户在线 签流程，并且有提前交待客户告知审批老师只需要29.5万，然后系统显 进行了签字确认，吴迪再次跑到客户地方指导客户绑定放款银行卡 高工作效率，请事先与客户做好沟通） 信和客户联系，客户很少有回复，8月一个晚上客户主动联系了吴迪表 ，吴迪吸取上个月自己贸然跑外围几次收单都因客户征信等问题被拒的 发图指导客户下载普惠APP并进行在线申请成功出额。第二天吴迪跑到 签约。（前期客户愿意听从吴迪指导进行非面对面申请，也是基于双方 们也提前先拨打TI电话询问客户在我司之前有无申请或者借款） 帮助客户做好签约交待，记得要求转介绍） 象山来到宁波找到吴迪申请借款，了解到客户3月份有频繁申请信用卡，最 算是半个白户，名下有保单，最后批出8万。在客户面签前，吴迪再三与客 。凭借自己的业务经验，果然客户视频结束后，审核老师先后打了起码有3 最后当看到自己手机上显示“签约处理中”，吴迪才放心让客户回去。最 介绍，客户当场通过手机翻出自己另外一个亲戚表示其有资金需求。

每一单都有故事，每一单都有值得借鉴的经验 10万（工作要 上周有一天，吴迪主动加班到晚上1 介绍的亲戚也是在象山，可以一起办 进一步沟通，并提醒客户填写单位信 交待完毕，最后客户视频签约通过， O2O 8万（工作每 吴迪到了阿姐介绍的亲戚处此时已 了客户的手机，网贷APP、借款短 贷，于是事先跟客户做好交待到时 因为考虑到此时已经比较晚，视频 开微信视频环绕办公室一圈，确认 20 第一次接触客户是6月份，当时吴迪 户有保单，但是吴迪没有提关于借款 起借款的话题，说动客户先申请看看 时就通过微信维系着。8月客户主动 请和签约，最后成功批款。（该客户 吴迪，原因就是吴迪给客户的印象是

要做到位，为客户排除不必要的麻烦） 10点在公司做回访，回访到一个象山客户需要资金，想到之前阿姐转 办理，于是第二天吴迪就驱车前往象山，中午到了客户处，和客户做了 信息最好符合近半年办理信用卡当时填写的单位信息，相关事项都妥善 ，此时已经是下午5点，吴迪开车辗转来到了之前阿姐介绍的亲戚处。 每一个环节都要做到位，细节决定成败） 已经是晚上6点多，热情的客户先请吴迪一起吃了晚饭，然后吴迪检查 短信等敏感信息全部帮客户做了清除，同时了解到客户之前有办理3笔网 时如何向审批老师解释，然后吴迪指导客户进行了申请，当场出额8万。 频签约不太妥，于是第二天客户去单位视频。视频前吴迪还要求客户打 认干净整洁后再让客户发起视频签约，最后顺利通过 0万（循序渐进，服务意识很重要） 迪在现代商城陌拜，客户开灯具店，和客户聊了近2个小时，了解到客 款的事宜。第二次吴迪拎了一袋水果又去客户店里，这次和客户开始聊 看，当场申请出额20万。因为客户当时的确不急需资金，所以吴迪平 动联系吴迪表示有资金需求，吴迪亲自主动跑到客户店里，指导客户申 户8月其实已经有其他同事为其申请了额度，但是客户最后还是选择了 是做事更加主动）

每一单都有故事，每一单都有值得借鉴的经验 19.1万（ 7月联系的客户，当时尝试着给客户 当前房贷曾经有忘记还款，吴迪就建 客户再次进行申请，审批签约顺利通 O2O 30万（工作 打开客户咨询本，吴迪发现7月末有 客户担心自己的情况有可能批不出额 部进行了申请，视频前就工作情况吴 也接到了审批老师的电话。次日一早 “O2O时代其实就是要符合逻辑 客户的工作情况和客户的偿还能力 款，解决客户资金需求。在展业过 具备一定的敏感度和洞察力，同时

（之前被拒的客户也要好好维护） 户和其配偶都进行了申请，但是双方均因征信问题被拒绝，了解到客户 建议客户下个月再申请试试。之后一直微信维护着客户。这个月吴迪为 通过。 作每一个环节都要做到位，细节决定成败） 有一个客户当时与自己电话沟通了有20分钟，于是进行了再次回访， 额度（信用卡额度已经刷完），但是吴迪还是说服客户下班后来营业 吴迪和客户进行了几次演练，确保签约能通过。晚上9点客户的配偶 早单位电话核实无误后，客户顺利借款成功，非常感谢吴迪的帮助。 辑性和真实性，客户只要征信通过出额，我觉得审核老师更多考虑的是 力，作为我们咨询顾问要做的是凭借以往服务的经验促成客户成功借 过程中，我们要具备一定的话术技巧、有较强的沟通能力、对人和事 时注意各项细节。另外对客户还是要学会打感情牌和适度打压。” ——咨一五部吴迪MOB5